乔氏超市是美国最受欢迎的超市之一，已在美国２５个州开设超过３４４家店，年销售额达８０亿美元。

　　乔氏超市不大，看起来就是一个普通的街边小店。走进去扫一眼，能看到富有异国情调又能负担得起的商品，比如比利时的黄油华夫饼、泰国的柠檬咖喱、嬉皮士风格的订书机……

　　如果你仔细看货架，会发现和其他大超市比起来，这里同类商品的品种少得可怜。别忙着批评，乔氏超市的创始人对此很有想法。

　　１０种花生酱就够了

　　苹果专卖店并不是惟一一个让顾客心甘情愿排长队的店铺。早上，才７点３０分，已经有一群顾客集中在美国纽约曼哈顿切尔西的乔氏超市新店门口等待开张，聊乔氏超市中自己最喜欢的食物。

　　乔氏超市不大，看起来就是一个普通的街边小店。走进去扫一眼，能看到富有异国情调又能负担得起的商品，比如比利时的黄油华夫饼、泰国的柠檬咖喱、嬉皮士风格的订书机……似乎有点儿意思了。

　　是的，“有点儿意思”正是乔氏超市的创始人乔·库尔姆想达到的效果。这个算得上超前的想法，在４３年前他创业之初就开始贯彻了，就连超市提供的售价０．９９美元到６．９９美元不等的购物袋，都被誉为“设计得颇有欧洲名师风范”。

　　如果你仔细看货架，会发现和其他大超市比起来，这里同类商品的品种少得可怜。一般的超市约有５万种商品，而乔氏超市只销售４０００种商品，其中的８０％都是乔氏自有品牌。比如美国人最爱的花生酱，乔氏超市有１０种，而其他超市中的花生酱多达４０种。

　　别忙着批评，乔·库尔姆对此很有想法。

　　乔·库尔姆和很多消费者一样，曾站在大超市的货架前，对着超过４０种花生酱犹豫不已。有选择是好事，可选择过多会让人懊恼。他一边抱怨浪费时间，一边把各种花生酱一瓶瓶地拿起来看。最后，难以决断的乔·库尔姆不得不打电话问家人……过多的选择把顾客从买东西的流程拉出，推入做决定的流程。顾客花太多时间与精力在挑选商品上，不见得有利于超市卖出更多商品，这是乔·库尔姆通过实践得出的真知。

　　于是，轮到自己做主时，乔·库尔姆对员工说：“我们只需要１０种花生酱。”不过要让顾客领情，乔·库尔姆还得加上一条策略：商品的选择比对手少，却比对手好，于是买手和供货商的作用就显得很关键了。

　　乔·库尔姆最不吝啬的开支就是这些买手的差旅费。４个专职买手成天在世界各地出差，带回当地的特色食品。

　　乔·库尔姆不忘与供货商建立稳固的关系。他对供货商承诺，在乔氏卖东西，不需要为广告、较好的货架陈设位置等额外支付费用，惟一的条件是服从乔氏的保密条款：“供货商不得公布和乔氏超市的商业关系。”供货商们当然愿意为乔氏超市供货，甚至让乔氏超市成为自己产品的惟一销售地。

　　在乔·库尔姆的努力下，来自国外的山鸡蛋、有机糖等在其他超市买不到的许多商品，将顾客留在了乔氏超市。忠实的顾客相信乔氏超市替他们做的选择，乔氏的商品品类虽少，但都是经过精心挑选的。

　　乔·库尔姆计算过，一个普通超市和乔氏超市每周都卖４０单位的花生酱，对普通超市来说，每一品类售卖一单位的花生酱，而乔氏超市每一品类售卖４单位。乔氏每平方英尺的平均销售额约为１７５０美元，是大型超市的两倍。

　　低调的家族　低调的店

　　因为乔·库尔姆的不俗战绩，乔氏超市被德国零售业大亨Ｔｈｅｏ　Ａｌｂｒｅｃｈｔ收购。Ａｌｂｒｅｃｈｔ家族是个低调的家族，乔氏超市创始人将超市定位为街边小店的做法，与Ａｌｂｒｅｃｈｔ家族的低调甚为契合，所以Ａｌｂｒｅｃｈｔ家族仍将超市的管理权授予乔·库尔姆。

　　１９８７年，Ａｌｂｒｅｃｈｔ家族雇用乔·库尔姆的亲戚乔·希尔兹，担任乔氏超市的首席执行官，乔氏超市开始扩张。

　　超市的物流一向是乔·希尔兹花心思最多的，因为它直接影响到成本控制。乔·希尔兹一般选择直接从生产商处购买商品，加工过程也由乔氏超市的物流中心负责。比如奶酪，他们会通知供货商直接将货运至物流中心，奶酪在这里切片和包装。而对传统超市来说，同样的奶酪要经过几层经销商，每经过一个环节，就会多一项成本。

　　乔·希尔兹认为，会员卡、折价券、特卖会都是“陷阱”，它们会让消费者变得“贪婪”，超市会为了利润暗中转嫁成本，从而失去诚信，所以乔氏超市不用这些花招。乔·希尔兹说，好的价格指的是每天所有的商品都能以平价提供给顾客。他在超市的网站上俏皮地提醒顾客：为了心里好过些，你就想这里的每个商品每天都在打折吧。

　　除了店内摆放的商品快报和寄给顾客的电子邮件，乔·希尔兹不会花一毛钱用于投放其他广告。

　　乔·希尔兹明白，单靠控制成本不可能成就超市传奇，提高利润率才是王道。其实这个问题早在乔·库尔姆创立超市之初就解决了：采用少量的商品品类和高流转率策略。如前文提到的花生酱，高流转率能让每种花生酱大量进货，进而获得更好的价格。同时，少量的品类能让商品上架等环节更简单，库存压力减小。

　　乔氏超市的成绩单或许最能证明领导者的决策是否正确：乔氏超市的年销售额达８０亿美元。

　　怎样让每位员工全力工作

　　乔·库尔姆虽然不再是超市的领导者，但他的理念每时每刻都体现在超市运营的方方面面。

　　乔氏超市的员工分为“船长”级别和“船员”级别。“船长”的年薪至少是６位数。“船员”起薪在４万到６万美元之间。除了薪水，超市每年存入员工退休金账户的金额达其薪水的１５．４％。所以每一位员工都全力为超市工作，为超市带来更多价值。

　　如果顾客问超市员工“烤栗子在哪里”，员工不会只说“第５过道”，而是会带着顾客找到它，也许还会打开一袋让顾客尝尝。店员会主动告诉顾客自己对产品的看法，比如：“我自己很喜欢这一款手工精酿啤酒。”

　　走进乔氏超市，你会看到顾客们在讨论什么商品绝对要试一下，半熟食品怎样做最好吃；店员们帮顾客哄孩子……这是街角小店让人觉得亲切的氛围，乔氏超市就在这样的氛围中实现着自己的商业价值。　　（：：《商界》杂志）