中国内地富人为何青睐购买境外保险？

    随着中国居民对人寿保险观念的转变，这个曾经令人避之唯恐不及的“晦气”保障，成为中国人新的投资和保障手段。但相比内地几家独大的单一保险产品，更多的富裕家庭选择海外人寿保险，近水楼台的香港成为首选投保地。 

    内地游客扎堆去香港买保险

    “现在，内地游客到香港旅游，不光抢购化妆品和珠宝了。”香港保险行业的立法委员陈建波曾告诉当地《南华早报》，香港保险产品成为内地游客的“消费新宠”。

    “每次走进我们的办公室，就像回到大陆一样。”一家英国保险公司的香港代办告诉“beyondbrics”网站，几乎所有客人都来自内地，而保险公司也开始大量招募在香港大学毕业的内地人，希望进一步推动业务发展。

    香港的保险公司没有在大陆销售人寿保险的资质，因此只能由客户前往香港签署保单。随着越来越多的内地人了解到离岸保险的好处，每到大陆游客集中赴港的日子，香港银行和保险公司的门口就会像奢侈品商店一样，排起长队。香港政府从2005年开始统计大陆游客购买保险的数据，除了2010年受经济危机影响出现过小低谷，大陆游客对香港保险行业的贡献一直持续增长。

    英国《金融时报》引用香港保险业监理处数据称，2006年内地访客在港购买了21272张保单，占当年香港新售保单的2%；2013年第一季度，大陆游客在香港购买人寿保险和各类年金的支出为28亿港元（约合人民币23亿元），在香港全部保单中占12.5%。这笔支出比前一年增长了55%。2014年，香港新售保单104万张，其中内地访客购买了近16万张，占比15%；2015年上半年，这一比例急速攀升到20%。

    外媒称，对房产税和遗产税的担心，让很多中国富人不得不将本来打算投资房市的资金重新分配。海外人寿保险成了很好的选择。一名保险经纪人说，她有一个大陆客户刚刚20岁，购买了每年保费300万港元（约合人民币250万元）的人寿保险。“他不想用这笔钱创业了，就拿来买保险。”她向《金融时报》透露，这位顾客从30岁开始，每年能得到100万港元（约合人民币83万元）的分红。

    海外购险也尴尬

    上世纪90年代初，当人寿保险作为新鲜事物进入中国内地市场时，遇到的最大阻碍不是政治，而是中国文化中对早死的禁忌。在这种文化下，人寿保险几乎是尽享天年的反义词，想要进行市场营销非常困难。法国市场调查公司博圣轩2013年的报告称，第一个吃螃蟹的人寿保险公司是美国友邦保险。1992年进入中国内地市场时，该公司尽管有进取的市场营销策略和没有竞争对手的先天优势，还是没能撬动市场。

    时至21世纪第一个10年结束，对于富裕的中国人来说，在海外购买一笔巨额的人寿保险已成为终极的安全保障。

    2011年，中国人寿、太平洋保险和平安保险“三分天下”，控制了内地人寿保险市场半数以上的业务。业务的高度集中让中国保险的三巨头缺乏产品创新和改进服务的动力。权衡之下，很多富有的中国人开始将目光投向海外。

    “我遇到的一些高净值人士想要购买1亿美元（约合人民币6.4亿元）的人寿保险。”野村证券香港财富部门主管Harrison Ho对《华尔街日报》说。

    香港保险公司针对内地高净值人士通常的保单在1000万美元（约合人民币6400万元）左右，即使放在世界范围内衡量，也算大额保单了。香港的保险经纪人透露，百万美元级别的保单数额太大，许多大型保险公司捆绑分摊以便降低风险。

    不过，在海外购买保险也有弊端，比如一些医疗保险不覆盖内地医院。此外，对于大额的人寿保险保单，保险公司要求投保人必须接受医疗检查。保险经纪透露，中国大陆的商人少有不亮红灯顺利通过体检的，高胆固醇、高血压等指标让他们通常比台湾和新加坡的投保人多支付7%～10%的保费。

    但是，中国内地投保人有年龄优势。根据中国胡润富豪榜的数据，中国内地百万富翁的平均年龄是39岁，比美国低了19岁。同样购买100万美元的保险，35岁的投保人比50岁的人支付的保费更少。

