美国药剂师创业：合理配药 帮你省钱
本报特约撰稿 张文智
青年参考
（
2017年04月19日
14
版）
药品价格太高，令美国人苦不堪言。迈克尔·雷亚从中发现了商机。
药品太贵，美国百姓不堪重负，但“救命药”又不能不买，怎么办？堪萨斯城的一位药剂师从中发现了商机，他开发出一款应用，通过一系列复杂运算为患者生成最省钱的配药方案。
偶然发现的商机
2008年的一天，26岁的迈克尔·雷亚接待了一名女顾客。那时，他刚从美国克瑞顿大学获得药物学博士学位，在堪萨斯城的连锁药店沃尔格林担任药剂师。
据美国医疗健康资讯网站“MedCityNews”报道，这位顾客向雷亚诉说，自己65岁的母亲患有高血压和糖尿病，需要服用8种药物，这让老人在经济上难以承受，因此正在考虑是否卖房或停服其中一些药物。“她向我打听，在8种药物中，哪两种是最不重要的”。
雷亚认为，老人服用的每种药物都对她的病情起重要作用，他无法建议患者停服任何一种药物，于是花了很长时间计算如何让老人省钱，最后他建议服用药效相同但更便宜的替代性药物。
几个星期之后，这位女顾客再次来到药店，她欣喜地告诉雷亚，根据他的建议，她的母亲每年可节省3000美元的药费。
这件事让雷亚体验到极大的乐趣，常被顾客问及的一个问题也在他脑海里闪现：为什么药品变得这么贵？
关于美国药品太贵的报道，近几年屡屡见诸报端。美国有线电视新闻网（CNN）称，2015年9月，美国图林制药公司将一款可帮助艾滋病人治疗寄生虫感染的基础药物“达拉匹林”的价格，从每粒13.5美元上调至750美元，涨幅达50多倍，震惊全美。据《纽约时报》报道，2015年8月，罗德利斯医疗公司取得环丝氨酸的专营权后，这种结核菌抑制药随即被大幅提价，从每30粒500美元上涨至1.08万美元。虽然后来为了平息“民愤”，该药售价降至每30粒1050美元，但仍是原价的两倍。
更让人咋舌的是名为“Aloquin”的60克规格药膏。据英国《金融时报》报道，去年9月，位于芝加哥的Novum制药公司将这款用于治疗皮肤湿疹和痤疮的处方药膏价格上调了128%，至9561美元。而在此之前的18个月间，该药膏经历了3次调价，价格上涨了近3900%。
药品价格太高，不仅普通人承受不起，就连好莱坞女星莎拉·杰西卡·帕克也站出来大倒苦水，说儿子因对花生过敏，一直在使用抗过敏药物EpiPen，但该药自2009年以来价格涨了5倍，从两只装100多美元涨到600多美元。
据《今日美国》报报道，促使药品涨价的因素有许多，如对药物的需求增长、研发费用高、商家利益驱动等。
高药价结结实实地压在美国人身上。雷亚意识到，这背后蕴藏着巨大的商机。
16个月没有收入
女顾客回访之后约一个月，雷亚成立了“Rx省钱方案”公司，帮助患者减少药品开销。
“那次计算改变了她（女顾客的母亲）的人生，也改变了我的。”雷亚在接受彭博社采访时说。
据“MedCityNews”报道，“Rx省钱方案”公司的业务通过一款同名应用开展。这款应用会对患者服用的药物、可行的替代药物及专卖价等信息综合分析，再进行一系列复杂运算，仅数秒便可生成一套经济有效的配药方案。正如雷亚所说，“‘Rx省钱方案’可在宏观层面上为患者提供行之有效的、个性化的省钱信息”。
雷亚还向患者推荐更便宜的替代药品（包括仿制药）。他发现，一些简单的技巧可帮患者节省开支，如：两片5毫克的药片价格之和低于一片10毫克的药片；片剂可能比胶囊便宜；一些药房的药价比另一些药房的便宜……
公司的收入来自向用户按月收取的服务费。这些用户除了个人，还包括雇主或保险公司——为了降低总体医疗费用，他们会向雇员和客户提供“Rx省钱方案”的电脑桌面和手机应用。据《金融时报》报道，迄今雇主和保险公司已向逾100万人提供了该应用，不过雷亚拒绝透露具体的包月费用。
