捷豹路虎下调销量目标 厂商关系遇变局

    今年以来，中国汽车市场增速放缓。根据中国汽车工业协会数据，4月，汽车销售199.5万辆，环比下降11%，同比下降0.49%；其中，乘用车销售167万辆，环比下降10.8%，同比增长3.7%。

    所谓“春江水暖鸭先知”，对市场的风云变化，最先感知的一定是处于一线的经销商。去年年底，宝马经销商联合向厂家索要“过年大红包”，更是将厂商矛盾公开化。最终，宝马以补贴经销商51亿元收场，奥迪和奔驰等企业也纷纷对经销商进行补贴。

    除了销量增速放缓，价格战的不断升级，也进一步吞噬了厂家和经销商的利润空间，让过惯了好日子的豪华车企和经销商风光不再。上个月，宝马宣布下调二季度销量目标，经销商只需完成第二季度85%的目标，即为完成任务。

    近日，奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国也行动起来。5月25日，捷豹路虎发布新的商务政策，其中包括：第一，调整第二季度的销售目标，后续还会根据市场环境的变化，对全年销售目标进行调整；第二，提高第一季度捷豹的模糊返利金额；第三，加速关键项目的奖励支付，提高奖励的付款流程；第四，从第二季度开始，引入经销商一个月配件销售信用，捷豹批售贴息项目将延伸为60天免息支持；第五，精简国产极光5月与6月经销商的市场费用支持项目，国产极光的车型升级项目补贴将涉及全部零售车辆，且增加补贴金额。

    可以说，捷豹路虎此举是在宝马新商务政策的基础上，又进行了细化，提出更多有针对性的具体支持措施。对厂家和经销商来说，困难已然摆在面前，是携手同行还是互相扯皮，将成为决定今后汽车企业和经销商的生存和发展的关键因素。

    “我一直认为我们与经销商的关系需要双赢。一个健康的可持续发展的环境需要大家共同努力，这包括合理的制造商利润、合理的经销商利润与满足客户期待的顶级产品。过去几年我一直尽量出席每个经销商店的开幕仪式。”捷豹路虎中国区总裁高博表示，“我们也在积极地和经销商合作伙伴沟通，帮助他们开拓新车销售以外的其他盈利模式。”

    奇瑞捷豹路虎常务副总裁朱国华说：“短期内，我们将采取一系列措施确保我们的经销商能保持业务的发展和利润率。本周，我们宣布了可以提高经销商现金流的政策，此外，还调整了销售目标以及激励政策，这将使我们的经销商得到蓬勃发展。我坚信，我们所采取的措施将为经销商提供强有力的支持。自从我们进入中国市场以来，我们一直共同耕耘成长、共同面对挑战，在未来这也将继续保持下去。”

    早些年市场环境好的时候，不要说豪华品牌，就连普通的合资品牌，经销商也都赚得盆满钵满。如今，市场环境恶化，一些经销商就率先跳出来，甚至联合起来要挟厂家。宝马一位负责人在接受记者采访时表示，经销商一直抱怨生存环境不断恶化，但事实上，随着股市的挣钱效应放大，有不少经销商将资金从汽车抽离，放到股市里挣钱。

    在基数越来越大的情况下，增速放缓是“新常态”，无论汽车企业还是经销商，都必须做好心理准备。特别是经销商，在卖车越来越不挣钱的情况下，如何进一步拓展业务范畴，寻找新的盈利点，都是需要作为经营实体的自己去摸索的。

    对厂家和经销商来说，以时间纵轴来衡量目前的盈利水平是不科学的，毕竟，“躺着挣钱”的日子已经一去不复返。不过，从行业良性发展的角度来看，在环境污染、交通拥堵越来越严重的情况下，增速放缓其实是“新常态”的正常反映，无论厂家、经销商还是媒体，扯皮无益于行业发展，只有携起手来，才能共度难关。

    值得注意的是，在调整商务政策的同时，6月1日，奇瑞捷豹路虎联合市场营销与售后服务机构（IMSS）的新一届人事任命也水落石出，毕少朴（Mark Bishop）被任命为IMSS总裁，胡俊任常务副总裁。毕少朴和胡俊能否更好地协调进口车与国产车的销售、发挥IMSS的功能，被视为奇瑞捷豹路虎能否反戈一击的关键。