销售500万辆，一汽丰田谋求“高举低打”
本报记者 张昊天
《 来源：中青在线 》（
2016年04月27日
20
版）
古人云“江山代有人才出”，而在中国汽车市场，“各领风骚三五年”才是常态。德系车攻城略地的场面犹在昨日，日系车的“逆袭”浪潮便汹涌而至。
来自中汽协的最新统计数据显示，2016年第一季度，主流日系品牌延续了此前一年的强势表现，在市场整体增速进一步放缓的背景下，实现了高达19.6%的同比增幅，在华市场占有率也持续提升1.46%，至13.78%。其中，一汽丰田更是实现了高达34%的同比增幅。
正是在这样一个时间点，一汽丰田于4月11日迎来了累计销量500万辆的里程碑，成为国内第六家跨越这一门槛的合资车企。对现年13岁的一汽丰田来说，这是一个历史性的时刻；不过，在庆祝活动现场洋溢的轻松和欢乐以外，人们更多地感受到的却是这家企业的理性。
“零增长”背后的逻辑
一汽丰田总经理姜君的开场白，为庆典定下了务实的基调。“业内有不少声音说，日系的春天来了，应该乘胜追击，不应该再‘保守’。”但他强调，既定的节奏不能轻易打破，决策层不能被一时的胜利冲昏头脑；阶段性目标的制订，始终要服从中长期规划的要求。
这样一番表态并不令人觉得意外。一汽丰田内部早已将2015～2017年定义为“内部构造改革期”，继2015年“恢复体力”、2016年“巩固基盘”之后，2017年才是变革的开端，从而为企业转入战略反攻打好基础。反映到年度任务上，在去年实现销售61.78万辆，市占率上升至4.7%的基础上，一汽丰田2016年的目标为62万辆，并未给自身太大压力。据最新统计，在车市相对冷淡的第一季度，一汽丰田就已完成了这一目标的近25%。
看似保守的预期背后是典型的丰田式逻辑——“年轮经营”。这一丰田章男最为推崇的理念，提倡的是步步为营，反对的是牺牲质量和利润而追求短期销量。作为丰田这棵参天大树上的重要分支，一汽丰田同样在积极遵循该方针行动。
当然，在一汽丰田，合资双方的学习与交流一直是双向的：中方吸取日方的理念，日方也努力参悟中国市场的奥妙。作为日方最高代表，一汽丰田常务副总经理平野雅则表示，自己到中国4年多，越来越适应这里的生活。同时，他领导的企业也在不断扩张产品线、推动本地化事业的过程中，加深对规模庞大但尚欠成熟的中国市场的理解。
随着企业体系能力稳步提升，一汽丰田在丰田全球178个事业体中的分量与日俱增；目前，在天津生产基地，平均每56秒就有一台新车下线，企业综合可稼动率达到了95%的水平。不仅如此，一汽丰田近两年来还针对自身在细分市场、目标消费群与区域市场的不足，有的放矢地聚焦于“小型车战略”、“年轻化战略”与“华北战略”，均已取得相当成效。
“高举低打”自成一格
两位老总的定调发言结束，来自一汽丰田经管会、企划部、销售部、服务部、业务部的其他10名管理团队成员也逐一登台，分享对企业发展方向的构思和心得。
就产品而言，鉴于一汽丰田的车型谱系相对完整，对现有车型的技术升级将成为近期重点。除了有望年内上市的卡罗拉1.2T版本，混合动力技术今后也会与RAV4乃至皇冠等更多车型适配。出于对异军突起的新能源汽车市场的回应，一汽丰田还规划了插电式混动与纯电动车型；值得注意的是，其发布已久的合资自主品牌朗世，或将在其中扮演关键角色。
在营销领域，在渠道下沉已成行业共识的当下，对车企来说，如何让营销更接地气，和调整网络布局同等重要。一汽丰田销售部部长郭平在会上提出了“高举低打”的说法：所谓高举，是指企业的品牌形象要不断抬升；而所谓低打，主要是指在与客户沟通时要更讲技巧。譬如，面对85后乃至90后的客户，如何与之打招呼，提前搞清对方最关心车子的哪些方面，乃至对方“最烦你讲什么”等诸多细节，都是有待厂家和经销商共同研究解决的。