公司成立之初的3年里，雷亚一面继续担任沃尔格林的药剂师，一面经营公司。他在网上做广告，然而反响寥寥。他向彭博社透露，头两年里，大约只有50个客户接受了他的服务。
“这项业务非常依赖成交量——与你能够开出多少省钱的配药处方有关，这是事情的困难所在。”雷亚说。
他意识到，若想让“Rx省钱方案”打出名气，就得签下一家大公司或一个医疗保险计划，好将服务提供给后者的所有成员。于是，在午餐和休息时间，雷亚钻进自己的车，向潜在客户打电话推销。
2011年，好运气似乎要来了：奥马哈互惠公司找上门来洽谈业务。这家总部位于内布拉斯加州奥马哈市的保险及金融服务公司，欲将业务扩展到医疗保险领域，想请雷亚帮忙设计整体方案。
这可是大主顾！雷亚赶忙请来软件工程师开发相关应用。可让他失望的是，这笔交易最终没能达成。那时的雷亚已经从沃尔格林辞职，一度有16个月完全没有收入，全家人的开销只能由当律师的妻子承担。
“跨出这一步时，我们处于艰难时刻，”雷亚回忆，“我有一个小孩，还有数十万美元的贷款。”
朋友们力劝雷亚重操旧业。“他们说，‘你疯了，为什么要辞掉原本待遇不错的稳定工作’。”雷亚认真考虑过这个问题，甚至“差一点就回去了”，但最终还是下定决心继续创业。
让潜在客户明白“Rx省钱方案”的意义
艰难的日子里，雷亚咬牙苦撑。他不停地上门拜访潜在客户，在网上做推广，拜会投资者……终于，2013年，他的创业方案打动了堪萨斯城的几位投资人，从他们那里募得120万美元。2015年9月，他募集到270万美元的资金，投资者包括丹·亨利、杰弗里·布朗等美国资深投资人。
据《堪萨斯城商业期刊》报道，雷亚利用这些资金“将公司推向了另一个层面”，他招聘了3名销售主管及一名首席科技官，目标是“将公司在本地及全美打出知名度”。他还调整经营策略，不再向个人用户进行推销，而是主攻雇员在500～1万人的公司。
事实证明，他的这些调整是正确的。正如他对《堪萨斯城商业期刊》说的那样，在注重用户体验及感受的服务行业里，“大家感受到了你的存在并了解你，然后才能使用你的服务”。主攻公司“提高了营销效率”。
雷亚在大学的导师德鲁·柯曼达也加入了“Rx省钱方案”董事会，成为公司的首席营收官。柯曼达原本在强生公司销售部工作，辞职后偶然听邻居说起雷亚的初创企业，认为这是个创业的好方向，于是加入。如今，雷亚的公司在堪萨斯城总部共有雇员35人，而他“一直处于筹资模式”，以便公司能更快地扩张。
如今，“Rx省钱方案”的客户包括大型移动网络运营商Sprint和股神沃伦·巴菲特控股的伯克希尔-哈撒韦传媒，以及一些公共部门的雇主。
堪萨斯州政府是雷亚的客户之一。因为他提出的药品变更建议，去年州政府节省了750万美元的开支。
目前，“Rx省钱方案”正在尝试对一家公司的医疗保险索赔进行回顾性分析，弄清楚如果客户使用其服务，本来可以节省多少钱。雷亚想通过白纸黑字让潜在客户明白其服务的意义所在，从而赢得业务。
“我们在进行评估时发现，潜在客户可以节省22%～25%的购药费用。”雷亚说。他补充道，目前美国每年的处方药费用约4500亿美元，要是按上述比例计算，可以节省1000多亿美元。
谈及眼下要做的事，雷亚表示，公司迫切需要提升形象，“这是我们公司的第一大问题。我们做了这项工作，客户对结果给出了很高评价，可问题是大多数人不知道我们的存在”。正因如此，雷亚现在把大部分时间花在公司形象推广上，他不是在向客户推介公司的路上，就是在赶赴医疗大会途中。
《金融时报》称，如今尚未出现“Rx省钱方案”的直接竞争对手，雷亚不打算将公司上市或卖掉，因为不上市有不上市的优势。
