商业计划书“五重罪”

    大多数初创企业在成立之初都会撰写商业计划书，作为企业发展的蓝本和路标。无论商业计划书是用来与管理人员分享，以帮助企业制定发展战略，还是展示给投资人，用来筹措资金，它的意义都非同小可。

    尽管你万分重视，谨慎再谨慎，还是可能把它写砸——不能达到既定的目标，反而将歪曲后的商业计划展现给受众。以下是商业计划书常出现的5个问题及解决办法。

    1.没有精确针对目标受众

    对所有受众使用同一份商业计划书，会让商业计划显得不够精准，无法赢得各个受众群体的赞赏。商业计划书只能为特定的受众撰写，只有这样才能涵盖和解答他们的关注点与疑虑。

    行动方案：从一开始就要清楚商业计划书为谁而写，进而了解受众最想得到的答案，并根据问题的重要性合理安排结构。

    2.花太多时间讨论商业计划的细枝末节

    没人比你更了解自己的商业计划，但有时你会沉浸在展示学识上，而没有为商业计划增添更多价值。此举会造成你与受众之间的隔阂，让商业计划的核心部分黯然失色。

    行动方案：商业计划书的内容无需冗长，足够解答受众关心的问题即可。你可以通过了解受众，选择加入什么内容。例如，如果计划书是为创业团队准备的，就无需加入过多有关产品方面的内容，因为团队对产品已经有了相当的了解。

    在计划书完成后再次阅读，重新编辑内容并删掉不能为计划加分的部分。在定稿之前，让别人提前看一下也是不错的选择。

    3.无法清晰地描述市场

    对于市场分析，太多的创业者只是简单地“复制粘贴”，使用从互联网上摘抄所得的模糊素材。当我还是投资人时，看到这样的内容就会很扫兴。

    对市场有充分的思考很值得推崇，但也要注重细节，用词简练。

    行动方案：将所在市场进行分解细化，确定真正相关的是什么，最终的用户是哪些人。例如在科技领域，如果你的公司从事的是大数据方面的业务，那么引用软件市场的行情就是不合理的。思考自己的最终用户到底是谁，解释这个特定市场的特性。

    4.无法解释自身的财务状况

    很多创业者对商业计划书中有关财务的方面很不确定，这或许是因为财务知识比较复杂和陌生。其实，事情没有你想象得那么难，就像介绍商业计划书中的其他内容一样，讲出来就可以了。

    行动方案：清楚地解释有关财务的设想。例如，如果你假定公司每年会有10%的营业增长和60%的毛利率，那么这种假设是基于什么做出的？当你讨论财务方面的内容时，确保用简单的语言解释这些数字代表什么。这么做要比机械地陈述数字有用得多。数字反映的内容也会帮你与听众之间建立起对话。

    5.无法说清公司今后的发展

    商业计划切忌无法说清之后会发生什么。与在最初弄清受众群体进行有针对性的布局谋篇一样，想好商业计划的短期和中期方向同样重要。做不到这点，商业计划书就会失败。

    行动方案：多花时间提炼商业计划的关键点，介绍你想让受众在计划中扮演什么角色。如果你的听众是自己的团队，目的是向他们介绍战略前景，你可以同他们进行讨论；如果受众是投资人，你就要清楚地告诉他们你的融资需求、时间表和交易构架。

    从根本上说，商业计划永远不会一次完成，它会随着公司商业规模的扩大而不断被修改，不断对市场中的威胁与机遇做出回应。坚持以上几点，将确保你的商业计划立于不败之地，所做的决策也是经过深思熟虑的。

    美国《企业家》杂志