自由职业者：
9个技巧助你永不失业
作者 Jon Younger 译者 汪莉
青年参考
（
2016年07月13日
17
版）
自由职业精英群体正在迅速壮大。老总们发现，他们越来越倚重公司之外的技术和其他领域的临时性高科技人才。与此对应，更多的专业人士开始选择更为灵活的工作方式，加入精英自由职业者行列。
对这些专业人士来说，如何通过谈判为自己的劳动争取到漂亮的报酬，并实现双赢，是重要的技能。这不仅是钱的问题。即使谈判是通过人才中介机构或平台进行的，这些自由职业精英们仍然需要具备自知力、相关知识及技巧，才能成功通过谈判与客户达成共赢。
临时雇主和客户公司的高管们如何定义成功谈判呢？以下就是他们的忠告，提醒自由职业精英们该做什么，不该做什么，以及谈判过程中应该时刻把握的要点：
1.牢记你是即时雇员
自由职业者的独特之处就在于，他们并不是长期雇员。正如商业人才集团（Business Talent Group）创始人和CEO朱蒂·米勒（Jody Miller）指出的那样，在业绩预期和紧迫性上，企业对自由职业者的要求更高。
朱蒂建议：“自由职业精英们应该在谈判之初，就牢记你面对的不是长期职位。传统的长期职位会给你时间了解情况并慢慢进入角色。即时雇员则不然。雇主对即时雇员的要求是，从第一天开始就要作出贡献，根据企业要求或项目进展状况有具体的产出。因此，你的谈判应该基于定义清晰、现实可行的计划，告诉雇主你能做到什么，何时做到，以及如何做到。”
2.做足功课
人力资源部门和雇主经常抱怨，自由职业精英们对雇佣他们的公司知之甚少，也不愿意提前做准备，这阻碍了他们即时做出业绩。
Baxalta公司负责沟通的高级副总裁拉娜·斯特里斯（Rana Strellis）强调，对客户背景的重视是有效谈判的先决条件：“回想我接触过的、能在谈判中取得最大成果并最有成效的人，都是那些事先花时间了解客户公司的人。他们了解对方的文化和内核，如业务、战略、价值观，包括相关新闻，并成功地把这些运用到谈判中。”
3.构筑你的身价
第三个建议就是尽早明确构筑你的身价。全球精英自由职业者平台Toptal公司联合创始人布林登·本尼少特（Breanden Beneschott）指出：“你必须从一个强有力的位置开始谈判。要么你的简历足够漂亮，上面有著名公司的头衔；要么你事先做足功课，能在谈判时有足够令人印象深刻的点。如果你能毋庸置疑地展现自己在所属领域是最出色的，并完全准备好去完成任务，那么你就拥有了谈判的筹码。”
4.了解你要干的活儿对客户的价值
许多自由职业人才公司的创始人和高管都提到，了解承接的项目或临时性工作对客户有多大价值十分重要。加拿大Circumference Business and Technology Services公司的皮特·雷曼（Peter Lehman）提醒自由职业精英们，聪明的谈判者应该做到心中有数：项目成功会为客户带来多大收益，失败会造成多少损失，“很少有哪个公司会胡乱花钱”。
由于外包工作都是以业绩为导向的，自由职业精英们必须证明自己值这么多钱，并且告诉客户项目完成后能获得的收益。在如今的商业环境下，企业将所需的单一技能人才全都变成长期雇员，在成本上是不划算的。所以，在谈判时务必记住，客户需要你就像你需要他一样，当然，前提是你必须说明自己出色完成任务能给他们带来的效益。”
5.陷入僵局时尝试创新
谈判往往不太愉快。当买卖双方发生矛盾时，Freelanship的创始人劳伦·霍里戴（Lauren Holliday）建议发挥创造力，以利问题转圜。
她举例：“当客户不打算增加预算时，自由职业者们可以提供一个打包方案，比如说VIP日。客户付一天的钱，而你花一天的时间完成某项双方事先商定的工作任务。VIP日不仅可以帮助客户在较短的时间里解决一些具体的问题，客户通常也愿意通过VIP日考察自由精英的本事——既开启了新合作，又不需要作出后续的承诺。
6.接受多种备选方案
滚石乐队说得好：你不可能永远得到自己想要的。10x Management的联合创始人麦克·索罗门（Michael Solomon）的提醒，同样适用于自由职业者的谈判：“要对不同的方案保持开放心态，权衡利弊。如果雇主不能满足你开出的价格，那么能否将报酬转换为其他形式——提供对你来说其他有价值的东西，比如股权、业务推介、后续合作的可能性等。谈判总能找到解决方案。当然，最重要的是你必须知道自己要什么，愿意拿什么去交换。”
7.建立长期合作