“我们只消花10分钟，就可以作出满足客户需求的决定。”他说。
药品太贵，美国百姓不堪重负，但“救命药”又不能不买，怎么办？堪萨斯城的一位药剂师从中发现了商机，他开发出一款应用，通过一系列复杂运算为患者生成最省钱的配药方案。
偶然发现的商机
2008年的一天，26岁的迈克尔·雷亚接待了一名女顾客。那时，他刚从美国克瑞顿大学获得药物学博士学位，在堪萨斯城的连锁药店沃尔格林担任药剂师。
据美国医疗健康资讯网站“MedCityNews”报道，这位顾客向雷亚诉说，自己65岁的母亲患有高血压和糖尿病，需要服用8种药物，这让老人在经济上难以承受，因此正在考虑是否卖房或停服其中一些药物。“她向我打听，在8种药物中，哪两种是最不重要的”。
雷亚认为，老人服用的每种药物都对她的病情起重要作用，他无法建议患者停服任何一种药物，于是花了很长时间计算如何让老人省钱，最后他建议服用药效相同但更便宜的替代性药物。
几个星期之后，这位女顾客再次来到药店，她欣喜地告诉雷亚，根据他的建议，她的母亲每年可节省3000美元的药费。
这件事让雷亚体验到极大的乐趣，常被顾客问及的一个问题也在他脑海里闪现：为什么药品变得这么贵？
关于美国药品太贵的报道，近几年屡屡见诸报端。美国有线电视新闻网（CNN）称，2015年9月，美国图林制药公司将一款可帮助艾滋病人治疗寄生虫感染的基础药物“达拉匹林”的价格，从每粒13.5美元上调至750美元，涨幅达50多倍，震惊全美。据《纽约时报》报道，2015年8月，罗德利斯医疗公司取得环丝氨酸的专营权后，这种结核菌抑制药随即被大幅提价，从每30粒500美元上涨至1.08万美元。虽然后来为了平息“民愤”，该药售价降至每30粒1050美元，但仍是原价的两倍。
更让人咋舌的是名为“Aloquin”的60克规格药膏。据英国《金融时报》报道，去年9月，位于芝加哥的Novum制药公司将这款用于治疗皮肤湿疹和痤疮的处方药膏价格上调了128%，至9561美元。而在此之前的18个月间，该药膏经历了3次调价，价格上涨了近3900%。
药品价格太高，不仅普通人承受不起，就连好莱坞女星莎拉·杰西卡·帕克也站出来大倒苦水，说儿子因对花生过敏，一直在使用抗过敏药物EpiPen，但该药自2009年以来价格涨了5倍，从两只装100多美元涨到600多美元。
据《今日美国》报报道，促使药品涨价的因素有许多，如对药物的需求增长、研发费用高、商家利益驱动等。
高药价结结实实地压在美国人身上。雷亚意识到，这背后蕴藏着巨大的商机。
16个月没有收入
女顾客回访之后约一个月，雷亚成立了“Rx省钱方案”公司，帮助患者减少药品开销。
“那次计算改变了她（女顾客的母亲）的人生，也改变了我的。”雷亚在接受彭博社采访时说。
据“MedCityNews”报道，“Rx省钱方案”公司的业务通过一款同名应用开展。这款应用会对患者服用的药物、可行的替代药物及专卖价等信息综合分析，再进行一系列复杂运算，仅数秒便可生成一套经济有效的配药方案。正如雷亚所说，“‘Rx省钱方案’可在宏观层面上为患者提供行之有效的、个性化的省钱信息”。
雷亚还向患者推荐更便宜的替代药品（包括仿制药）。他发现，一些简单的技巧可帮患者节省开支，如：两片5毫克的药片价格之和低于一片10毫克的药片；片剂可能比胶囊便宜；一些药房的药价比另一些药房的便宜……
公司的收入来自向用户按月收取的服务费。这些用户除了个人，还包括雇主或保险公司——为了降低总体医疗费用，他们会向雇员和客户提供“Rx省钱方案”的电脑桌面和手机应用。据《金融时报》报道，迄今雇主和保险公司已向逾100万人提供了该应用，不过雷亚拒绝透露具体的包月费用。
