老外如何在中国做生意

    英国广播公司（BBC）从11月5日到9日邀请了3位在华的外国商人谈“生意经”，并据此刊登系列文章“在中国做生意（Doing Business in China）”。

    亲历“中国制造”的昨天与今天

    ○作者 Daniel Koval （美国Headsup玩具公司创始人）

    我第一次去中国是在1990～1991年。我当时在美国通用电气公司工作，去参观了中国许多地方的工厂，因为公司想找一个中国合作伙伴生产电动机。

    当时，中国刚开始快速发展，仍能看到许多自行车，汽车很少，西方人也难得见到。

    我到了一个地方，坚持要求工厂经理带我去一家当地餐馆。里面坐满了人，吃饭的，吸烟的。我一走进去，餐馆里突然变得鸦雀无声，接着我后面的一个小伙子哈哈大笑——我看起来与周围的人格格不入。

    后来，我离开了通用电气。我一直想自己干一番事业，并有一个酝酿了几年的想法：制作一种钟，里面一只牛正爬出来，就叫“哞咕钟”，是不是很有意思？

    所以，2002年左右，我想，何不制造这种产品，就当找个乐子？我与伦敦的一个陶瓷设计师、模型技术员和工程师一起做出了样品。拿到纽约一个礼品展览会，经销商看了很喜欢，并问：“你能做出整整一集装箱的货吗？”

    于是，我把样品带到中国。

    那时，中国是无与伦比的。在广东省，那里有厂商、分包供货商、工程师、测试实验室和包装公司组成的一整套生态系统。所有这些公司都是上世纪七八十年代，由精明的香港企业家开办。对一个西方人来说，这就像是一站式服务。

    另外，政府还提供支持。贷款容易，货币低估，而且劳动力确实便宜。起初，我不得不3次更换生产厂商。但他们非常配合，我绝不会被扔到大街上。他们觉得有责任照顾我，即便他们不再跟你合作。

    生意进展顺利。两三年后，我们向欧洲、美国、日本、澳大利亚和新西兰大量出口时钟。2008年，全球金融危机和衰退期间，与我合作的一家厂子一夜之间破产了。真的是一夜之间，周一我还在跟营销经理谈在一个贸易展览会上见面，第二天就接到电子邮件：“这是我任职的最后一天……”

    我们火急火燎地赶去工厂收工具和半成品，但为时已晚。一天不到的工夫，政府查封了工厂，并把东西卖掉偿还厂商的大量欠债。这说明，在中国，有关系好的熟人真的重要，那样的话就能事先知道实情。

    现如今，与我开始创业那会儿相比，中国的条件大不一样了。劳动力工资上涨了——这也是应该的。广东出现了严重的劳动短缺。

    愿意到广东打工的人减少了，因为他们在内陆的家乡就能找到工作。而在广东的人如今也找有办公室的公司工作。他们的选择多了很多。另外，中央政府想要高科技、高附加值的制造业，他们不再愿意帮助我这种只生产简单产品的厂商。

    许多厂商把生产迁到内陆地区，但运费高，熟练工人少，也没有像广东那样成熟的制造业生态系统。

    最初在广东建厂的许多香港人如今准备退休。他们的子女在与父母小时候完全不同的环境里长大，往往不愿继承父母的生意。这些公司变得越来越挑剔，他们转向为中国国内消费者生产。

    西方公司必须花很大力气才能找到合适的工厂。最近我们引进了一种新产品——有闪卡的积木，但我们将生产线转向了东欧。因为，我们在中国遭到拒绝，他们不想生产新产品冒风险。而且，中国生产条件没那么好，我们所要的木材必须进口。

    如果我们在欧盟内部生产，我们就不必付关税，运费也低得多，我们不必承诺做整整一集装箱。

    中国仍是做生意的绝佳地方，但不再是惟一的了。

    如何让中国员工满意

    ○作者 Des Thurlby（捷豹路虎公司全球人力资源总监）

    我向来喜欢中国，多年来经常到那里度假。但是，直到几年前，我供职于捷豹路虎汽车公司时，才开始到那里出差。

    中国的速度、忙碌和活力很快令我着迷。那里的市场增长非常快，机会多多，特别是对于高端西方品牌来说。

    中国人喜爱英国的豪华车型、传统和设计历史，他们想要立刻得到它。不过，我很快意识到，在中国做生意要有耐心。

    起初，我觉得在一个文化迥异于西方的国家经营很困难。在中国商界，人人都深思熟虑，有想法，他们眼光放得很远。以为早上飞到中国，下午做好决定，然后离开的想法是不现实的。

