发给陌生人的邮件，如何躲开垃圾箱？

    走入职场，邮件是主要的沟通方式之一。从求职到日常工作的每一天，你常常需要通过邮件与陌生人建立联系。万事开头难，如何让这种被称为“冷邮件”的东西，不被忽视、进入垃圾箱呢？以下有5个秘笈。

    相较于大多数沟通方式来说，发送“冷邮件”往往难以得到回应。原因是你尚未与收件人建立联系，也无法获得非语言形式的反馈，因此不能实时修正沟通方法。这就导致大多数冷邮件无法获得想要的结果。

    但冷邮件确实可以变得有效。有人甚至通过发送冷邮件成就了一番事业（这里的冷邮件不是指群发销售邮件，而是向特定人士发送邮件）。

    关于冷邮件并没有太多研究。沙恩·斯诺（Shane Snow）曾为著作《Smartcuts》做过一项有趣的实验，他向企业高管们发出了1000封冷邮件，结果几乎没有得到任何回应。之后他又尝试了一次，这次采用了与我大量处理冷邮件经验相一致的某些原则，同时也采纳了沃顿商学院心理学教授亚当·格兰特（Adam Grant）、企业家蒂姆·费里斯（Tim Ferriss）和希瑟·摩根（Heather Morgan）等人的高见，在同一群人中选取了一部分再次发邮件。这次得到了更多回应。

    有效的冷邮件必须做到以下5点。

    第一，根据收件方有针对性地编辑信息。

    你必须深入了解对方。

    自2004年起，我陆续收到大约2.5万封冷邮件（数量是真实的，我的确做过统计）。其中有许多只是略微提及了我的一些事儿，而这些事都是在谷歌搜索我的名字后可以在第一页显示的。然后，他们就向我提出荒诞无稽的要求了，比如：“你好，我写了一本300页的小说，能不能审阅一下并给予注释点评，之后能不能再帮我找个出版代理商？”这样的邮件根本谈不上有针对性。

    有针对性的意思是，你已经认识到这是怎样的人，他看待世界的方式是什么，对什么感兴趣，想要什么：你已经对收件方形成了一套“心智理论”。你的邮件能让他看出你努力了解过他。

    你在邮件中也要清楚说明为什么会联络他而不是其他人。研究显示，当人们觉得自己特别有资格帮助他人时，就更愿意伸出援手。当你明确说明对方能提供怎样的帮助，就可以让他们觉得帮助你是合情合理的。

    你也要确保自己的要求不能轻易通过另一种方式得到解决，这点同样重要。我收到了数不清的邮件询问如何写书。当你做过充分研究之后，就能避免出现这类错误，因为你已经读过我的作品——知道我写过有关如何写作的书籍。

    第二，从“陌生人”变成“自己人”。

    当我们遇到陌生人，或收到陌生人的邮件时，会想知道这个人是谁，也会想知道他和我有什么关系。

    当你对收件人来说还是陌生人时，要记得这一点。虽然你已做了很多关于对方的研究，但他对你一无所知。你必须证明自己可靠且值得信赖。

    如果你和对方同时认识某个人，那么这就是你能提供的获得认同的最好方式。假如你们之间有共同的直接联系人，就要提起他们。有了共同的朋友，彼此就不再陌生。

    即使没有共同的朋友，假如你的权威、可信度、社会地位跟这个人或你提的要求有任何关系的话，也要马上提到，一两句话就足够了。你越是“重要”，得到回应的几率就越高。

    就算你没有什么实际地位也没关系，你要找出双方的共同点。和对方同属于一个圈子是相互认同的关键。找出彼此之间令人意想不到的联系，例如家乡、不寻常的爱好。正如亚当·格兰特所言：“相似性只有在这种相似十分罕见的时候才最重要。当我们之间有了不常见的共同点，就会建立起关系，这让我们感觉自己既能融入其中又能出类拔萃。”

