没有成就背书，交际只是自娱自乐

    人脉交际可以帮你成大事，但“成大事”也是建立人脉的前提。对没有背景的创业者来说，你能为世界提供的东西，比你在社交舞台上的表现更能吸引大人物的青睐。

    前不久，我在一次主题演讲后告诉听众，他们可以自由提问。岂料，第一个抢到麦克风的人公然请求在场的嘉宾为他的初创公司提供资金。当第二个人也开始借提问之机做推广时，我感到异常不爽。这场学术性活动，沦为一场不伦不类的创业者真人秀。

    接下来的一周，在另一场类似的活动中，一个学生挤出人堆，在大庭广众下向一名首席执行官索要私人电邮地址。在科技和商务会议上，为了能和业内名流有点交集，更多人做出了让我震惊的事情：溜到后台自拍，把名片偷偷塞进别人包里，在出口处围堵……

    过度交际让我们感到肮脏。一项研究发现，人们想象自己在鸡尾酒会上奋力进行职业社交之后，对肥皂和牙膏的正面评价提高了19%。仅仅是阅读那项研究就让我想洗个澡。

    然而，我们不止一次听说过这样那样的成功学金句，如“关键不在于你知道什么，而在于你认识谁”，又如“成功会降临到那些温文尔雅、能说会道、善于社交的人头上”。

    没错，交际可以帮你成大事。但反过来说也是事实：成大事可以帮你形成人际网络。

    尤其是对创业者来说，成就是吸引导师的磁石，更是投资者的灯塔。轻奢内衣品牌Spanx是在脱口秀女王奥普拉·温弗瑞把它列为“年度最爱”后走红的。奥普拉这么做，并不是因为该公司创始人萨拉·布雷克利老缠着她。在长达两年半的时间里，布雷克利白天卖传真机，晚上辛勤地制作无足连裤袜的原型。最后，她从第一批产品中挑出一双送给了奥普拉。

    人脉确实是有价值的。研究发现，如果你和投资者之前有联系，在第一年获得此人投资的几率会增加。但到了后来，这种关系愈发无关紧要，成就才是投资者的主要驱动力。

    与此类似，在医院，拥有最佳人脉的放射科医师是那些在门诊治疗中表现最好的人。在银行，业绩明星能吸引更多人脉，而且更有可能维持这些关系。一言以蔽之，成就不仅能帮助我们建立联系，也能帮助我们维持这些联系。

    我有个同事，试图仅靠交际获得成功。几年来，他想方设法结识更多有影响力的人，并介绍他们相互认识。最终，当这些人意识到他没有同他们中的任何人建立起有意义的联系时，一切就分崩离析了。人脉交际只会导致空虚的交易，不能带来深厚的关系。

    我的职业生涯中也有过教训。我曾给一位我敬仰的企业家发电子邮件，没得到回复。几个月后，他突然主动找上门来，却根本不记得我联系过他。原来，他听了我的演讲，然后才提出想和我见面——他有了判断依据，知道我可以带来价值。

    你或许想当然地以为，如果能碰上大人物，你的人生就会改变。但除非你已经为世界带来了什么有价值的东西，否则很难同这些人接触。有价值的东西最能激起大人物的好奇心。成就表明你有一些东西可以给予，而不仅仅是想得到一些东西。

    你可以接二连三地给你尊重的人发邮件，但能有2%的人回复就很幸运了。相反，做些有趣的事情，而不是削尖脑袋挤进去，你会被自动吸收过去。人脉会自动找到你。

    我并不是说任何领域内的成功全是由才能说了算。如果你是白人男性，简历里包括各种高端学位和享有声望的雇主，出身于一个拥有财富和人脉的家庭，而且没有外国口音（除非是英国口音，它有一种不可思议的力量，不管你说的是什么，都能让你听起来超级聪明），那么你就更容易获得赏识。然而，如果你缺少这些，一份能证明潜力的履历绝对更重要。

    所以，别再为人脉交际苦恼了。请学学乔治·卢卡斯和萨拉·布雷克利的榜样，制作一部有趣的电影，制造一种有用的产品。

    另外，不要有参加人脉交际活动的压力。没有人能和一群交际花真正打成一片。虽然我们有认识新朋友的计划，但最后往往还是和老朋友混在一起。最好的人脉交际是在人们为了建立人脉之外的目的而相聚、彼此学习或互相帮助的时候出现的。

    结识正确的人当然是有益的，但他们会多么努力地支持你，为你冒多大风险，取决于你能提供的东西。建立强大的人脉不需要你成为交际专家，只需要你成为专家。

    如果你有重磅的联系人名单，他们可能提升你的职业生涯。如果你的成绩特别出色，你会更轻松地结识这些人。总之，要靠你的见解和成绩说话，而不是一张张名片。

    作者是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，有《给予和索取》《离经叛道》等多部成功学专著。

    美国《纽约时报》中文网