大多数自由职业领域的老总都会建议自由职业者们在短期内做出业绩，但也要做长远考虑。目标应该是与客户建立起长期合作的关系。
StealthForce的创始人普南·马蒂斯（Poonam Mathis）说：“你的关注点应该是长期的合作，目标是得到更多回头客。这意味着客户对你很满意，也代表你会从他那里或他介绍的客户那里得到更多接单的机会。这样你才能在一个具体领域的专家网络里成为最优秀的资源。一个小技巧是，在谈判时建议客户把项目分成多个阶段，允许客户在项目进展过程中退出，这样做能充分显示出你对自己完成目标的信心。”
8.有时需要以退为进
IQ Workforce的创始人伊姆蒂兹·帕特尔（Imtiaz Patel）提醒自由职业精英们，任何项目都是建立专业形象和个人品牌的机会。
“聪明的自由职业精英会把自己经营成一桩生意，而不是一个出卖自己时间的人。他们考虑的是长期的品牌效应和收益潜力，这样才能真正获利。”他说，“有些时候你可以适当降低要价，只要你能从中增进技能，或在某些领域获得更多工作机会，并在以后获得更高身价。一旦建立起自己的品牌声誉，你在谈判中就处于更加有利的位置。”
9.牢记“在商言商”
最适合作为结尾的一点建议是，记住企业是否需要自由职业者，是老总根据自由职业者能多大程度匹配公司的业务需求、其工作创造出的价值，以及公司能否负担得起佣金等综合因素决定的。
瑞典自由职业精英平台Cool Company的创始人和CEO简·倍格斯坦（Jan Bergstrand）提醒大家：“别太在意，生意就是生意。客户的支付意愿取决于诸多因素，并不完全由你的个人能力和表现决定。在这点上，你得表现得专业一点。”
从这些自由职业人才公司的创始人那里，我们得到的最大启示就是：谈判是非常重要的能力。正如美国哈佛大学谈判教程反复强调的，“当你把保持开放的谈判技巧与寻求共赢的合作意愿结合起来，成功几率就会倍增”。
美国博锐律师事务所合伙人安东尼·霍勒尔（Anthony Haller）总结道：“自由精英人才谈判的目的，应该是寻求长期的业务合作关系，而不是眼前的一纸合约。一纸工作合约也就是一个月或一年，而长期的业务合作关系能使你的整个职业生涯受益。那些为长期业务合作打下基础的谈判，才是成功的谈判。”
美国《哈佛商业周刊》
自由职业精英群体正在迅速壮大。老总们发现，他们越来越倚重公司之外的技术和其他领域的临时性高科技人才。与此对应，更多的专业人士开始选择更为灵活的工作方式，加入精英自由职业者行列。
对这些专业人士来说，如何通过谈判为自己的劳动争取到漂亮的报酬，并实现双赢，是重要的技能。这不仅是钱的问题。即使谈判是通过人才中介机构或平台进行的，这些自由职业精英们仍然需要具备自知力、相关知识及技巧，才能成功通过谈判与客户达成共赢。
临时雇主和客户公司的高管们如何定义成功谈判呢？以下就是他们的忠告，提醒自由职业精英们该做什么，不该做什么，以及谈判过程中应该时刻把握的要点：
1.牢记你是即时雇员
自由职业者的独特之处就在于，他们并不是长期雇员。正如商业人才集团（Business Talent Group）创始人和CEO朱蒂·米勒（Jody Miller）指出的那样，在业绩预期和紧迫性上，企业对自由职业者的要求更高。
朱蒂建议：“自由职业精英们应该在谈判之初，就牢记你面对的不是长期职位。传统的长期职位会给你时间了解情况并慢慢进入角色。即时雇员则不然。雇主对即时雇员的要求是，从第一天开始就要作出贡献，根据企业要求或项目进展状况有具体的产出。因此，你的谈判应该基于定义清晰、现实可行的计划，告诉雇主你能做到什么，何时做到，以及如何做到。”
2.做足功课
人力资源部门和雇主经常抱怨，自由职业精英们对雇佣他们的公司知之甚少，也不愿意提前做准备，这阻碍了他们即时做出业绩。
Baxalta公司负责沟通的高级副总裁拉娜·斯特里斯（Rana Strellis）强调，对客户背景的重视是有效谈判的先决条件：“回想我接触过的、能在谈判中取得最大成果并最有成效的人，都是那些事先花时间了解客户公司的人。他们了解对方的文化和内核，如业务、战略、价值观，包括相关新闻，并成功地把这些运用到谈判中。”
3.构筑你的身价
第三个建议就是尽早明确构筑你的身价。全球精英自由职业者平台Toptal公司联合创始人布林登·本尼少特（Breanden Beneschott）指出：“你必须从一个强有力的位置开始谈判。要么你的简历足够漂亮，上面有著名公司的头衔；要么你事先做足功课，能在谈判时有足够令人印象深刻的点。如果你能毋庸置疑地展现自己在所属领域是最出色的，并完全准备好去完成任务，那么你就拥有了谈判的筹码。”