    重点是你要找出方法，从“陌生人”变为对方的“自己人”。

    第三，要向对方提供想要的东西，或解决他们的烦恼。

    收件人为什么要理会你的邮件？为什么要在百忙之中抽时间回应你？这么做对他们有什么好处？

    要记住，比起获得快乐，人们会更加努力地避免痛苦。假如你做足了功课，找到了对方的一大痛点，而你又能提供帮助的话，就要向他强调这点。

    举个例子：我有一位从事风险投资的朋友，有一次他在推特网上抱怨街上的路牌容易误导人，害得他总是吃罚单。有位企业家想推介自己的初创公司，便向我的朋友发了一封冷邮件，邮件开头附上了一个能自动处理罚单的服务链接。这位投资界的朋友使用了这个服务，心存感激，甚至为这位企业家举办了推介会，还把他介绍给了其他风险投资家，其中两位后来参与了投资。

    要是不能帮对方解决问题，就要给予对方想要的，比如，提议引荐他想见的人。这么做会使你脱颖而出，因为几乎没人会先付出后索取。但这份由陌生人送给另一个陌生人的礼物，必须要让对方觉得符合时宜。一张亚马逊的礼品卡肯定会让人觉得超级怪异和尴尬。这点我深有感触，因为就曾有人送过我。

    第四，简短列出你的请求，请求要容易达成且便于操作。

    对很多人来说，有机会帮助别人是非常愉快的。这甚至可以说是一种“满足”。当你向别人求助时，也给了他们增加自信的机会。不过你的要求必须是对方容易达成的。

    简短的邮件比冗长的更有可能被阅读。另外，邮件要求的若是一项明确的具体行动，对方回应的几率会更高。冗长且漫无目的的冷邮件就等同于垃圾。

    把邮件写得简单明了的最好方法就是用说话的方式写。如果你在鸡尾酒会上遇到这个人，一定不会走上前立马开始推销自己。你会先自我介绍，说一些恭维的话，再提及一位共同的朋友或兴趣，跟他建立关系，最后才会提出合理的要求。

    我的建议是，在你发邮件前，先大声念出来，如果它听起来很自然，那么读起来也会很好。我就是用这种方式写作的。

    为了让自己的请求容易达成且方便付诸行动，你要尽可能地为对方着想。诸如“想见面的话就通知我”这类说法太糟糕了。这会迫使对方消耗脑力为你俩做决定，也会把弄清细节的责任推给对方。这样的请求虽然简短，但既不简单，也不方便付诸行动。

    再来看这个说法：“我周一或周二早上8点到11点可在第八街的咖啡店与您见面。如果不方便的话，请告诉我怎样最适合您，我会配合您的时间。”这样就提供了一个易于操作的明确行动，同时也提供了特定的可选项。

    有效的请求并不是仅仅告诉对方你的需求那么简单。你的表达方式也非常重要。

    第五，要心怀感激，并稍稍示弱。

    我甚至会说，你应该采取一点唯唯诺诺的态度。

    我并不是说你必须把对方当作神一样卑躬屈膝。但你是在要求一个陌生人帮忙，所以通过向对方表达感恩并示弱，才能让他们觉得，如果帮你，他们就是好人，同时也会让他们感觉到些许的权力和地位。

    这样做才会有成果。即使只是说声“太谢谢您了，感激不尽”，对方回应你的几率就会高出一倍。还有就是要告诉对方，如果太忙不能提供帮助的话也没有关系。给他们留点余地，其实这会让他们更愿意帮助你。

    上面这些听起来像是人人皆知的，但我要再强调一次，只有很少的人会这么做。那些向我发冷邮件的人，有约半数的人除了敷衍地说“谢谢”之外，根本没有表达出任何感激之情。另外半数，听起来不是无礼，就是要我做什么跟理所应当一样。那些要求你帮忙的陌生人，竟然会说出这样的话：“告诉我你多长时间能把事办好。”他们很显然不喜欢等待。但这种口气的后果是：我不太想帮助你。

    此外需要提醒的是，不要使用模板。

    在谷歌上搜索“邮件模板”，你会找到很多。我看了几十个模板，有些虽然适合用来编写群发销售邮件，但找不到一个可用来写一封个性化的冷邮件。这是有原因的——个性化的东西不可能出自模板。这就是为什么这篇文章只会列出原则，却没有给出范文。

    我确实找到了一些推销邮件的成功范例，并且还分析了它们如何书写，为何有效。但你会发现，每一封邮件都使用了这里的几乎每一个原则。

    美国《哈佛商业评论》