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上一篇对于一家小公司来说，把产品卖到中国去似乎困难不小。但厄尔·克鲁夫特发现，其实没什么难的，因为有人帮助他处理在外国做生意的种种未知事。
2004年，克鲁夫特开办E.S.克鲁夫特公司，专门制造豪华床垫。不久后，他想把自己制造的产品出口到中国。他认为，虽然床垫价格高达1.5万美元，但美国为销售增长提供了大量机会。但他表示，“我们想要使它成为世界品牌”。
克鲁夫特2005年去中国考察，了解在当地生产的可能性。但这个设想破灭了，因为他发现中国生产的泡沫、弹簧和其他部件，达不到他想要的标准。
不过，此行使他相信，中国市场确实商机难得，中国人对美国生产的奢侈品需求庞大。经济的蓬勃发展使中国中产阶级，有条件购买全世界的高档产品。“中国消费者不喜欢国货，他们更钟情进口货。他们想要意大利、法国产品，他们想要美国床垫。”他说。
克鲁夫特在中国考察时，结交了一个重要关系户。一位朋友介绍克鲁夫特与比尔·周认识，后者成为他在中国的代理，帮助克鲁夫特处理中国的商业文化和法律问题。2007年，周撮合克鲁夫特与一家中国床垫制造商——意特耐寝具制造有限公司结成伙伴，次年，两家公司签署协议，在印尼和新加坡制造和销售克鲁夫特的床垫。
同时，克鲁夫特寻找机会打入中国市场。2009年下半年，他以为自己即将实现目标。他与一位中国商人会面，后者称想要销售克鲁夫特的床垫。他首先需要介绍信作为租约在中国开店。克鲁夫特签名了——接着，那人杳无音信。不久，克鲁夫特与意特耐寝谈判合作，在中国开3家分店，专门销售床垫。
但是，当他们准备官方审批所需文件时，克鲁夫特发现自己被先前声称要卖床垫的人骗了。那人利用他的介绍信，将克鲁夫特的一个商标注册到自己名下。这并不能阻止克鲁夫特向中国销售其床垫，不过这是一个惨痛的教训。他雇请律师试图找到那人。
也有其他公司在中国陷入类似处境，许多人不得不花数千美元，买回自己的商标。克鲁夫特说，他从这些事中学到教训，“必须与可信赖的伙伴合作，不能贸然相信与你第一次认识的人。”
克鲁夫特还在摸索如何在中国做生意。他的店一开始生意清淡。许多中国顾客习惯把床垫放在地板或硬板床上，他们想要比目前店里所售的更结实的东西。所以，克鲁夫特在美国的工厂，开始生产专门面向中国市场的床垫。新床垫最近才运抵中国，现在克鲁夫特正等着看看床垫卖得怎样。
□美国《华盛顿邮报》
