新渠道战略 沃尔沃构建和谐厂商关系

    近日，沃尔沃汽车在北京发布未来渠道发展战略，与首批10家经销商签署了战略合作伙伴协议。未来渠道战略的发布，意味着沃尔沃开启了新一轮经销模式的变革。首批10家经销商战略合作的达成，沃尔沃用行动向经销商展示了自己的诚意和信心。

    新战略的提出，旨在进一步降低渠道建设和运营过程当中的浪费，提高渠道效率，构建和谐发展的厂商关系，使服务更贴近客户，最终在中国打下坚固的地基。沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强表示：“沃尔沃未来渠道战略核心是‘三化两提升’，即通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，以及提升网点形象、提升合作模式五大举措，逐步完善沃尔沃终端网络布局，打造更具优势的渠道体系竞争力。” 

    近年来，汽车经销商都是按照企业要求的发展战略和经销模式走，一来束缚了经销商的活力和自主性；二来延缓了企业发展的脚步。毕竟市场变化信息反馈到企业需要一定时间，再作部署可能难以适应新一轮变化，产生“滞后”从而导致不良后果。

    尤其是对豪华品牌而言，由于不能完全国产化和需要进口渠道补充，渠道战略更为重要。如今，豪华车市场的低迷有目共睹，奥迪、宝马等知名品牌纷纷降价，经销商不时爆出退网事件，与主机厂的矛盾日益激化。从更广范围看，从2007年长安福特与其经销商新宝鼎发生纠纷，被新宝鼎告上法庭，单方面宣布解除合约，到比亚迪退网的“三年之痒”，厂商不睦的例子不胜枚举。近两年，豪华车增幅减缓后，一度井水不犯河水的豪华车经销商也纷纷打起小算盘，更有甚者成立经销商“联盟”，以维护利益。曾经“共富贵”的厂商，如今却难以“共患难”。

    因此，如何达到与经销商的互利共赢，把经销商的信心和斗志稳住，成为企业最关心的问题。分析人士认为，沃尔沃“三化两提升”渠道战略核心理论的提出，为业界提供了可资借鉴的模板。合作讲究的互惠互利，核心是双方利益最大化。

    沃尔沃植根于互利的基础上，开出如此优厚的条件---在经销商保证销售量的前提下不再接受任何经销商的申请，容许经销商垄断该区域的所有销售及所得利润。付强表示，沃尔沃力求保证经销商投资回报、提升渠道效率，打造和谐厂商关系，破解业界普遍存在的渠道困局。同时提升服务设施的水平，给客户提供更豪华、更体贴和更超值的零售体验及服务。

    沃尔沃还建立“网中网”模式，即厂商渠道的大网络与经销区域小网络之间的结合，形成大网、小网联合覆盖。付强表示：“网中网模式的建立将是长期的、有保障的、可持续发展的。沃尔沃所有这些举动，都是为了让经销商变得更灵活，给销售最大限度地扫清障碍。”

    除此之外，沃尔沃在产品上下足功夫，多款旗下新车“入乡随俗”，最大程度地适应中国消费者的需求。依据其渠道战略及不同的区域和市场规模，沃尔沃因地制宜地采取不同的销售模式和经销管理。如在一二线城市将以6S等全功能店为主，实现最全面的服务与销售，包括电动车的销售业务；在三四线城市，将由3S（即销售+快修）、销售展示厅、机修+钣喷中心、快修中心组成；而五线城市，沃尔沃以快修中心的形式拓展服务网络。

    今年前9个月，沃尔沃在华总销量累计达43380辆，并以41.3%销量增幅领跑中国豪华车市场，中国也成为沃尔沃继美国之后第二大销售市场。国产落地后，沃尔沃亟待为完成20万辆年产销目标作出新布局，新渠道战略或许只是一个开始，在天时地利不占优势的今天，这至少为其赢得了“人和”。