女华裔把小蜡烛做成大生意
本报特约撰稿 张文智
青年参考
（
2016年11月02日
16
版）
1994年年初，26岁的华裔女性徐梅在美国马里兰州首府安纳波利斯的家中地下室里建起蜡烛作坊，并一步步将其发展壮大。近23年后，这家小作坊已成长为美国乃至全球最知名的蜡烛品牌之一。
在异国他乡创业的徐梅，是如何把小蜡烛做成大生意的？
深谙销售心理学
从美国首都华盛顿开车往东北方向行驶大约一个小时，便来到马里兰州小镇格伦伯尼，它坐落于美国面积最大的河口湾切萨皮克湾边，风景秀美。美国乃至全球最知名的蜡烛品牌之一“千诗碧可”在此设有工厂。
据《华盛顿邮报》报道，“千诗碧可”在格伦伯尼的工厂耗资600万美元（约合人民币4080万元），拥有80名全职员工，每个月平均生产50万支家用香薰蜡烛，每年生产的蜡烛总价值约为1500万美元（约合人民币1.02亿元）。
今年夏天曾到该厂“探班”的《华盛顿邮报》记者托马斯·希斯（Thomas Heath）描述称：飞机库般大小的工厂内有研发部和质检室。两条繁忙的装配线上，工人紧张地忙碌着，他们把弯曲的烛芯逐一弄直，便于消费者将其点燃。装配线外有8个装载码头，从这里数千盒蜡烛将被运往美国各大零售超市，如塔吉特、麦克斯折扣店、雅芳、Bed Bath＆Beyond和柯尔百货等。
今年49岁的华裔女性徐梅是“千诗碧可”的创始人兼CEO。1994年，她在马里兰州首府安纳波利斯的家中地下室里建起蜡烛作坊，并一步步将其发展壮大。如今的“千诗碧可”把总部设在马里兰州的罗克韦尔市，雇员50人，此外在中国、越南等地也拥有雇员1200人。
从创办至今，“千诗碧可”总共售出了超过3.5亿支蜡烛，除了美国外，欧洲和亚洲也是其主要市场。公司在美国的年销售收入为6000万美元（约合人民币4.1亿元），希斯估计，扣除商品成本后的毛利润约为2000万美元（约合人民币1.4亿元），净利润则应为数百万美元。
发展到如此规模，希斯不由感叹：“我此前不觉得马里兰州是制造业基地，直到来到了‘千诗碧可’的工厂。”
徐梅的蜡烛生意最为有趣的地方在于其销售战略背后的心理学。徐梅认为，典型的消费者是25～55岁的女士，这些人相信香味是舒适家庭的关键组成部分。
“这类消费者喜欢营造氛围，她们希望在孩子快要回家时、周末有朋友来访时，或家人一起进餐及欢庆时，屋子内的气氛能与此相匹配。”徐梅说，“气味是记忆的重要组成部分。当人们闻到香味，如南瓜饼或饼干味时总会感到愉悦。因此，蜡烛的独特香味也能为家庭带来无穷乐趣。”
更为重要的是，这些价格在2.99～50美元（约合人民币20.3～340元）的蜡烛，甚至可以成为穷人的“替代假期”。
“人们如果手头紧张不能外出旅行，可以买我们的蜡烛，如椰子气味的蜡烛，借此感受到热带岛屿的气息。”徐梅说。而在飓风来临的天气，人们在没有电的黑暗和混乱中，也能从蜡烛上获得光明及宁静。
上班没劲？那就创业
在接受美国《贝塞斯达杂志》采访时，徐梅透露了自己的创业经历。她回忆道，创立“千诗碧可”的灵感来自纽约上东区的布鲁明代尔旗舰店。这是一家美国高档连锁百货公司，当年徐梅在那家旗舰店附近上班，闲暇时就过去逛逛。
“布鲁明代尔是我创业精神的来源。”徐梅坦言，自己此前从未想过有朝一日会创业经商。
