一汽丰田“华北战略”有何新看点

    用稳扎稳打来形容一汽丰田近几年来的经营策略，或许再合适不过。2017年，“华北战略”仍是一汽丰田的重点战略之一。那么，这项已实施了3年的战略会有哪些新看点？

    “一汽丰田70%的产量来源于天津工厂，华北却不是一汽丰田最有强势品牌效应的市场。”一汽丰田汽车销售有限公司华北大区总监邵学斌如是说。

    在已经累计拥有500万名车主的一汽丰田看来，这样的情况有些令人无奈，华北市场自然成为它最希望补长的一块短板。

    从2014年开始，一汽丰田开启“华北战略”，经过3年努力，截止2016年底，一汽丰田在华北区域的市占率从2.2%升至2.4%，不过，这样的提升看起来并不十分耀眼。

    一汽丰田汽车销售有限公司公关总监兰兆彬表示，得益于小型车战略以及新皇冠等产品加持，一汽丰田已在华北区域取得了第一阶段的成功。2017年，一汽丰田将打响华北战略的第二战——“齐鲁战役”。

    华北区域“巷战”激烈

    据邵学斌介绍，2017年，一汽丰田华北战略的重点是突破山东市场，山东是目前国内乘用车的最大省级市场，也是最复杂的市场，全省既有像济南、青岛和烟台这类消费结构越来越接近北京的城市，也有潍坊、淄博、临沂等大量的县级市场。

    面对这样明显的差异化，邵学斌认为，一方面要坚持小型车战略，满足广大四五线市场，另一方面要加强皇冠以及卡罗拉双擎等高端车的市场认可度。据邵学斌透露，目前，小型车在河北、山东、山西的非城区县级市场销售占比约60%左右。

    2017年，一汽丰田的重要任务就是在山东的各个城市实施差异化措施，以售后关怀为主等多元化活动向这些地方逐步渗透。

    此前，一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君曾透露，大约到今年8月，一汽丰田客户将达到600万人。“华北区域的客户将占100多万。”邵学斌也强调，华北地区对一汽丰田至关重要，如何增强客户与经销店的粘性、加大市场活动向经销店的倾斜度是2017年的关键。

    下一阶段加强深耕细作

    “在推进销量的同时，2017年的重要工作是把售后延伸下去。”邵学斌分析认为，售后售卖的事实上是服务，这项工作的内容远远大过销售环节，会更加专业化。

    随着区域差异化管理的经验增加，2017年，一汽丰田也将加强区域的店头营销及售后服务。这不仅是为了巩固基盘客户，也有助于经销商改善盈利机制。

    据介绍，2016年，一汽丰田针对置换、保养等需求推出了多种促销方案。例如在北京，强化了对新皇冠的支持政策，除了置换补贴，置换新皇冠还可获赠三年基础免费保养；在全国购买威驰、卡罗拉的客户，可以得到三年六次免费保养。2017年，该政策将推广到京、鲁等地区的其他车型。

    邵学斌表示，这种营销策略就是“让消费者用非常小的代价体验一汽丰田的售后服务。”一汽丰田客户保有量即将达到600万，售后服务的保证“是我们要坚决做到的”。

    此外，2017年，一汽丰田将继续推进小规模店铺的形式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，减少经销商投资成本。这也有助于改善消费者前往城市4S店交通不便等问题，降低消费者维修成本，让远离4S店的小市场消费者也能得到经销店标准的上门服务。

    逐步向进攻型销售转型

    销量方面，2017年，一汽丰田的目标是必达67万辆，争取70万辆。

    相比2016年65.88万辆的销售成绩，这个目标并不激进。甚至与“转向进攻型销售”的口号有些矛盾。

    事实果真如此？未必。一汽丰田所说的进攻型销售是指销售能力，而非单纯的数字目标。经过2015、2016年强基固本，2017年是内部架构调整的最后一年。

    具体来说，就是积极提升快速应对市场的能力；强化区域销售能力，开启华北战略第二阶段工作——打响齐鲁战役，实现重点市场突破；并通过资源高效整合扩大广宣声量；强化服务，零件，金融、保险、二手车等价值链业务，实现收益不断改善。另外，根据地域特征，因地制宜考虑强化、深化网点布局，进一步加速网点下沉。

    2018年，丰田就会把基于全新TNGA架构的产品，陆续投放中国市场。届时，无论是燃油限值排放、成本还是产品线，都将大幅提升。对一汽丰田来说，在未来一年内完成向进攻型销售的转变，从而为2018年以后的新品攻势打好铺垫，可谓势在必行。

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