外企下一步要到农村去？

    自改革开放以来，外资企业进入中国已有30余年的历史。它们活跃在许多行业，是中国经济发展的重要推动力。然而，外企在中国的投资和市场推广，都主要集中在大中城市，很少关注中小城市和农村市场。针对这一问题，最新一期出版的日本《商业与经济观察》杂志发表了日本综合研究所创发战略中心特约研究员菅野文美的文章，为外资企业在中国的新一轮发展支招。

    文章介绍说，近年来，在沿海市场近乎饱和的情况下，中国内陆地区的市场正在飞速发展。正因为如此，越来越多的外国企业将内陆地区作为中国市场的新战略中心。同时，我们也必须看到，内陆地区市场的繁荣仅限于部分城市地区，农村地区购买力低下是不可忽略的事实。但这并不能成为外企忽视农村市场的理由，在“三农”问题受到广泛关注的中国，政府近年来出台了多项惠农措施，农村地区的收入普遍增加，在此大背景下，农村市场的潜力值得外资企业重视。

    作为日本学者，菅野文美在文中专门分析了日本企业在中国的活动。文章介绍说，迄今为止，虽然已有超过1万家的日本企业在中国开展经济活动，但很少有向中国农村市场进军的案例。其原因主要包括：

    第一，与城市相比，农村地区物流等基础设施建设不够完备，企业开展经济活动的难度大、成本高；

    第二，与城市居民相比农民的消费力度较低，企业要扩展农村市场，必须牺牲产品的部分功能使得产品价格降低，这对重视产品质量的日本企业来说是难以接受的；

    第三，农村地区的商业规则与经营环境还不够成熟，为了能够在农村地区取得发展，必须和当地建立良好的关系，投入额外的营销成本；

    第四，由于历史和现实的某些原因，许多农村居民对日本人和日本企业缺乏信任感，甚至仇视日本，阻碍了日企对于农村市场的开拓；

    最后，由于中国近近年来农村剩余劳动力大规模向大城市转移，在流失了部分潜在的消费群体的同时，也使得想在当地开展业务的企业也面临缺乏劳动力的窘境。

    作者接着分析说，日本企业要想在中国的农村市场获得成功，开展新型的“社会化商业”是关键。目前社会化商业在中国还不是很成熟，将农民融入产业链的商业案例也还很少，但有一些例子值得借鉴。比如，达能等公司在和地方政府签订协议的基础上，着重于对农民的培养和市场的推广，将农民纳入到产业体系中，取得了良好的效果。

    对于在中国进行社会化商业，作者也给出了建议：首先是通过在当地的商业活动，为地方政府在完成经济目标、增加就业税收等方面做出贡献，取得当地政府的信赖；其次，企业的工作人员个人要和农村居民多交往，建立良好的私人关系，取得他们潜在的理解和信赖，为企业的营销营造良好环境；再次，企业要积极进行本地化，多招募本土人才，这会使企业的发展取得事半功倍的效果；最后，注重和当地经验丰富的民间组织和民间企业开展交流，吸取他们在当地的经验，为企业作参考。

    作者最后总结说，对于日本企业等外资企业而言，在全球化的大环境下开拓农村市场，企业必须对原有的资源分配做出调整，重新规划公司战略。在了解农村地区旧有的商业模式的基础上，同时应致力于商业模式创新、人才培养，并形成长期规划。中国的农村作为规模庞大的潜在市场，在中国的城市地区开发进入到一定阶段后，越来越多的企业将向农村市场进军，企业提早布局将会在未来的竞争中处于有利地位。

    （本专栏由“政见”团队供稿）