上一版
缩小
全文复制
编者按：营销，是中国汽车产业最闪亮的一环。原因在于，尽管研发、制造等环节更重要，但对于多数在中国运营的汽车公司而言，中国人真正有话语权的只有营销。
在近日的一次汽车营销论坛上，东风本田执行副总经理陈斌波对外宣讲了自己的“汽车营销50条定律”。这位个性腼腆，却容易激动的性情中人，过去10年来服务于两家公司。无论是东风日产傲人的销售业绩，还是东风本田已经出现的质变，都与陈斌波的努力分不开。
这位学者型汽车高管将自己的经验浓缩为50条定律并公开宣讲，值得业界学习。
第一部分是销量定律。
1、营销老总绝不可以只看自己的销量，专业的销量很重要，净销量才是真正的销量。
2，销量首先是想出来，然后是做出来。营销负责人需基于未来销量增长空间以及哪些工作真正能够产生销量，制订营销战略并在一个持续的过程中产生销量。
3、对销量增长有持续的贡献，这比销量本身更重要。
4、营销管理短期看工作，长期看销量。
5、销量的积累实际上是使企业产生质的变化，更快更有效的方法是通过销量结构让变化早点发生。
6、绩效考核是对业务员的一种行为引导，对公司本身及4S店不是。
7、销量不一定等于业绩，业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩。
8、以销量为导向会使业务员成为管理者的博弈对手。以利润为导向的考核，才能使业务员与管理者一条心。
9、以结构为导向，以激励为主的业绩考核看似有效、公平、合理，却是企业做不大的根本原因。
10、目标管理不只是指标的分解，更多的是工作的分解。
第二部分是管理定律。
11、营销是简单的，管理是复杂的。
12、在中国，营销最大的成本是由于管理经营不到位产生的资源浪费。
13、营销管理的精髓是说到要做到，做到要见到。
14、收支两条线。
15、营销管理的作用重于结果。
16、老总总是最后一个知道坏消息的人。
17、营销老总离终端有多远，离成功就有多远。
18、营销的成功通常源于策略的成功，营销的失败通常源于管理的失败。
19、管理者不可能在短时间内改变一群人。
第三部分是模式定律。
20、营销模式是企业成功之母，营销成功的企业，才可能成为成功的企业。
21、营销成功必须找到简单有效的营销模式。
22、没有模式做不大，固守一个模式做不长。
23、营销模式总是从一线中来，再到一线中去。
第四部分是快速成长定律。
24、中小企业与大企业竞争的利器是速度。
25、企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功模式实现板块式发展。
26、市场快速突破是代价最低的营销方式，猛火烧开水比温火烧开水更节约能源。
27、大火无湿材，大水无沉沙。
28、成为黑马很容易，难的是从黑马变白马。黑马需要爆发力，白马需要耐力。
第五部分是机会定律。
29、发现机会比解决问题重要，营销老总应该是机会的发现者和创造者。
30、发现市场机会需要“深潜市场”。营销老总对市场真正了解，才能找到机会。
31、机会源于努力。
32、机会永远掌握在自己手里，别问别人机会在哪儿。
33、市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的。
34、市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。
35、发现没有竞争或者弱竞争的营销市场，暂时就成功了。
第六部分是战略定律。
36、在认识阶段，战术决定战略；在实践阶段，战略决定战术。
37、制定合适的战略需要营销老总深入一线。
38、营销老总在战略实施中的作用是“让战略落地”。
39、弱势企业取得营销突破的基本战略是发挥优势效应。
40、弱势企业的战略通常是“机会主义”，强势企业的战略通常是资源导向，需规避风险。
41、无论企业规模大小，能让对手望而生畏，永远是一项基本战略。
第七部分是命运定律。
42、销量增长不一定能改变命运，营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。
43、企业命运的改变源于其行业地位的改变，没有改变行业地位的增长没有价值。
44、在产业集中过程中，至少九成企业消亡，因此，营销老总必须为企业寻找生路。
45、弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到战略转折点，从而使强势企业的规模优势变成规模包袱。
46、一个营销模式的生命周期只有3至4年，一个营销老总在一家企业的生命周期通常也只有这么长，在这期间，老总不能帮企业脱胎换骨，不能顺应潮流，被淘汰就是自然规律。
第八部分是渠道定律。
47、渠道的质量重于数量。
48、渠道的生存能力和渠道的安全性高于一切。
49、既然市场法则是资源向优势者集中，那为何不首先布局，加以引导？
50、模式不是一成不变的，将合适的模式组合成新模式才有可能是最好的。
