不久前，董明珠出现在英国《金融时报》评出的全球最杰出５０位商界女性榜单中。

　　董明珠是中国最大的空调制造商格力电器的掌门人。她的《行棋无悔》一书讲述了她从一名销售员成长为企业领袖的经历。她出名还有另一个原因：２０年没有休过一次假。

　　１９９０年董明珠加盟格力，１９９４年被任命为销售总监，２００１年出任首席执行官。

　　董明珠常常被援引的一句话是：“我从不犯错，我永远是对的。”这句话显露了这位“商界铁娘子”的特质。

　　出色的“营销员”

　　５年前的一次普通饭局中，董明珠发现，饭馆包房中安装的并不是格力空调。于是，她先向服务员推销，再把饭店经理叫来，直到经理答应换格力空调……一位媒体人转述了这样一则故事。

　　从生活小场景到镁光灯下，作为格力电器总裁的董明珠，最基本的坚持就是做一个出色的“营销员”：大张旗鼓地捍卫品牌、推销产品。

　　不久前，格力电器第三季度财报发布，今年前３季营业收入达４４２．９７亿元，超过去年全年收入总额４２６．３７亿元。中原证券、申银万国继续维持“买入”的投资评级，国信证券和平安证券则维持“推荐”评级和“强烈推荐”评级，成为董明珠信心来源的最新注脚。

　　拒绝多元化？

　　在中国家电业中，几乎所有企业都在进行多元化探索。ＴＣＬ是“黑电”（提供娱乐的家电）与“白电”（可以替代家务劳动的家电）通吃，并且延展到通讯设备，产品线从彩电、冰箱、空调、洗衣机拓展至手机。海尔更是多元化的典型，拥有冰箱、洗衣机、电脑、手机多条业务线。美的围绕“白电”全系列扩张……

　　１０余年来，仅深耕于空调单一产品线的格力，是个特例，似乎多年来从未有过多元化的尝试。

　　中国空调业经历规模化增长后，单一业务是否会面临增长乏力？

　　“不可能。”董明珠说得斩钉截铁，“如果遭遇‘天花板’，格力的利润和税收不会超过去年。其实，我们多年前便遇到过类似质疑，但格力空调一直保持１５％至２０％的增长。中央空调的增长非常快，每年以百分之百的速度增长。”

　　“要做多元化的投资，格力在资金上早就具备条件了，但为什么不这样做？我认为，国家需要拥有尖端科技的企业，需要耐得住寂寞、专注于自主研发技术能力的企业，而不能简单盲目扩张。今天你赚了４０个亿，我就希望赚６０个亿，好像比４０个亿好？错！６０亿未必比４０亿好，因为它未必有未来。”

　　通过研究格力的产品线你会发现，格力尽管没有尝试横向多元化，但是，在纵向产业链上，产品线丰满而密集。不仅做空调整机，还做上游压缩机；不仅做民用空调，还做商用空调。格力还在经营特种空调，比如用在火车、飞机乃至坦克上的空调，还有在医疗机构用的空调，销售量虽然不大，但利润率极高。

　　从中可以发现董明珠坚持专业化的逻辑：专做空调的利润和空间尚有很大，为何放弃已经具备研发和技术优势的领域，去别处冒险呢？

　　渠道：自建为王

　　２００４年正值国美快速扩张之际，家电连锁的销量越来越大，这成为黄光裕试图扼住家电厂商咽喉的动因。

　　“从２００２年至２００５年，国美经常和家电厂商打架。如果不能给出规定的广告赞助费，国美就会发动价格战，降价处理相应品牌的产品。”刘步尘回忆说。在那两三年间，海尔、美的、ＴＣＬ都曾对国美停止供货。

　　２００４年，国美与格力的冲突爆发，黄光裕这次遇到的对手是董明珠。

　　“我记得２００４年有个专家说，你离开国美必死无疑，但我当年就回击了一个耳光，增长了３８个亿。”董明珠此刻霸气十足。

　　值得注意的是，目前格力和苏宁、国美的关系，似乎正在悄然向“分久必合”演变，国美、苏宁的空调采购单中开始出现格力的名字。

　　刘步尘指出，格力十分之九的销售额由专卖店贡献，专卖店才是格力的命根子，未来格力仍将采取以自建渠道为主、大卖场为辅的方式。

　　“他要控股，我宁可不合资”

　　“我们不会盲动，不会盲从，更不会冲动。”董明珠谈到国际化时流露出的那种冷静，与她在营销上的所向披靡完全是两种气场。

　　“若想让一个５岁的小孩去领导一个２０岁的大人，根本不现实，文化本身是一大挑战；如果被收购方在特定市场已经没有生命力了，那么兼并了空壳、拿点儿设备和厂房，有意义吗？”

　　董明珠的领悟不止这些。她坦承，格力多年的经验证明，收购一家企业是很难拿到其最新技术的，加上格力在巴西建厂１０年间遇到的法律问题、文化差异，以及各种难以预测的“模糊地带”，都让她不得不进行更加谨慎的判断。

　　“可能我们属于那种胆小稳健的，我们不能拿股民利益开玩笑，我们认为走国际化必须先有市场再有工厂，这个概念是很清晰的。”

　　２００９年２月１８日，格力与日本空调巨头大金株式会社成立合资公司。这被视为格力迈向国际的一大信号。

　　日本大金在合资谈判中提出了两点：第一，要控股；第二，要有技术转让费。董明珠接到员工汇报：谈不下去了，怎么办？

　　董明珠说：“如果他要控股，我宁可不合资，必须是中国企业控股，否则他将是我们的竞争对手。”

　　第二天，她去日本找到社长，对他说，第一，是你到中国来投资；第二，你有你先进的技术，我也有我先进的技术，我不是依靠你的技术来发展的，所以必须我控股。对方说日本有个规定，必须有技术转让费。董明珠说，我们国家也有，要享受同等条件。

　　最终，双方都取消了“技术转让费”，合资成立的压缩机电控器厂、精密模具厂投资额总计９．１亿元人民币，均由格力电器控股。

　　谈到与大金的合作时，董明珠会心一笑：“非常好，因为它在我的掌控之中。”继而，她补充道，同样是专注于空调的企业能存活１００年，大金对格力来说，非常有学习和借鉴价值。

　　（：：《英才》杂志）