沉默自有微妙的力量

    沉默是金。了解说话停顿的力量，或许有助于你的事业和生活。

    下次开会时，你不妨在对话时停顿一下，并计算停顿的时间长短——有可能是一秒，至多两秒。即使是用手语的人，研究表明他们“说话”时停顿的间隙也只有一秒。这个规律或许普遍存在，但不同文化对沉默的看法各不相同。如果你从事国际业务，这是一个重要的细节。

    以英语为母语的人往往对谈话中较长的停顿感到不适，不过，掌握停顿的时机可能让你在交易、薪资谈判和做报告时占据上风。

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    “诉诸语言，说明你们未能理解彼此”

    在一种文化中，停顿可能让参与对话的人感到困惑甚至尴尬，但在其他文化中，则可能是珍贵的反思时机，也是尊敬的表现。荷兰格罗宁根大学用荷兰语和英语进行的调查发现，当谈话中的沉默延长到4秒时，就会开始让人感到不安。

    以英语为母语的人往往对交谈陷入停顿感到不安，但沟通和理解不一定仅仅通过语言来进行——停顿也可能包含很多含义。与之相反，一项关于商务会议的独立研究发现，日本人能愉快地接受长达8.2秒的沉默，这几乎是美国人能忍受的两倍时长。

    美国有句谚语——“嘎吱响的轮子先上油”，说明了这种文化差异，而日本人的看法是“沉默之人的话最值得倾听”。在日本，沉默的力量体现在"腹语"的概念里，这并非是指口技，而是表示什么都不说才是最佳的沟通。"一旦需要诉诸语言，就说明你们未能理解彼此，所以才需要语言来修复。”美国乔治城大学语言学教授黛柏拉·泰南博士说。

    重视隐私、含蓄和聆听艺术的芬兰人也喜欢沉思。“没有人说话，但每个人都在思考，都在参与交流。在那一刻，停顿有非常积极的作用。”美国马萨诸塞大学阿默斯特分校传播学教授多纳尔·卡博说。

    那么，为什么母语为英语的人很难应付较长的停顿呢？

    卡博认为，在美国，原因可能是殖民史中很多国家的人汇聚到了这里。“当社会具有很强的异质性时，不交谈就很难形成共识。为了建立共同的生活，人们必须通过语言交流，否则会感到焦虑。”他补充说，这在一定程度上也适用于伦敦。

    “相反，当社会的同质性很强时，更容易发生某种沉默。比如，很亲密的朋友和家人比较容易安静地坐在一起，不太熟悉的人则很难这么做。”

    沉默是一种策略

    说英语的人通常觉得沉默是很尴尬的事，但这能够成为一种强大的工具。

    英国培训和发展供应商“激发灵感”的主管、营销专家加文·普雷斯曼在陈述后总会停顿片刻。他曾在一本书中读到，心理咨询师应该在病人说完话之后，等上5秒再接话。“在商界，5秒有可能太长了，所以我会停顿3秒。”普雷斯曼说，商业谈判中，在别人发言后你停顿片刻再回应，可能带来惊人的效果。

    最近，有一位潜在的客户告诉普雷斯曼：“你的价格太高了，我不确定我们负担得起。”普雷斯曼表示理解，然后静等了一会儿。10秒后，对方表示明白培训的价值，并希望谈判继续下去。“我们常常以为沉默就是不说话，”普雷斯曼说，“但它同时也让双方沉下心来，加深思考。”

    美国“平等薪酬谈判”咨询公司的创始人凯蒂·多诺万坚信“谁先开口谁就输”的格言。在职业生涯的早期，她曾面试一份销售的工作，并当场获得录用。当面试官开出了薪水的具体数字时，她表示下周再给他答复，然后就默默地坐着。于是他提高了薪水，但多诺万又重复了这一策略。最后，面试官给出第三个数字，比最初的薪水高出20%，此时她才接受。

    “与产品知识等相比，沉默才是最难掌握的技巧。”多诺万说，“它违背了我们‘想要填补空白’的本能。”

    她的建议是不要等待一场艰难的谈判来磨炼你，而是与朋友、同事展开预先练习。“提个简单的问题，比如‘你上周末做了什么？’然后沉默不语。一旦学会了保持沉默，终其一生都能发挥重要作用。”

    沉默适用于生活的每个领域

    当然，总有些时候你需要大声发言。法庭互动的研究者发现，律师会建议委托人在作证前深思熟虑，不要立刻说出证词。但陪审团常常怀疑说话前停顿的人，认为这意味着此人准备撒谎。泰南指出，沉默有时会被误读。“沉默的意图和效果常常是不一样的。”

    她解释道，在工作场合，经理宣布一项决定时会默认，假如员工不满意，他们会说出来。不过，员工可能觉得发言是没有意义的，因为老板已经下定了决心。“这是一种需要警惕的区别。”她说。

    学习如何面对沉默是重要的技能，尤其是在跨文化领域工作时。“中国的谈判者非常了解美国人喜欢打破沉默，所以他们学会保持沉默和无动于衷，因为这样能让美国人感到不舒服，进而使他们在中国人什么都没做的情况下就作出了让步。”供职于英国语言和软技能培训提供商Learnlight的马修·麦克拉克伦说。

    那么，最佳回应是什么？“咬紧牙关，等到沉默结束，不要仅仅因为对方不说话就妥协退让。如果你必须要说点什么，那就问个直接的问题，比如‘你对这一提议的初步感想是什么’。”麦克拉克伦表示。

    在公开演讲时，沉默片刻可以向观众表明你控制着全场，没有怯场。“如果一次沉默持续了45秒以上，你可以说，‘我们过一会儿再回到那个问题，先进入商谈的下一个部分’。”

    在麦克拉克伦看来，在做报告时，沉默比激情四射更有效果。“在开始之前先扫视一遍观众，沉默片刻——那是在告诉大家，‘我控制着全场，我知道自己在做什么，我很自信’。”

    一个经典例子是，当苹果公司的联合创始人史蒂夫·乔布斯发布第一款苹果手机时，他使用了一些停顿，好让人们不会错过他的重点。“沉默会让我们感到紧张，我们的本能反应是‘最好注意一下，这边正在发生什么事’。”

    同样，当人们给员工或受训者提出反馈意见时，停顿很重要——尤其是有负面反馈时。“如果你讲个不停，那就与填鸭无异。沉默片刻能让人超越情绪反应的阶段，开始思考和处理信息。”麦克拉克伦说。

    卡博认为，当你让自己放慢速度，观察、思考和聆听周围的世界时，沉默就是一种关注内在的思考活动，或者一种外在的静止。他观察了芬兰人和美国蒙大拿州北部的印第安部落“黑脚印第安族”对沉默的运用后发现，沉默的益处远不止玩弄手段。

    “沉默是我们读懂自我和他人、加强彼此理解的非常强大的关键点。它能带来更好的结果，并且适用于人类生活的每个领域，包括商业、政治、教育、法律、医药等在内。”卡博说。

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