1967年，徐梅出生于杭州的一个知识分子家庭，12岁时进入寄宿制学校读书。这所学校以培养外交人才为目的，徐梅的主攻方向是英语。6年后，她考入北京外国语大学（当时为学院）。课余时间，她为世界银行在中国开展的一个环境项目担任翻译，同来自世界各地的专家有所接触。
大学毕业后，她被分配到大连的一座仓库工作。这份工作“无聊极了”，让徐梅“整整一年都没有机会讲英语”。不久她就辞职了，并在1991年和丈夫王勇来到了美国。
为了能在总部位于华盛顿的世界银行谋到职位，徐梅进入马里兰大学新闻学院攻读硕士学位。但在她毕业那年，世界银行因全球经济衰退没有招聘新员工，徐梅只得从马里兰州来到纽约，在一家向中国医院出口医疗器械的医药公司谋到一职。只有周末她才能返回马里兰州，与在那里工作的丈夫团聚。
在纽约上西区的布鲁明代尔旗舰店闲逛时，徐梅注意到，时装区里摆满了诸如唐娜·凯伦（Donna Karan）、卡尔文·克雷恩（Calvin Klein）等知名时装设计师的时髦设计，在家居用品区却充斥着“老掉牙的、华而不实”的商品。
“我曾多次对丈夫说，‘走进摆放着此类用品的店铺时，就像进了你奶奶的家’，”徐梅对美国《巴尔的摩太阳报》说，“难道就没有具有时代感的家具和装饰品了？”
王勇当时是马里兰州一家海军承包商的计算机工程师。在多次听妻子“絮叨”后，他说：“既然现在这份工作干得没劲，又不知道什么时候世界银行会聘你，为什么不做点儿别的事？”
简单一句话，让夫妻二人开始了创业之路。那是1994年，他们没有按揭贷款，没有孩子，“正是冒险干事业的绝佳时机”。
做什么生意好呢？徐梅决定从她多次吐槽的家居用品入手。她带着一些零碎的家居用品，如缎带花、蜡烛等，和丈夫参加了当年9月在北卡罗来纳州夏洛特市举行的礼品与首饰展。展销会结束时，他们收到了超过9万美元（当时约合人民币77.56万元）的订单，其中大部分是蜡烛订单。这让他们找准了经营方向。
那时，美国人喜欢将无香味白色蜡烛作为节日的装饰品，不过徐梅希望她的产品有更丰富的内涵。在向新泽西州弗兰奇色彩与香味公司老板彼得·弗兰奇（Peter French）请教后，她学会了向烛用蜡中添加染料和香薰油的技术，还用香皂盒作为蜡烛模具，制造出了第一支香薰蜡烛。
因为她的家靠近切萨皮克湾，徐梅便将成立的公司命名为“千诗碧可”（“切萨皮克”的谐音）。
蜡烛生意的成功没有让她满足
正所谓“万事开头难”。就在徐梅靠着从家人和朋友那里借来的10万美元（当时约合人民币86.17万元）把新公司搭建起来时，寻找代工厂的难题摆在了她的面前。
徐梅曾在杂志上写道，自己刚进入这个行业时，很多美国本地的工厂不愿为她代工，因为他们喜欢“将一种款式生产40集装箱”，“如果我向它们提出，‘这种颜色我想生产300支，那种颜色生产500支’，他们会答复说，‘每种款式至少两万支才开工’”。
四处碰壁的现实让徐梅觉得，必须拥有自己的工厂。她想到了在杭州电脑公司工作的姐姐和姐夫。了解到徐梅的难处后，姐姐和姐夫辞职开厂，主要接徐梅的订单，这让她“如虎添翼”。到1994年圣诞节时，成立不足一年的“千诗碧可”取得了50万美元（当时约合人民币430.9万元）的销售业绩。
