在印度，贫穷无所不在，诈骗也不鲜见，加上阶级传统层层限制（指种姓制度），在这儿历练本事、通过考验的台商自豪地说，闯过印度，大概全世界都通了！

    坐在印度东南大城市清奈的餐馆里，台商聊起在印度因了解不深而吃的亏，个个满肚苦水。“刚来真是被骗得团团转，”在印度资历已达４年的台湾“外贸协会”驻清奈办事处主任吴贺彬苦笑：“第一年几乎都在学着分辨印度人话中的真假。”

　　不光说话虚实难辨，管理上更面临种姓问题束手无策。在南印度设有近６０００人制鞋工厂的台湾万邦鞋业董事长陈清烟，设厂初期提拔了一位较低种姓员工做小主管，没想到却引起几近罢工的大反弹。

　　另一位台商则因请了一位较低种姓的厨师煮饭，闹得全体员工拒吃。然而，经过几年跌撞，台商也从中历练出一番适应力。曾分别在中国大陆、印尼、越南和孟加拉国呆过的陈清烟与吴贺彬同声表示：“能通过印度的重重考验，大概在全世界都通了。”

　　历练一：

　　了解文化差异　调整管理模式

　　因地制宜是在新兴市场生存与获利的不二法门。“风险来自对文化不够了解。”过去曾负责俄罗斯方面业务，去年底调任印度的台湾友讯科技国际办事处业务副总经理杨曜全说：“要从工作、生活上迅速辨识文化差异，调整经营管理的方法。”

　　他举俄罗斯为例，因黑手党几乎渗透所有领域，因此必须花心思经营“道义”关系。同理，了解印度人普遍将“没问题”挂在嘴边、时间观念模糊的行为特质，设置追踪机制与多重检查点就能有效管理。如在新德里的地铁工地上将领班与工人的比例降为１∶５（一般为１∶８），以加强管理；同时为避免员工因为工资低，在采购时易受诱惑，设置定期轮调制度等。

　　此外，文化与价值观也是管理的施力点之一。清奈市郊，一家台商工厂门口高挂３幅画：印度教象头神、伊斯兰教麦加圣地、天主教圣母像，体现了顺应印度员工重视宗教信仰的习惯。

　　但更难处理的却是印度独有的种姓问题。驻新德里的“台北经济文化中心”经济组长李傅亮说，干部“本地化”仍是走遍世界的不变法则。慎选培训印度管理人员，赋予信任，让其负责招募、排解种姓纠纷的工作，事情往往就能事半功倍。

　　陈清烟说，初期的升迁制度仍得入乡随俗，从姓名辨识出种姓差异，谨慎安排职务，慢慢推动改变。他花了两年时间将印度干部送到大陆工厂观摩实习，逐渐灌输“实力主义”升迁观念，也终于通过印度干部说服了全厂女工改换工作服装，降低穿传统服装纱丽操作机器的危险。

　　历练二：

　　商业丛林中需要好向导

　　人治大于法治，交情重于一切，是很多新兴市场的特征。印度更是如此。

　　两年前单身派驻新德里的美国优派公司行销经理邱雅萍形容，在印度经营品牌就像进入了丛林，找到可信任的印度伙伴才有生存的可能。然而如何在新兴市场中寻找好的代理商呢？她建议可以从已进入该市场的竞争品牌印度代理商分析起，搜集新闻稿和代理商资料，多方打听评估，再依据产品的属性和进攻策略选择。

　　“要把印度想成印度联邦共和国，”她随手拿出一张１００卢比的钞票，仔细一数，上头印有１５种官方语言。印度各个邦之间的税法、规定都不同。“在印度的历练相当于欧盟跨国行销，”经过两年的和全印度十几种不同民族代理商的周旋，３０出头的她已练就了一身少有的新兴市场通路管理经验。

　　历练三：

　　要打团体战和形象战

　　如同攀登高山要结伴同行，台商要在印度市场及其他新兴市场成功，团结不可或缺。“团体战”正是韩国耕耘印度１０年，满街都是三星招牌、现代汽车的成功关键。

　　据台湾“经济部”统计，目前印度的台商共６７家，累计投资金额１０亿美元，散布全印各地，彼此间的联系和互动仍属零星。

　　陈清烟说，过去台商在大陆和东南亚个性低调，不太经营与当地媒体的关系，这在媒体高度发达的印度，容易受误会而吃亏，必须培养更好的公关能力。

　　贫穷、多元而高风险的印度既是一块大饼，也是一所最好的大学，前赴后继的台商正在这所实验场，跌撞历练出纵横新兴市场的本事。

　　（：：台湾《天下》杂志）