至于厂商关系，一汽丰田今年销量预期“零增长”，对降低经销商库存、提升其盈利能力无疑会有积极影响。在它看来，可持续发展的体系才是健康的，为此，厂方会持续加强与经销商投资人的交流，诉诸于精益化渠道管理，争取5年内将经销店总数提升至700家。
2018年切入飞跃期
尽管在业绩上暂时不打算搞“大新闻”，但一系列水面下的变革，仍非一汽丰田各部门合力所不能成就。用它自己的话讲，一汽丰田就好比一辆完整的汽车，经管会是方向盘，企划部充当引擎，销售部扮演车轮，服务部等于油液，企划部则类似车门；如此，才能确保企业顺利完成这三年内部构造改革期的工作，进而从2018年开始，全面切入“飞跃期”。
届时，全面导入中国市场的TNGA“丰田全新全球化架构”将成为一汽丰田的王牌。通过最大化的研发和共用模块化构件，TNGA号称在投入初期即可降低30%的成本，产品零部件通用率最高可达80%。当下，符合TNGA标准的新型生产线已在天津率先投建，投产后，依托在2020年前导入的15款相应车型，年销百万对一汽丰田来说将变得触手可及。
13年实现500万销量，一汽丰田的步子迈得并不很急，按部就班、绝不轻易动摇的计划性才是它的优势所在——随着中国经济进入“新常态”，社会公众对收入增长的预期趋向保守，可靠耐用、全寿命成本低廉的日系车必然愈发受到青睐，乃至实现逆势增长。从这种意义上讲，一汽丰田的“保守”，又何尝不是以逸待劳的外在表现？
当晚的庆祝活动临近尾声时，歌手朴树以一曲《平凡之路》将气氛带向高潮。在被豪言壮语所充斥的中国市场，一汽丰田却甘于平凡，原因或许就在于，这家企业已发自内心地认定——年轮紧密，才经得住风雨。
古人云“江山代有人才出”，而在中国汽车市场，“各领风骚三五年”才是常态。德系车攻城略地的场面犹在昨日，日系车的“逆袭”浪潮便汹涌而至。
来自中汽协的最新统计数据显示，2016年第一季度，主流日系品牌延续了此前一年的强势表现，在市场整体增速进一步放缓的背景下，实现了高达19.6%的同比增幅，在华市场占有率也持续提升1.46%，至13.78%。其中，一汽丰田更是实现了高达34%的同比增幅。
正是在这样一个时间点，一汽丰田于4月11日迎来了累计销量500万辆的里程碑，成为国内第六家跨越这一门槛的合资车企。对现年13岁的一汽丰田来说，这是一个历史性的时刻；不过，在庆祝活动现场洋溢的轻松和欢乐以外，人们更多地感受到的却是这家企业的理性。
“零增长”背后的逻辑
一汽丰田总经理姜君的开场白，为庆典定下了务实的基调。“业内有不少声音说，日系的春天来了，应该乘胜追击，不应该再‘保守’。”但他强调，既定的节奏不能轻易打破，决策层不能被一时的胜利冲昏头脑；阶段性目标的制订，始终要服从中长期规划的要求。
这样一番表态并不令人觉得意外。一汽丰田内部早已将2015～2017年定义为“内部构造改革期”，继2015年“恢复体力”、2016年“巩固基盘”之后，2017年才是变革的开端，从而为企业转入战略反攻打好基础。反映到年度任务上，在去年实现销售61.78万辆，市占率上升至4.7%的基础上，一汽丰田2016年的目标为62万辆，并未给自身太大压力。据最新统计，在车市相对冷淡的第一季度，一汽丰田就已完成了这一目标的近25%。
看似保守的预期背后是典型的丰田式逻辑——“年轮经营”。这一丰田章男最为推崇的理念，提倡的是步步为营，反对的是牺牲质量和利润而追求短期销量。作为丰田这棵参天大树上的重要分支，一汽丰田同样在积极遵循该方针行动。