到了1996年，包括布鲁明代尔和诺德斯特龙百货公司在内的高端零售商开始销售“千诗碧可”的产品。次年，徐梅为塔吉特设计出一种收藏款香薰蜡烛，卖得特别火。销售商预付了她300万美元（当时约合人民币2486.9万元）的货款，但只过了两周，对方就打来电话：“梅，我们遇到麻烦了！”
原来，这种收藏款产品在塔吉特供不应求。得知这一情况，徐梅赶紧加紧生产。到了1997年年底，“千诗碧可”在塔吉特的销量超过800万美元（当时约合人民币6631.8万元）。
从那之后，“千诗碧可”的产品开始在世界引领行业之先，2009年全球销售额达9000万美元（当时约合人民币6.1亿元）。如今，公司在中国拥有两家工厂，在越南拥有一家。出于节省运输成本的考虑，2010年徐梅在格伦伯尼镇建立了工厂，并把总部搬到了距此不远的罗克韦尔市。
“我们雇佣了很多人，不只是蓝领工人，还包括拥有工程学及管理学教育背景的人。”徐梅说。
销量节节攀升的同时，“千诗碧可”的品牌形象也在不断提升。2010年，受白宫邀请，徐梅专门为第一夫人米歇尔·奥巴马设计了一款与众不同的蜡烛。在这一年9月举行的“第一夫人的原生态餐厅”活动中，这款装在精美礼品篮内的蜡烛，被赠予外国贵宾。
蜡烛生意的成功没有让徐梅满足。2007年，她成立了布莉丝家居公司，主营高端家纺产品的研发、设计和零售。她还和丈夫做了分工：王勇主管两家公司的战略发展、金融投资和商务拓展等事务，徐梅则负责产品的研发、生产及财务。
徐梅的创业故事多次被著名组织机构认可。其中，2007年10月她被授予“美国亚裔妇女工商协会企业领袖奖”，2009年获得“马里兰大学新闻学院杰出校友奖”。这是作为华裔移民的徐梅最自豪的事情之一。
1994年年初，26岁的华裔女性徐梅在美国马里兰州首府安纳波利斯的家中地下室里建起蜡烛作坊，并一步步将其发展壮大。近23年后，这家小作坊已成长为美国乃至全球最知名的蜡烛品牌之一。
在异国他乡创业的徐梅，是如何把小蜡烛做成大生意的？
深谙销售心理学
从美国首都华盛顿开车往东北方向行驶大约一个小时，便来到马里兰州小镇格伦伯尼，它坐落于美国面积最大的河口湾切萨皮克湾边，风景秀美。美国乃至全球最知名的蜡烛品牌之一“千诗碧可”在此设有工厂。
据《华盛顿邮报》报道，“千诗碧可”在格伦伯尼的工厂耗资600万美元（约合人民币4080万元），拥有80名全职员工，每个月平均生产50万支家用香薰蜡烛，每年生产的蜡烛总价值约为1500万美元（约合人民币1.02亿元）。
今年夏天曾到该厂“探班”的《华盛顿邮报》记者托马斯·希斯（Thomas Heath）描述称：飞机库般大小的工厂内有研发部和质检室。两条繁忙的装配线上，工人紧张地忙碌着，他们把弯曲的烛芯逐一弄直，便于消费者将其点燃。装配线外有8个装载码头，从这里数千盒蜡烛将被运往美国各大零售超市，如塔吉特、麦克斯折扣店、雅芳、Bed Bath＆Beyond和柯尔百货等。
今年49岁的华裔女性徐梅是“千诗碧可”的创始人兼CEO。1994年，她在马里兰州首府安纳波利斯的家中地下室里建起蜡烛作坊，并一步步将其发展壮大。如今的“千诗碧可”把总部设在马里兰州的罗克韦尔市，雇员50人，此外在中国、越南等地也拥有雇员1200人。
