你有“说服力”吗

    说服，就是让别人听你的。无论是沟通理念、分配资源，还是调整工作方式，很多时候你都责无旁贷，必须担负起说服员工或同事的责任，让大家明白你的想法，认同你的观点，做你想让他们做的事。

    如何使员工听话？怎样让同事帮你的忙？

    答案是：给他们个“好理由”。下面是帮你培养“说服力”的要诀。

    推销自己的想法，让别人信服并同意照做，常被认为是一门只有少数人精通的“艺术”。近年来，知名的“说服力”大师、美国亚利桑那州州立大学心理系教授罗伯特·席尔迪尼却不断强调：“说服是一种科学，可以传授，也可以学习。”他认为，即使是自认为“说服力”薄弱的人，也可以通过掌握说服心理，运用有效的说服策略，让别人无法向你说不。

    例如，我们在要求（说服）别人帮忙时，要是能给出一个理由，成功的几率就会更大，因为人类就是喜欢“做事有个理由”。

    席尔迪尼以实验为证：

    人们在图书馆排队使用复印机，某人开口请别人帮个小忙：“不好意思，我有5页要复印，又赶时间，可以先让我用复印机吗？”结果，高达94％的参试者都答应让她排在自己前面。

    “提出要求并说明理由，真是太管用了。”席尔迪尼直言。

    不过，在职场上，有效的说服，需要持续的毅力与精力，而且理由必须充分。“越是重要的事，大家越会详细追问理由。”英国管理顾问麦克布莱说，所以“理由要面面俱到，提出的论点越多，别人愈能在其中找到一个可以信服的”。

    想要拥有“说服力”，事前需要做一些“功课”。

    1.说服前的准备：

    了解你的说服对象。想要说服员工，主管必须了解对方的性格、喜好、优缺点、工作表现，还要掌握他的需求与动机。

    准备资料。说服不能只靠说教，还要适当地引用资料、证据，加强劝服效果。

    了解问题的症结。先确定发生了什么问题、为何发生、牵涉到哪些人，以及这个问题对工作造成的影响。

    把握说服的时机、场合。在对方情绪不好时游说，成功的几率必定不高。要找对时机，还必须考虑到场所，找个能坐下来安静交谈的地方，会让说服工作更容易。

    2.说服要诀：

    聆听。不要只是自己单方面说话，应该仔细倾听，让对方尽可能多地表达，否则就不能了解对方的想法与意见。

    观察。倾听的同时，观察对方的表情、动作、语气，掌握他的心理动向与变化，可以帮助你想出更有效的说服对策。

    不反驳、不批评。很多人在倾听时，往往忍不住要加以批评、反驳。通常，被说服者的心理上较占优势，说话的语气比较强势，许多难以开口的事都会果断地说出来。说服者如果加以反驳，说服工作将会搁浅。所以，进行说服的人一定要有耐心。

    及早提出条件。进行说服时，为了让对方点头，说服者必须提出各种条件或筹码。在这种情形下，条件要及早提出。如果等到双方都讨论得很疲倦时才提出来，效果会大打折扣。趁早说出也可以省掉许多不必要的谈话。

    找出双方的妥协点。提出条件时，不要强迫对方接受。如果对方对你所提的条件面有难色，你就必须问明原因，找出双方的妥协点。说服的另一层意义就是找出妥协点，所以在进行说服时，要尽可能向对方让步。

    避免高压态度。主管的说服对象往往是地位比自己低的员工，因此常会表现出强势的态度，想以权威压人。这种态度会引起对方的反感，导致对方也态度恶劣，不易妥协。

    此外，英国管理顾问麦克布莱建议，进行说服时要尽量让对方感觉安心、舒服。对方如果感觉很好，就会比较体谅别人、愿意为大局妥协。

    适时给予“冷却期”。有时，说服可能演变成激烈的争论，遇到这种情形该怎么办？

    即使你以雄辩来压制冲突，对方也不见得能接受。此时，再争论也是无益。只有暂停谈话，等双方恢复冷静、情绪稳定后，再继续交谈。经过一段冷静的思考期后，对方的想法或许有所改变，这么一来，协议就比较容易达成了。

    说服成功后，不要忘记感谢对方。说服成功后，一定要向对方表示感谢。当说服比自己弱势的人时，更应该再三表示感谢。诚意可能使员工更信任主管。

    台湾《天下杂志》