公司成立之初的3年里，雷亚一面继续担任沃尔格林的药剂师，一面经营公司。他在网上做广告，然而反响寥寥。他向彭博社透露，头两年里，大约只有50个客户接受了他的服务。
“这项业务非常依赖成交量——与你能够开出多少省钱的配药处方有关，这是事情的困难所在。”雷亚说。
他意识到，若想让“Rx省钱方案”打出名气，就得签下一家大公司或一个医疗保险计划，好将服务提供给后者的所有成员。于是，在午餐和休息时间，雷亚钻进自己的车，向潜在客户打电话推销。
2011年，好运气似乎要来了：奥马哈互惠公司找上门来洽谈业务。这家总部位于内布拉斯加州奥马哈市的保险及金融服务公司，欲将业务扩展到医疗保险领域，想请雷亚帮忙设计整体方案。
这可是大主顾！雷亚赶忙请来软件工程师开发相关应用。可让他失望的是，这笔交易最终没能达成。那时的雷亚已经从沃尔格林辞职，一度有16个月完全没有收入，全家人的开销只能由当律师的妻子承担。
“跨出这一步时，我们处于艰难时刻，”雷亚回忆，“我有一个小孩，还有数十万美元的贷款。”
朋友们力劝雷亚重操旧业。“他们说，‘你疯了，为什么要辞掉原本待遇不错的稳定工作’。”雷亚认真考虑过这个问题，甚至“差一点就回去了”，但最终还是下定决心继续创业。
让潜在客户明白“Rx省钱方案”的意义
艰难的日子里，雷亚咬牙苦撑。他不停地上门拜访潜在客户，在网上做推广，拜会投资者……终于，2013年，他的创业方案打动了堪萨斯城的几位投资人，从他们那里募得120万美元。2015年9月，他募集到270万美元的资金，投资者包括丹·亨利、杰弗里·布朗等美国资深投资人。
据《堪萨斯城商业期刊》报道，雷亚利用这些资金“将公司推向了另一个层面”，他招聘了3名销售主管及一名首席科技官，目标是“将公司在本地及全美打出知名度”。他还调整经营策略，不再向个人用户进行推销，而是主攻雇员在500～1万人的公司。
事实证明，他的这些调整是正确的。正如他对《堪萨斯城商业期刊》说的那样，在注重用户体验及感受的服务行业里，“大家感受到了你的存在并了解你，然后才能使用你的服务”。主攻公司“提高了营销效率”。
雷亚在大学的导师德鲁·柯曼达也加入了“Rx省钱方案”董事会，成为公司的首席营收官。柯曼达原本在强生公司销售部工作，辞职后偶然听邻居说起雷亚的初创企业，认为这是个创业的好方向，于是加入。如今，雷亚的公司在堪萨斯城总部共有雇员35人，而他“一直处于筹资模式”，以便公司能更快地扩张。
如今，“Rx省钱方案”的客户包括大型移动网络运营商Sprint和股神沃伦·巴菲特控股的伯克希尔-哈撒韦传媒，以及一些公共部门的雇主。
堪萨斯州政府是雷亚的客户之一。因为他提出的药品变更建议，去年州政府节省了750万美元的开支。
目前，“Rx省钱方案”正在尝试对一家公司的医疗保险索赔进行回顾性分析，弄清楚如果客户使用其服务，本来可以节省多少钱。雷亚想通过白纸黑字让潜在客户明白其服务的意义所在，从而赢得业务。
“我们在进行评估时发现，潜在客户可以节省22%～25%的购药费用。”雷亚说。他补充道，目前美国每年的处方药费用约4500亿美元，要是按上述比例计算，可以节省1000多亿美元。
谈及眼下要做的事，雷亚表示，公司迫切需要提升形象，“这是我们公司的第一大问题。我们做了这项工作，客户对结果给出了很高评价，可问题是大多数人不知道我们的存在”。正因如此，雷亚现在把大部分时间花在公司形象推广上，他不是在向客户推介公司的路上，就是在赶赴医疗大会途中。
《金融时报》称，如今尚未出现“Rx省钱方案”的直接竞争对手，雷亚不打算将公司上市或卖掉，因为不上市有不上市的优势。
“我们只消花10分钟，就可以作出满足客户需求的决定。”他说。
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