4.了解你要干的活儿对客户的价值
许多自由职业人才公司的创始人和高管都提到，了解承接的项目或临时性工作对客户有多大价值十分重要。加拿大Circumference Business and Technology Services公司的皮特·雷曼（Peter Lehman）提醒自由职业精英们，聪明的谈判者应该做到心中有数：项目成功会为客户带来多大收益，失败会造成多少损失，“很少有哪个公司会胡乱花钱”。
由于外包工作都是以业绩为导向的，自由职业精英们必须证明自己值这么多钱，并且告诉客户项目完成后能获得的收益。在如今的商业环境下，企业将所需的单一技能人才全都变成长期雇员，在成本上是不划算的。所以，在谈判时务必记住，客户需要你就像你需要他一样，当然，前提是你必须说明自己出色完成任务能给他们带来的效益。”
5.陷入僵局时尝试创新
谈判往往不太愉快。当买卖双方发生矛盾时，Freelanship的创始人劳伦·霍里戴（Lauren Holliday）建议发挥创造力，以利问题转圜。
她举例：“当客户不打算增加预算时，自由职业者们可以提供一个打包方案，比如说VIP日。客户付一天的钱，而你花一天的时间完成某项双方事先商定的工作任务。VIP日不仅可以帮助客户在较短的时间里解决一些具体的问题，客户通常也愿意通过VIP日考察自由精英的本事——既开启了新合作，又不需要作出后续的承诺。
6.接受多种备选方案
滚石乐队说得好：你不可能永远得到自己想要的。10x Management的联合创始人麦克·索罗门（Michael Solomon）的提醒，同样适用于自由职业者的谈判：“要对不同的方案保持开放心态，权衡利弊。如果雇主不能满足你开出的价格，那么能否将报酬转换为其他形式——提供对你来说其他有价值的东西，比如股权、业务推介、后续合作的可能性等。谈判总能找到解决方案。当然，最重要的是你必须知道自己要什么，愿意拿什么去交换。”
7.建立长期合作
大多数自由职业领域的老总都会建议自由职业者们在短期内做出业绩，但也要做长远考虑。目标应该是与客户建立起长期合作的关系。
StealthForce的创始人普南·马蒂斯（Poonam Mathis）说：“你的关注点应该是长期的合作，目标是得到更多回头客。这意味着客户对你很满意，也代表你会从他那里或他介绍的客户那里得到更多接单的机会。这样你才能在一个具体领域的专家网络里成为最优秀的资源。一个小技巧是，在谈判时建议客户把项目分成多个阶段，允许客户在项目进展过程中退出，这样做能充分显示出你对自己完成目标的信心。”
8.有时需要以退为进
IQ Workforce的创始人伊姆蒂兹·帕特尔（Imtiaz Patel）提醒自由职业精英们，任何项目都是建立专业形象和个人品牌的机会。
“聪明的自由职业精英会把自己经营成一桩生意，而不是一个出卖自己时间的人。他们考虑的是长期的品牌效应和收益潜力，这样才能真正获利。”他说，“有些时候你可以适当降低要价，只要你能从中增进技能，或在某些领域获得更多工作机会，并在以后获得更高身价。一旦建立起自己的品牌声誉，你在谈判中就处于更加有利的位置。”
9.牢记“在商言商”
最适合作为结尾的一点建议是，记住企业是否需要自由职业者，是老总根据自由职业者能多大程度匹配公司的业务需求、其工作创造出的价值，以及公司能否负担得起佣金等综合因素决定的。
瑞典自由职业精英平台Cool Company的创始人和CEO简·倍格斯坦（Jan Bergstrand）提醒大家：“别太在意，生意就是生意。客户的支付意愿取决于诸多因素，并不完全由你的个人能力和表现决定。在这点上，你得表现得专业一点。”
从这些自由职业人才公司的创始人那里，我们得到的最大启示就是：谈判是非常重要的能力。正如美国哈佛大学谈判教程反复强调的，“当你把保持开放的谈判技巧与寻求共赢的合作意愿结合起来，成功几率就会倍增”。
美国博锐律师事务所合伙人安东尼·霍勒尔（Anthony Haller）总结道：“自由精英人才谈判的目的，应该是寻求长期的业务合作关系，而不是眼前的一纸合约。一纸工作合约也就是一个月或一年，而长期的业务合作关系能使你的整个职业生涯受益。那些为长期业务合作打下基础的谈判，才是成功的谈判。”
美国《哈佛商业周刊》
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