“经营改善室”折射的厂商关系

    在中国市场上，汽车厂家与经销商的关系始终是一对矛盾。上周，中国汽车流通协会的副秘书长罗磊的一条微博再度把厂商矛盾推向高潮：中国汽车流通协会会长座谈会上，经销商老板们说，“我们都被厂家欺负的麻木了！”

    今年，汽车市场增速放缓，汽车企业与经销商的矛盾格外突出，汽车企业压库，经销商库存压力大等新闻不停爆出。在汽车企业各种严格的考核指标下，包括豪华品牌经销商在内的退网消息频频传来。

    一汽丰田公关总监马春平对记者说，“虽然我们也有各种考核，也有连续两年综合考核排名靠后的经销商可以强制退网的规定，但是一汽丰田这么多年来从来没有发生过因此退网的例子。”

    最大的原因就是，一汽丰田有个“经营工作改进室”，该部门总共有十几个人，主要工作就是帮助考核排名靠后的经销商改善经营状况。“他们非常忙，几乎每天都出差，都是在一线“一对一”的与经销商探讨和改进工作，包括经销商的财务状况、组织架构，甚至是需要进行融资的经销商，他们都进行协助。” 一汽丰田相关人士说。

    对于“经营改善室”的工作成绩，一汽丰田相关人士说，绝大多数经销商都能够取得非常明显的进步，甚至有排名后5名的经销商第二年进入排名前100，这对于拥有400多家经销商的一汽丰田来说堪称进步巨大。

    经销商选择一个汽车品牌投入巨资，目的都是与汽车厂家共同发展。但因为各家经销商所处的城市等客观差异，市场情况也起起落落，并不能保证每一家经销商都一帆风顺。“经营改善室”就像企业与经销商之间的一条纽带，大大强化了厂与商休戚与共的协作关系。

    当然，除了帮助提升少数经销商的经营状况，汽车企业更需要与所有经销商形成良好的合作和伙伴关系。在2008年金融危机以及今年因“购岛”闹剧致使经销商遭遇损失时，一汽丰田均采取了停止了向经销商配车的政策，与经销商共度难关。据马春平介绍，“一汽丰田每60秒就有一辆车下线，停止向经销商配车，不仅意味着减轻经销商的资金压力，增大厂家资金压力这么简单，这是一个系统工程，很多工作都要重新调整，包括抓紧时间寻找能够停放车辆的场所。”

    遇到困难的时候，汽车企业应该让经销商知道，有企业与他们站在一起。只有这样，汽车企业和经销商之间才能真正形成伙伴，才不会产生大的矛盾和分歧。