“做生意讲面子”能难倒最有经验的外国人

    漫步上海最繁忙的商业街——南京西路，你知道自己是在一个中国大城市的核心地带，但一看到周围的商店和建筑，那种感觉就会变。坐在南京西路地铁站外面的台阶上，欧式街道两边的树荫下，周围有一家家的玛莎百货、飒拉和海恩斯莫里斯服装店，这一切令你仿佛身在家乡。

    乍一看，飞速发展的中国都市中心，特别是上海，已换上了“西方”面孔。这种外表让人安心——宾至如归的感觉。当地人去肯德基、星巴克或麦当劳，跟吃饺子或凤爪一样常见，但这种表面背后是一种鲜明的传统中国文化特性。了解和理解这股看不见的涌流，对于有志在中国成功创业或获取工作经验的年轻人来说，是绝对必要的。

    说到与中国人做生意，最适合的莫过于“罗马人怎么做，我们就怎么做（编者注：即中文中的“入乡随俗”）”这句谚语了。承认、接受和理解中国人血管中自然流淌的关键文化概念——面子和关系，对商业成功至关重要。

    因此，提供中国咨询和招募的英华咨询公司一直以来都认为，所有参与者必须进行一天的强化培训。在中国的第一天，他们要探索这些文化概念，初步了解如何顺利度过中国商务礼仪的莫测水域。了解面子的重要性可能不是西方商务圈最重要的，但在中国商务环境中，给面子可是非同小可的事。

    在中国，面子可以难倒最有经验的外国人。外国人在中国有必要适应其文化，了解如何与当地人互动及得体回应。举个简单的例子。一个新招录的“西方实习生”，中国公司可能会介绍给客户，以显示公司的国际性。在这种场合，这位西方实习生应表现谦虚，这等于是给雇主面子。

    路易丝·谢弗因向英国驻华企业提供服务，而获得2012年大英帝国勋章。“那些希望生意成功，在中国建立关系的人，花点功夫了解一些中国的历史和文化，非常重要。”谢弗认为，“在任何文化或背景中，举止得体都属于良好品质。而在中国，这些品质尤其被看重。一个人的行为可能对其能否成功，产生巨大影响。懂得中国商务礼仪和文化不应被低估。”

    讲面子的地方，免不了中国社会的另一个重要概念——关系。在中国，许多生意都是通过认识的人做成的，由于与西方法律不同，许多谈判既看合约，更要看彼此的信任。为建立关系网，夜深了还要去酒吧，交换名片，通过老朋友结交关系户，这样的事情在中国十分普遍。

    谈生意传统上是在信任的基础上谈成，有时是在宴会上一通白酒之后。维持和建立信任是一种必需，要维持自己的关系，你得经常与人接触，如果对方提出请求，你应该给以积极回应。在双方签署合同后重新谈判，也是经常的事。

    所以，无怪乎，用人单位喜欢找那些对中国商务环境有第一手经验的学生和毕业生。现在外界对中国市场的兴趣有增无减，另外人们开始逐渐意识到，中国人是在不同的商业平台上做生意。因此，现在许多英国年轻人非常想要获得在中国实习的机会。

    □英国《独立报》