为什么有些人会放弃按时间收费，更愿选择包月制的付费方式？为什么一张２０美元的钞票会被拍卖到２０４美元？……本文为我们回答了这些问题，并告诉我们，在生活中有很多选择是非理性的，应该学会避免。

　　对损失的厌恶感

　　当我们开通一项新电话服务时，选定适当的业务功能之后，我们会面临这样的选择：可以按通话分钟数付费，也可以选择包月制付费的方式——这样你可以随时煲“电话粥”。按时间收费很可能是我们的最佳选择，因为我们大多数人的通话时间，都不会长到需要包月制付费的程度。

　　但是，这种时候，对损失的厌恶感不期而至，我们开始想象自己或许有时也会像青少年那样和朋友通过电话聊到深夜。因为对即将到来的巨额话费心存恐惧，“以防万一”，我们选择了通话不限时的包月制付费方式。

　　经济学家可能会指责我们的选择很愚蠢，但在决定选择哪种付费方式时，为了避免潜在的损失，我们愿作一些牺牲。

　　当“美国在线”推出拨号上网包月制的收费方式时，也偶然发现了这一现象。有３个月的时间，“美国在线”的服务器一直处于拥堵状态。正如“美国在线”的首席执行官解释的，包月制的收费方式“效果太好了”，新客户成群结队地前来签约。

　　确实，单单是“损失”这一词语，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。

　　正如哈佛大学教授马克斯·巴泽尔曼向我们解释的，某个潜在损失越重要，我们对损失的厌恶也就越强烈。换句话说，所处情境越危险，我们越容易很快作出非理性的决定。

　　“２０美元拍卖游戏”

　　为了弄明白这个问题，我们需要去哈佛大学聆听一堂名为“２０美元拍卖游戏”的课。人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽尔曼教授却发现，从哈佛大学的ＭＢＡ手里拿走钱更容易。

　　在推出这个课程的第一天，巴泽尔曼教授宣布，要玩一个看似平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张２０美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍卖品。

　　每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则。第一，竞价的加价单位是１美元。第二条规则要诡异些——竞拍获胜者会赢得那张钞票，但竞拍的第二名必须掏出自己最后喊出的竞拍价格的钱，尽管他或她一无所获。

　　确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个低价得到２０美元的机会，所以这些学生纷纷迅速举手竞拍，一阵竞价高潮随之而来。正像巴泽尔曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入１２美元到１６美元的区间时才有所平缓。”

　　拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已变得很清楚了，那就是：他们并不是惟一想以低价得到那张２０美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。学生们变得越来越紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人，其他人都退出了拍卖。”巴泽尔曼解释说。

　　不知不觉间，那两个出价最高的学生陷入了困局。“一个竞拍者出价１６美元，而另一个人则报出了１７美元的竞拍价，”巴泽尔曼说，“出价１６美元的那个人，只能将报价提高到１８美元，要么就得认亏１６美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，谁都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。

　　就像一列失控的火车，随着拍卖的继续，出价上升到了１８美元、１９美元，之后，又达到了２０美元。出价越来越高……

　　从理性的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受损失，在拍卖进程变得失控之前，停止继续出价。但拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的危险，让那两个学生欲罢不能，出价的不断上升则使损失变得越来越大，最后达到了创纪录的２０４美元。

　　“牵累”让人欲罢不能

　　多年来，巴泽尔曼一直在进行这项实验，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制的结局。他们为自己挖的坑越深，便越可能继续挖下去。

　　我们都曾以这样或者那样的方式感受这种无所不在的引力，我们可以把它叫“牵累”。当我们投入时间、金钱时，当我们将公司的资源投入到某一特定项目时，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。那么，从长期来看，我们很可能会遭受更多的伤害。

　　这两种力量——对损失的厌恶和“牵累”，都能单独对我们产生强大的影响，而当这两种力量整合起来时，我们会很难逃脱它们充满诱惑的魔力。

　　（：：摘自《摇摆——难以抗拒的非理性诱惑》　中信出版社２００９年１月版　定价：２９．００元）