网络创业小本经营的特色，吸引了不少人开设网店，就连国际大品牌也纷纷通过网店营销，网店竞争日益激烈。台湾女鞋品牌Ａｍａｉ创办人廖晓雯６年前创业，长期占据Ｙａｈｏｏ！购物中心女鞋商店第二名，成为网络长青卖家，每月售出约５０００双女鞋。

　　从卖鞋门外汉摇身变成网络红火卖家后，廖晓雯有了更大的“野心”，准备向大陆市场进军。

　　走进网络女鞋品牌Ａｍａｉ和ｌａ　Ｕｎａ的仓库，迎面而来的是由３万双鞋组成的壮观景象。这两个品牌都是廖晓雯所创，今年２６岁的她，已是月营收约５００万元（新台币，下同）、净利率１０％的女鞋公司——乔裳有限公司的老板。更令人惊羡的是，她１９岁弃学从商后，网络生意竞争一年比一年激烈，不知有多少网店相继倒下，她的网店却仍生意兴隆。

　　网络卖衣收入胜过上班族

　　廖晓雯说：“刚开始我们卖衣服。我跟男友各拿１万元出来去批发衣服，然后在网络上卖。”当时台湾做网店的人还不多，他们采取薄利多销的经营方式，生意好到让当时读大一的她无法兼顾学业，便下定决定专心冲刺事业。

　　刚开始经营时，廖晓雯的网店每个月的营收约为５０万元，可净赚三成以上，每个月获利１５万元。这个１９岁女孩赚的钱比３０岁的上班族还要多。

　　网店的高利润很快为人们所知，加上批货、卖货的经营门坎并不高，一年多后，越来越多的人开始做网店生意，而且大家卖的产品都一样，只能走入价格战的死胡同。廖晓雯公司的净利率掉到一成以下，她不得不思考转型的问题。

　　自创品牌深入工厂了解流程

　　卖衣服的经验让廖晓雯发现，她的网店只是别人产品的销售渠道，因而产生了自创品牌的想法。“那时有个客人的老公在大陆东莞经营鞋厂，她建议我们考虑转做鞋子。”

　　虽然转做鞋子会有生产端的便利，但卖鞋跟卖衣服还是不一样。衣服即使有库存，便宜卖还是卖得掉，但鞋子因为有尺寸问题，并非只靠降价就能有效销售。廖晓雯跟男友商量后，决定先采取买卖现成品的方式经营。

　　跟工厂拿货卖了半年后，廖晓雯发现，卖鞋的学问远大于卖衣服，对皮革材质好坏、鞋跟稳不稳等，她都一知半解。她跟男友决定从头学习，一起到东莞工厂待了两个多月，了解女鞋的制作流程。

　　回到台湾后，廖晓雯创立了女鞋品牌Ａｍａｉ。“那时网络上以成熟风格的女鞋居多，多是高跟的。我很喜欢甜美感觉的鞋子，所以创立了这个适合年轻女性的平底鞋品牌。”廖晓雯将每双鞋的定价锁定在９８０元至１４８０元间（含运费），比专柜真皮女鞋便宜三分之一，销售量迅速增长。

　　和固定鞋厂合作缩短交货时间

　　廖晓雯接触了不少制鞋厂，“给了订金人就不见了，要不就是鞋子做错了却硬说没有错，这种亏我都吃过。”经过一番摸索后，廖晓雯固定跟两家鞋厂合作，其中一家更采取“包底”做法——工厂每月生产５０００双鞋，廖晓雯全部包下来——让工厂全力配合Ａｍａｉ的鞋子生产。“这个做法有两个好处，一来产品质量比较稳定，二来任何时候需要货，我都不用怕生产端做不出来。”廖晓雯说。

　　一般来说，女鞋从制造完成到送到客人手中，约需４周时间，但Ａｍａｉ的鞋能做到两至三周就交到客人手中。准时交货对网络卖家来说非常重要，“有些客人等了太久，会忘记自己买过这个产品，拿到鞋子后就后悔，会造成退换率过高。”缩短交货时间是廖晓雯将退换率控制在７％～１０％的重要措施。

　　在３～６月、９～１２月两大旺季，Ａｍａｉ每天推出约１０款新产品，每款鞋准备３０双。一款鞋上架３天内若能卖出一半，就是热卖款式，廖晓雯会追加订单。此时，追货能力严重影响商家的获利能力，如果热卖款式货源不足，商家能赚到手的钱就十分有限。

　　单月营收创新高　准备进军大陆市场

　　在金融危机的冲击下，２００９年，廖晓雯公司的营收减少了８００多万元。廖晓雯对此记忆犹新，因此对产品开发更加谨慎。今年开始，她将基本鞋款的比重提高至三四成，并改变过去“散弹打鸟”的方式，将款式数量减少了一半。这一改变让公司单月营收创下历史新高。

　　为了让Ａｍａｉ品牌的生命继续下去，今年廖晓雯要把客户抓得更紧。她引进了一套客户数据软件，可以进一步分析顾客的消费行为。

　　从卖鞋门外汉摇身变成网络红火卖家后，廖晓雯有了更大的“野心”，准备向大陆市场进军。“我们的鞋对大陆顾客来说价格还太高，但我要先培养人才，等市场成熟了，马上就能过去。”廖晓雯说。

　　降低退换率和库存　八招换来网络长青卖家

　　１．无偿提供给艺人使用：免费提供鞋给知名艺人，以达到宣传效果。

　　２．网络教学：教顾客测量脚长、脚宽，并提供各种脚型的实穿经验。

　　３．免费退换货：７天内免费退换货。

　　４．买鞋送配件，塑造物超所值感。

　　５．缩短交货时间，塑造顾客好感度。

　　６．追货管理：新品上架前３天若售出一半，立刻追加订单。

　　７．降低退换率，控制在７％～１０％。

　　８．库存：整体库存控制在２５％，每年定期举办清仓特卖，用库存换现金。

　　（：：台湾《Ｓｍａｒｔ智富》杂志）

　　参考资料

　　乔裳有限公司小档案

　　成立日期：２００５年１０月４日

　　董　事　长：林意翔（廖晓雯男友）

　　总　经　理：廖晓雯

　　月营业额：约５００万元新台币

　　月销售量：约５０００双鞋