从创办至今，“千诗碧可”总共售出了超过3.5亿支蜡烛，除了美国外，欧洲和亚洲也是其主要市场。公司在美国的年销售收入为6000万美元（约合人民币4.1亿元），希斯估计，扣除商品成本后的毛利润约为2000万美元（约合人民币1.4亿元），净利润则应为数百万美元。
发展到如此规模，希斯不由感叹：“我此前不觉得马里兰州是制造业基地，直到来到了‘千诗碧可’的工厂。”
徐梅的蜡烛生意最为有趣的地方在于其销售战略背后的心理学。徐梅认为，典型的消费者是25～55岁的女士，这些人相信香味是舒适家庭的关键组成部分。
“这类消费者喜欢营造氛围，她们希望在孩子快要回家时、周末有朋友来访时，或家人一起进餐及欢庆时，屋子内的气氛能与此相匹配。”徐梅说，“气味是记忆的重要组成部分。当人们闻到香味，如南瓜饼或饼干味时总会感到愉悦。因此，蜡烛的独特香味也能为家庭带来无穷乐趣。”
更为重要的是，这些价格在2.99～50美元（约合人民币20.3～340元）的蜡烛，甚至可以成为穷人的“替代假期”。
“人们如果手头紧张不能外出旅行，可以买我们的蜡烛，如椰子气味的蜡烛，借此感受到热带岛屿的气息。”徐梅说。而在飓风来临的天气，人们在没有电的黑暗和混乱中，也能从蜡烛上获得光明及宁静。
上班没劲？那就创业
在接受美国《贝塞斯达杂志》采访时，徐梅透露了自己的创业经历。她回忆道，创立“千诗碧可”的灵感来自纽约上东区的布鲁明代尔旗舰店。这是一家美国高档连锁百货公司，当年徐梅在那家旗舰店附近上班，闲暇时就过去逛逛。
“布鲁明代尔是我创业精神的来源。”徐梅坦言，自己此前从未想过有朝一日会创业经商。
1967年，徐梅出生于杭州的一个知识分子家庭，12岁时进入寄宿制学校读书。这所学校以培养外交人才为目的，徐梅的主攻方向是英语。6年后，她考入北京外国语大学（当时为学院）。课余时间，她为世界银行在中国开展的一个环境项目担任翻译，同来自世界各地的专家有所接触。
大学毕业后，她被分配到大连的一座仓库工作。这份工作“无聊极了”，让徐梅“整整一年都没有机会讲英语”。不久她就辞职了，并在1991年和丈夫王勇来到了美国。
为了能在总部位于华盛顿的世界银行谋到职位，徐梅进入马里兰大学新闻学院攻读硕士学位。但在她毕业那年，世界银行因全球经济衰退没有招聘新员工，徐梅只得从马里兰州来到纽约，在一家向中国医院出口医疗器械的医药公司谋到一职。只有周末她才能返回马里兰州，与在那里工作的丈夫团聚。
在纽约上西区的布鲁明代尔旗舰店闲逛时，徐梅注意到，时装区里摆满了诸如唐娜·凯伦（Donna Karan）、卡尔文·克雷恩（Calvin Klein）等知名时装设计师的时髦设计，在家居用品区却充斥着“老掉牙的、华而不实”的商品。
“我曾多次对丈夫说，‘走进摆放着此类用品的店铺时，就像进了你奶奶的家’，”徐梅对美国《巴尔的摩太阳报》说，“难道就没有具有时代感的家具和装饰品了？”
王勇当时是马里兰州一家海军承包商的计算机工程师。在多次听妻子“絮叨”后，他说：“既然现在这份工作干得没劲，又不知道什么时候世界银行会聘你，为什么不做点儿别的事？”
简单一句话，让夫妻二人开始了创业之路。那是1994年，他们没有按揭贷款，没有孩子，“正是冒险干事业的绝佳时机”。