    买香港保险更划算？

    《金融时报》认为，中国内地居民在香港购买保险的原因之一是，相比中国内地，这里的保费低，而回报更高。此外，香港的医疗服务也被认为条件更加优越。陈建波也向《南华早报》表示，中国内地游客已成为香港保险公司重要的客户来源。“因为香港的保险产品更加多样，而且也有相对较好的回报。”

    海外人寿保险的年回报率约为3%～4%，虽然不算高，仍比大陆限定的2.5%诱人。《金融时报》指出，中国内地保险公司的低回报率与缺少有竞争力的投资渠道和过高的运营成本有关。而且，与大陆保单由人民币一统江湖不同，香港的保单可以用美元、港元或人民币计价。

    有研究者对比友邦保险公司在大陆和香港办公室的保单价格发现，内地客户对同样额度的保单要多支付48%的保费。如果他们持续购买保险20年，将比香港客户少获得26%的受益。

    虽然友邦保险称，两份保单内容不同，而且是用不同货币结算的，因此不能相互比较。但两地的保险经纪和客户都表示，其实也差不了多少。

    大额的人寿保险保单非常昂贵，却会带来不错的回报。这正是一些中国内地富人迫切需要的。他们将这种相对保守的投资，看作将资产合法转移到海外的方法。与此同时，如果受保人过世，他的家人也可以得到经济保障。

    《华尔街日报》认为，对于中国大陆商人来说，海外保险还有其他的吸引力。他们的生意通常背负大量债务，一些企业在不断上升的成本和持续低迷的海外需求中苦苦挣扎，未来并不明确。如果公司破产了，业主无法全身而退，但人寿保险不在公司资产清算范围内，因此成为高竞争行业不容忽视的保障。

    此外，中国内地富人的平均年龄低于世界平均水平，意味着他们的家人还很年轻，还有子女教育这样的大笔支出没有完成。大额人寿保险能成为家人的退路。

    在海外购买保险的另一个原因是方便使用杠杆。购买保险的人可以从香港私人银行以2%的利率获得贷款购买保险，而保险的年回报率在4%左右。即使有能力全额支付保单的人，也可以以保单抵押，享受低息贷款并投资于收益率更高的产品。香港银行愿意针对保单低价放贷，因为保单具有现金价值而且比不动产流通性更好。

    香港保险公司谨慎招揽内地顾客

    汇丰银行香港汇丰保险和养老金业务CEO坎迪·袁（Candy Yuen）告诉英国《世界财经》杂志，自2004年《内地与香港关于建立更紧密经贸关系安排》（CEPA）生效以来，出现了很多有利于香港保险行业的良好机遇。而汇丰银行也将中国内地，尤其是珠三角地区作为下一阶段的发展重点，希望能抓住中产阶级兴起带来的蓬勃市场。

    然而，伴随机遇的还有挑战和陷阱。一位保险经纪告诉《金融时报》，他们曾发现过内地人用海外保险洗钱——从保险公司获得的分红是合法收入。香港保监会从2012年起采取措施应对洗钱。

    《南华早报》称，香港保险行业的从业者担心，随着大陆游客赴港购买保险蔚然成风，如果不能小心应对，会引发投诉和纠纷。

    “我们能向大陆客户销售保险当然是好事，但也要意识到其中的风险。因为很多内地游客都是在香港短暂停留时购买保险。”陈建波说，“如果保险业务员或银行的工作人员没有足够时间向顾客介绍商品的特点和风险，就可能出现问题。”

    一些香港的保险公司已聘请大陆雇员，向游客推销保险产品。一名不愿透露姓名的香港保险公司高级管理人员称，他的公司要求业务员整个销售过程都要录像，以防出现争议和纠纷。他们还要求内地顾客前往该公司的香港办公室拍照，以此证明他们是在香港购买的保单。“我们希望确保客人不会被误导购买保险产品，了解其中的风险。目前，保险公司都采取差不多的措施。”

    这名高管说：“香港政府和保险业联合会应该率先教育大陆客户，让他们在购买香港保险产品的同时，知道如何保护自己的权益。而防止不当销售，将会让整个行业长期受益。”