当然，在一汽丰田，合资双方的学习与交流一直是双向的：中方吸取日方的理念，日方也努力参悟中国市场的奥妙。作为日方最高代表，一汽丰田常务副总经理平野雅则表示，自己到中国4年多，越来越适应这里的生活。同时，他领导的企业也在不断扩张产品线、推动本地化事业的过程中，加深对规模庞大但尚欠成熟的中国市场的理解。
随着企业体系能力稳步提升，一汽丰田在丰田全球178个事业体中的分量与日俱增；目前，在天津生产基地，平均每56秒就有一台新车下线，企业综合可稼动率达到了95%的水平。不仅如此，一汽丰田近两年来还针对自身在细分市场、目标消费群与区域市场的不足，有的放矢地聚焦于“小型车战略”、“年轻化战略”与“华北战略”，均已取得相当成效。
“高举低打”自成一格
两位老总的定调发言结束，来自一汽丰田经管会、企划部、销售部、服务部、业务部的其他10名管理团队成员也逐一登台，分享对企业发展方向的构思和心得。
就产品而言，鉴于一汽丰田的车型谱系相对完整，对现有车型的技术升级将成为近期重点。除了有望年内上市的卡罗拉1.2T版本，混合动力技术今后也会与RAV4乃至皇冠等更多车型适配。出于对异军突起的新能源汽车市场的回应，一汽丰田还规划了插电式混动与纯电动车型；值得注意的是，其发布已久的合资自主品牌朗世，或将在其中扮演关键角色。
在营销领域，在渠道下沉已成行业共识的当下，对车企来说，如何让营销更接地气，和调整网络布局同等重要。一汽丰田销售部部长郭平在会上提出了“高举低打”的说法：所谓高举，是指企业的品牌形象要不断抬升；而所谓低打，主要是指在与客户沟通时要更讲技巧。譬如，面对85后乃至90后的客户，如何与之打招呼，提前搞清对方最关心车子的哪些方面，乃至对方“最烦你讲什么”等诸多细节，都是有待厂家和经销商共同研究解决的。
至于厂商关系，一汽丰田今年销量预期“零增长”，对降低经销商库存、提升其盈利能力无疑会有积极影响。在它看来，可持续发展的体系才是健康的，为此，厂方会持续加强与经销商投资人的交流，诉诸于精益化渠道管理，争取5年内将经销店总数提升至700家。
2018年切入飞跃期
尽管在业绩上暂时不打算搞“大新闻”，但一系列水面下的变革，仍非一汽丰田各部门合力所不能成就。用它自己的话讲，一汽丰田就好比一辆完整的汽车，经管会是方向盘，企划部充当引擎，销售部扮演车轮，服务部等于油液，企划部则类似车门；如此，才能确保企业顺利完成这三年内部构造改革期的工作，进而从2018年开始，全面切入“飞跃期”。
届时，全面导入中国市场的TNGA“丰田全新全球化架构”将成为一汽丰田的王牌。通过最大化的研发和共用模块化构件，TNGA号称在投入初期即可降低30%的成本，产品零部件通用率最高可达80%。当下，符合TNGA标准的新型生产线已在天津率先投建，投产后，依托在2020年前导入的15款相应车型，年销百万对一汽丰田来说将变得触手可及。
13年实现500万销量，一汽丰田的步子迈得并不很急，按部就班、绝不轻易动摇的计划性才是它的优势所在——随着中国经济进入“新常态”，社会公众对收入增长的预期趋向保守，可靠耐用、全寿命成本低廉的日系车必然愈发受到青睐，乃至实现逆势增长。从这种意义上讲，一汽丰田的“保守”，又何尝不是以逸待劳的外在表现？
当晚的庆祝活动临近尾声时，歌手朴树以一曲《平凡之路》将气氛带向高潮。在被豪言壮语所充斥的中国市场，一汽丰田却甘于平凡，原因或许就在于，这家企业已发自内心地认定——年轮紧密，才经得住风雨。
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