做什么生意好呢？徐梅决定从她多次吐槽的家居用品入手。她带着一些零碎的家居用品，如缎带花、蜡烛等，和丈夫参加了当年9月在北卡罗来纳州夏洛特市举行的礼品与首饰展。展销会结束时，他们收到了超过9万美元（当时约合人民币77.56万元）的订单，其中大部分是蜡烛订单。这让他们找准了经营方向。
那时，美国人喜欢将无香味白色蜡烛作为节日的装饰品，不过徐梅希望她的产品有更丰富的内涵。在向新泽西州弗兰奇色彩与香味公司老板彼得·弗兰奇（Peter French）请教后，她学会了向烛用蜡中添加染料和香薰油的技术，还用香皂盒作为蜡烛模具，制造出了第一支香薰蜡烛。
因为她的家靠近切萨皮克湾，徐梅便将成立的公司命名为“千诗碧可”（“切萨皮克”的谐音）。
蜡烛生意的成功没有让她满足
正所谓“万事开头难”。就在徐梅靠着从家人和朋友那里借来的10万美元（当时约合人民币86.17万元）把新公司搭建起来时，寻找代工厂的难题摆在了她的面前。
徐梅曾在杂志上写道，自己刚进入这个行业时，很多美国本地的工厂不愿为她代工，因为他们喜欢“将一种款式生产40集装箱”，“如果我向它们提出，‘这种颜色我想生产300支，那种颜色生产500支’，他们会答复说，‘每种款式至少两万支才开工’”。
四处碰壁的现实让徐梅觉得，必须拥有自己的工厂。她想到了在杭州电脑公司工作的姐姐和姐夫。了解到徐梅的难处后，姐姐和姐夫辞职开厂，主要接徐梅的订单，这让她“如虎添翼”。到1994年圣诞节时，成立不足一年的“千诗碧可”取得了50万美元（当时约合人民币430.9万元）的销售业绩。
到了1996年，包括布鲁明代尔和诺德斯特龙百货公司在内的高端零售商开始销售“千诗碧可”的产品。次年，徐梅为塔吉特设计出一种收藏款香薰蜡烛，卖得特别火。销售商预付了她300万美元（当时约合人民币2486.9万元）的货款，但只过了两周，对方就打来电话：“梅，我们遇到麻烦了！”
原来，这种收藏款产品在塔吉特供不应求。得知这一情况，徐梅赶紧加紧生产。到了1997年年底，“千诗碧可”在塔吉特的销量超过800万美元（当时约合人民币6631.8万元）。
从那之后，“千诗碧可”的产品开始在世界引领行业之先，2009年全球销售额达9000万美元（当时约合人民币6.1亿元）。如今，公司在中国拥有两家工厂，在越南拥有一家。出于节省运输成本的考虑，2010年徐梅在格伦伯尼镇建立了工厂，并把总部搬到了距此不远的罗克韦尔市。
“我们雇佣了很多人，不只是蓝领工人，还包括拥有工程学及管理学教育背景的人。”徐梅说。
销量节节攀升的同时，“千诗碧可”的品牌形象也在不断提升。2010年，受白宫邀请，徐梅专门为第一夫人米歇尔·奥巴马设计了一款与众不同的蜡烛。在这一年9月举行的“第一夫人的原生态餐厅”活动中，这款装在精美礼品篮内的蜡烛，被赠予外国贵宾。
蜡烛生意的成功没有让徐梅满足。2007年，她成立了布莉丝家居公司，主营高端家纺产品的研发、设计和零售。她还和丈夫做了分工：王勇主管两家公司的战略发展、金融投资和商务拓展等事务，徐梅则负责产品的研发、生产及财务。
徐梅的创业故事多次被著名组织机构认可。其中，2007年10月她被授予“美国亚裔妇女工商协会企业领袖奖”，2009年获得“马里兰大学新闻学院杰出校友奖”。这是作为华裔移民的徐梅最自豪的事情之一。
上一版
缩小
全文复制