    会面非常有纪律，人人都很正式，讲礼貌，所以我必须学着不同的谈判方式。不能让对方丢面子，这很重要，所以拍桌子根本行不通。所有的谈判必须是双赢。

    我一开始学到的一个教训是，当他们提出问题时，你必须问他们究竟关心什么。在他们看来，问问题是了解其他大问题的一种方式，所以我总是想法搞清楚，他们实际想要了解什么。

    结果，我们的想法不谋而合：他们希望我们在中国生产汽车，我们也是这样想的。谈判结束了，我们等着政府批准，现在就全看北京了。政府确实希望我们在中国投资，所以我对结果非常乐观。

    亲历我们在中国一步步发展，那种感觉真是太棒了。我们起初做销售，从英国进口汽车。但需求增长太快，我们于是在当地生产。我们的竞争对手都在本土化。由于关税高，进口汽车比本地制造的汽车更贵，所以，如果我们不在中国生产汽车，就竞争不过其他企业。

    我们在中国扩张，这就意味着我们会需要越来越多中国人，为我们工作。在中国，招聘方式很不同，说是人才战争一点都不夸张。所以，我们必须竭力吸引和留住最优秀的人。

    他们当中许多人雄心勃勃，吃苦耐劳，他们对你会有期待。如果你不能满足他们，他们就会跳槽到别处。这不全是薪金的问题。家庭也很重要，由于中国实行独生子女政策，你会经常看到一个年轻人养4个老人。

    我们公司也会针对员工家庭安排很多活动，比如欢乐家庭日玩卡丁车、踢足球赛，或者搞社区活动，如帮助装饰当地学校。我们的许多年轻员工结婚时，我们会派出配有司机的专车作为婚车。另外，教育和培训也很受欢迎，员工们希望得到提高。

    我们越来越多地让中国员工进入管理团队，这也是因为他们更懂市场和消费者，他们当中许多人甚至被派到英国去了解母公司。

    教英语是门很赚钱的生意

    ○作者 David Kedwards（华尔街英语培训学校CEO）

    我的事业从2001年开始，当时我们在北京已有一个英语培训中心。到今天，我们在中国9个城市共有63个中心。自从首次在中国设立英语中心以来，我们总共已招收约25万名学生。

    制约我们业务增长的最大障碍是缺少合适人才。不然，我们的规模应该是现在的两倍，需求太旺盛了。我们的员工要有商业技能、语言技能，懂得正确的商务礼仪。

    在中国，教育未能跟上对高素质管理人才的巨大需求，这种人才存在很大缺口。在中国，如果给员工下命令，他们会小心遵守，但总是缺乏主动或创新。

    中国大城市有很多令你难以置信的豪华购物商场。与这些商场一样，我们教英语的目标是社会上层，这个群体实际上非常小，但消费力强大。

    我们的学员一般都是25～40岁，大多是白领，想要学英语增加晋升机会。英语是全球商务语言，可以为他们打开更多大门。

    我们认为汉语不会取代英语成为东亚的商务语言。该地区三大国际金融中心——香港、新加坡和东京，其中两个是讲英语的，另一个是以英国商业规则和原则为基础的。

    中国共产党和地区政府许多官员也热衷于学英语。这个国家对教育有着无穷的渴望，学习的传统悠久。教师是一种光荣的职业——跟西方比起来。人们渴望了解外部世界的愿望也很强烈。中国人对外国人和外国的影响，抱着开放的态度。

    总的来说，我们的学员念书时接触过一些英语，但往往是在毕业工作后，他们才意识到需要英语。我们的教学方法不是指令式的。我们不是教人如何通过语言考试，进入大学或移民外国。我们使用“混合式教学”，这就意味着我们必须向学员解释，大量的学习要靠他们自己去实践。

    11年前，让学员与电脑而不是教师互动存在很大困难。这在文化上有严重的抵触心理。随着世界变得日益数字化，我们发现中国人学英语的态度发生大转变，他们变得习惯于与互联网打交道。

    另一个问题是中国的官场习气。要办英语培训中心，必须得到很多部门的批准。你必须得到很多不同的许可证，每一种许可证都有一定的适用范围。

    幸运的是，由于我们的学校名气大，官员们都愿意跟我们打交道，我们能很快把事办完。政府非常精明，如果他们看到你是最好的，他们会乐意看到你在中国开分支机构，因为这将有助于向该国传播知识。