巧用博弈论，买到便宜车

    博弈论并非政治家和商界巨贾的独门利器。在购买汽车等大宗消费品时恰当运用这一工具与销售人员交涉，可以让作为顾客的你掌握主动权，获得更多优惠。

    掌握谈判节奏的一方总会处于有利地位。在买车这个场景下，这意味着要建构一种机制，使卖家将最低报价开诚布公，并让他知道，无论价格多么诱人你都不会马上接受。因此，你必须让卖家知道你们在博弈，并让他确信你真想买车。具体来说，博弈过程是这样的：

    先做好功课，对你想要买什么样的车形成明确认知。我建议你上网寻找最适合你的车型，不要上来就去4S店，这样太容易陷在那里了。当你搞清自己想要什么，包括型号、配置、颜色等等之后，请给距你家方圆50英里内所有可以提供目标车型的经销商列一张表。

    然后，坐在家里逐一拨打电话，并明确告诉接电话的销售人员你想做什么。我自己会这么说：“嗨，我是布鲁斯。我计划在今天下午5点买这样一辆车……我在给方圆50英里内的每一家经销商打电话，对他们说的话都跟对您说的一样。下午5点，我会到报价最低的4S店那里下单。所以，请告诉我总共的价钱，包括税款、经销商准备费，以及所有其他东西。”

    如果你是在打第一个电话，确认令对方获知以下信息：你会把被告知的价格告诉下一个经销商。在第一个电话之后，确认接下来的每个销售人员都明白：你告诉他们的价格是此前你获得的最低价格。如此一来，如果正跟你说话的经销商有诚意卖车，他只能给出最低报价。在这种场合，对方会觉得束手束脚：想要竭力维持较高的价格，就要冒你不去他那儿买车的风险。换言之，你设立了一个拍卖制度，每个卖家都知道他们只有一次机会报出最好的价格。

    当然，经销商肯定不喜欢接到这样的电话。他们典型的第一反应是：“先生，我不能在电话里报价。来店里，我们能给您最好的价格。”我会回应：“好呀，既然你对自己的价格这么有自信，那你应该很乐意告诉我。惟一阻止你在电话里向我报价的理由是，你觉得它比别家贵。”假如对方又说：“先生，如果我给您一个报价，下一个经销商就会从这个报价上减去50美元，而您就会从他那里买了。”我便这样接过话头：“好吧。那我就从下一家经销商那里买。所以，如果你能给我低50美元的报价，现在正是你的机会。”

    倘若谈话能继续（绝大多数经销商会这样做），对方最终会告诉你一个价格。

    到下午5点，我手握支票，准时出现在报价最低的经销商那里。如果条款有任何改变，我会立即离开，直奔报价第二低的卖家那儿，以此类推。

    我自己用这种方式买过丰田、本田、大众。我在纽约大学的一些学生也曾用这种方式买过车，这对他们高昂的学费是一种很好的补偿。我甚至用这种方式帮住在300英里外的女儿买了车，实际成交价比同一个经销商在网上给同一款车的标价低了1200美元！

    为什么这种方式有效？我们知道，博弈论的要点在于制定和人打交道时的策略。制定策略的关键则在于要意识到博弈的另一方也在做同样的事情——汽车销售人员也在思考，说什么样的话可以从你那里得到更高的价格。而你，必须仔细思考用不同的方法应对对方的论调，设法让对方亮出自己的价格，让他明白其他经销商都被给予了同样的机会，而且你会告诉别人他的报价。简而言之，一切的中心是：让对方明白这是把车卖给你的惟一机会。

    打电话的办法解决了去4S店的种种弊端。在电话里，身体语言被抹去了，而且你取代了经销商，成了掌控对话的一方。你决定了各个步骤的次序，制定了游戏规则。他们知道你会跟足够多的经销商谈判，任何真心想把车卖给你的经销商都会给出最好的价格。有些销售人员选择提前结束对话，这其实是好事，节省了你的时间，而你也并没有失去一个机会。你给了他们说出真实报价的激励，只有这样他们才能收益更多，而你也会因此受益更多。

    摘自《预言家的博弈》，浙江人民出版社2014年8月。标题和提要系编者所拟。