吉利营销架构调整：纵队变横队

    “过去只管全球鹰一个品牌，现在要考虑三个品牌在一个区域，甚至二级、三级市场的网点布局，责任更大了。”在刚刚结束的深港澳国际车展上，吉利汽车销售公司副总经理南圣良说。作为南区营销事业部负责人，他首次亮相于全球鹰GX7和GC7广东地区上市仪式。

    对于吉利营销架构调整的传言，吉利集团副总裁、销售公司总经理刘金良在车展上证实：吉利架构调整前，帝豪、英伦、全球鹰三个品牌各自分管旗下产品在全国的销售，是纵向管理；调整后，三个品牌事业部调整为北部、中部、南部三个区域营销事业部，是横向管理。 

    事实上，在中国这样幅员辽阔的国家，由于各地区消费习惯和结构不尽相同，因此需要针对不同地区采取不同政策，“全国一盘棋”的营销策略和服务，不能满足广大消费者的个性化需求。目前，一汽大众、上海通用、上海大众都已采取区域式营销，成效显著。

    今年早些时候，快速发展的东风日产也开始实施区域营销，将全国分为4个大区。因此，有业内人士表示，在车市微增长时代，吉利选择营销架构的变革，时机是成熟的，不仅可以避免剧烈动荡，也有助于在不同的市场快速采取销售行动。

    据吉利公司披露数据显示，今年1~5月，吉利销量为187895辆，完成全年目标46万辆的40.8%。刘金良表示，此次营销架构调整后，吉利对完成全年目标非常有信心。

    相比东风日产全新构建的4个大区事业部，吉利先前三个子品牌的销售团队经过多年历练，兵强马壮，体系完备，独当一面的能力更强。“纵队变横队”后，让原来各负责一个品牌的张洪岩、南圣良和黄海涛率领各自团队负责一个地区，也符合目前吉利的发展需要。

    刘金良认为，由三个子品牌从产品线的纵队转变为区域管理的横队，有利于增加一线人员整合利用资源的能力，包括经销商资源、车型、商圈、广告宣传费用等，这对于进一步提升品牌规划的管理水平非常有利。此举也是自主品牌从“粗放营销”向“精益营销”的转变。

    伴随城镇化进程的加速，区域经济总量的增长，国内三、四线城市甚至五、六线城镇汽车市场方兴未艾，蕴含着巨大的消费潜力。因此，区域化、本地化、精细化将成为汽车营销领域的必然趋势。

    刘金良称，在区域营销管理模式下，销售团队将更深入地了解市场和消费者需求，统一协调吉利旗下所有产品在同一区域的销售，充分发挥该区域内所有网络优势，将多品牌战略持续推向深入，实现进一步深耕区域市场的目标，提升市场反应力，使营销策略更具针对性。

本报记者 陈楚