在瑞典斯德哥尔摩和平研究所历年公布的国际军售榜单中，中国的对外军贸额常被排在前１０名靠后的位置。而今，这种状况可能发生改变。据加拿大《汉和防务评论》月刊等媒体报道，与自身军工科研实力快速提升同步，中国军贸企业重组的广度和深度也在不断加大，今后，那些老牌的美、欧、俄军火商，将更多地面临中国同行的挑战。

　　增设专职机构抓推销

　　日前，美国《防务新闻》周刊记者颜文德（音）在参观国际防务展时注意到，中国航天科技集团公司（ＣＡＳＣ）的名头意外地“消失”了，取而代之的是全新的“航天长征国际贸易有限公司”（ＡＬＩＴ）。“尽管销售公司的名称变了，但产品还是过去的产品，包括‘飞腾’系列ＧＰＳ制导炸弹，Ａ１００、Ａ２００和‘卫士’系列多管火箭炮，‘飞弩’－６／１６、‘猎鹰’－６０Ｄ地对空导弹，‘彩虹’无人机等武器系统。”

　　这种“新瓶装旧酒”的现象引起西方媒体的猜测。《汉和》推断，这是中国加强军贸出口的新动作，优点在于专职的ＡＬＩＴ能更好地向外界推荐和销售ＣＡＳＣ生产的武器系统，有助于让客户范围向较富裕的国家延伸，同时还能让ＣＡＳＣ集中精力研制更先进的装备。

　　美国环球战略网则认为，ＣＡＳＣ“变身”ＡＬＩＴ，是中国军品国际影响力提升的表现。中国军工企业近年来急速发展，跨国军贸开始由过去的提供小批量产品逐步向大批量出口转变，产品技术水平也从低档逐渐向中高档过渡。与此同时，中国开辟军贸市场的模式也由原先那种简略的产品推销向技巧性、服务性及个性化订制方向转变。

　　整合度低阻碍业绩提升

　　事实上，ＣＡＳＣ专门成立ＡＬＩＴ，只是中国军贸公司转制重组过程中的一个缩影。据美国《防务新闻》周刊分析，为避免国内军工企业在国际市场上竞相压价抛售武器，近年来，大批中国国有军工企业进行了新的划分组合，逐渐形成１０个左右的军贸集团。当然，与国际同行相比，中国军贸集团的业绩仍有很大差距。例如，按照２００８年军品销售额计算，全球军工企业前１００名的榜单中，美国和英国占了一半多，甚至连朝鲜宇航工业公司也跻身其内（第９４名），中国各大军贸集团却无一上榜。

　　外媒认为，造成中国军工企业“大而不强”的主要原因是系统内整合程度不高，产销脱节。美国《航空周刊》曾发文评论说，“中国军工企业虽然经过兼并重组和股份化改制，基本消除了重复和凌乱的局面，但专业化整合和产业化发展的路线却不够清晰，特别是在国际军贸方面仍显稚嫩。”

　　据了解，中国军工企业往往把国内的销售模式套用在出口上，在销售策略和定价上缺乏灵活性。此外，一些由多个研究所组成的大型国有团体，它们的海外市场推广工作往往由总公司的市场部门主导，各厂所的技术人员为辅。但总公司的市场人员往往在销售技巧上把握不足，遇到大的项目，在对争取潜在客户尤为重要的技术演示环节上难以精准操作，导致客户白白流失。有鉴于此，中国军工系统开始新一轮重组，首要目的便是优化组织结构、产业结构和市场结构，最终实现产销一体化，尽可能扩大中国军品的国际知名度。

　　产销一条龙是改革方向

　　国外媒体称，中国大搞军工产销一体化，实际上有横向和纵向两层含义。在横向上，中国各大军贸集团将进行产品线及市场区域划分，以发挥各自的专业优势，并加强彼此间的渠道合作与互补，避免重复投入和无序竞争。在国际市场上，各军贸集团应“一致对外”，以合作为主，取得订单后可以通过内部竞标进行分包。同时，中国军工系统试图在军品出口领域执行统一定价政策，即规定经过政府审查容许出口的军品，必须按国际市场通行价格定价，不能绕过政府的管制条款和税收自行定价，影响国家利益。

　　在纵向上，军品产销一体化可以让各军贸集团在内部实现人员调配和信息共享。也就是说，在今后的海外推广中，中方将根据不同的客户情况，组织特定的销售专家和相关领域的技术专家共同研究和制定销售方案，并做好销售方案的翻译工作。大量内行人员去从事相关外贸推介工作，这就消除了以往曾出现的“外行人员管销售”，结果致使外国客户无法了解中国产品特性的弊病。