安利头号销售员来自台湾

    长期以来，美国日用消费品直销企业安利的直销模式备受争议，但时下低迷的经济形势让很多人选择加入该公司。现年68岁的销售员陈婉芬在安利内部拥有明星般的光环，她和丈夫统领着一支约30万人的销售大军，销售网络遍及中国大陆、香港和台湾，以及美国、法国、西班牙和俄罗斯的华人社区。一份直销杂志估计，陈婉芬的年收入达到了令人咋舌的800万美元。

    “我都不知道自己挣了多少钱”

    从外表看，陈婉芬很时尚——染成栗色的清爽短发，看上去职业、干练；涂成棕红色的指甲和不易看出皱纹的脸，让人有点儿怀疑她是否真的已经68岁。今年1月的某个深夜，在美国内华达州拉斯韦加斯市一个拥挤的赌场舞厅里，身穿深色西服外套的陈婉芬以这样的形象出现在“粉丝”面前。

    陈婉芬是美国日用消费品直销企业安利公司的头号推销员。美国《华尔街日报》在报道中称，这位身高不到1.6米、喜欢穿亮片衣服的台湾女士，是地球上业绩最好的销售人员之一。经过30年的打拼，她和丈夫统领着约30万人的庞大销售队伍。随着老成员不断招募新成员，这个网络遍及中国大陆、香港和台湾，以及美国、法国、西班牙和俄罗斯的华人社区。

    安利内部将陈婉芬的多层级体系命名为“超凡”。2009年以来，“超凡”体系以每年至少30%的速度扩大。目前，全球每10个安利销售员中，就有一个归陈婉芬指导。

    指导如此多的成员，陈婉芬的提成高得令人咋舌。据一份直销杂志估计，她一年的总收入高达800万美元。

    对于外界对自己收入的猜测，陈婉芬总会巧妙地回避。在拉斯韦加斯的这次安利大会上，她对台下“超凡”体系美国分支的成员们说：“我都不知道自己挣了多少钱。”

    受到明星般的追捧

    据一位知情人士透露，安利公司2011年的销售收入将首次突破100亿美元。2010年，该公司的销售收入为92亿美元。

    不过，大多数安利销售代表的收入并不“出彩”。安利公司的数据显示，北美销售人员的平均月毛收入（并非纯收入）约为200美元。

    2010年11月，《今日美国报》在一篇报道中称，因为收入问题，安利公司被美国的前销售代表集体告上法庭，被控利用欺诈手段，在利润问题上误导销售代表，以骗取新人加入。此外，安利还被控产品价格虚高。

    安利公司否认自己有不当行为，承诺改变开展业务的方式，不再侧重于招募新的销售人员，并支付了现金及产品赔偿，还有律师费等，总额达1.55亿美元。

    长期以来，安利的直销模式备受争议，但时下低迷的经济形势让很多人选择加入该公司，成为销售代表，尤其是在拉丁美洲和亚洲。如今，安利公司90%的销售收入来自美国以外。

    这或许就是陈婉芬在拉斯韦加斯的会议上受到明星般追捧的原因。她没有透露自己的收入，没能满足“粉丝”的“窥私欲”，但这并不影响他们高举手机、相机、iPad为偶像拍照的热情。每个人脸上都洋溢着欢快的笑容，虔诚地看着讲台上的陈婉芬。一些人为抢占拍照“制高点”而急不可耐地向前挤，仿佛与“陈老师”靠得越近，越能将她的销售经验据为已有。

    “连吃碗米粥也是奢侈的事情”

    会场中的灯光被调暗，屏幕上出现了一段视频，那是陈婉芬和丈夫乘坐一辆红色凯迪拉克敞篷车，出现在一场向其表示敬意的游行中的场面。在另一段视频中，自称是香奈儿50位顶级客户之一的陈婉芬走下一架私人飞机……用《华尔街日报》的话说，这是一种精心策划的仪式，刻意引发人们的热望。

    此后，陈婉芬向“粉丝”侃侃而谈，从哥伦布、埃及金字塔、中国万里长城，一直说到比尔·盖茨，还讲了美国前总统里根在担任美国演员工会主席期间如何赢得人们的好感。她说：“我们要提升自己，成为施予者。”

    长达数小时的演讲令“粉丝”如痴如醉，许多“粉丝”诚挚地把她的讲话精要记录下来。当她讲到自己已故的母亲时，气氛骤然凝重起来。

    “在顺境时开心没什么了不起，但在逆境时还能笑得出来，那就不容易了”

    陈婉芬的身世可用“凄凉”一词形容。出生在马祖外岛的她是父亲的遗腹女，小时候经常受到重男轻女的邻居嘲笑，而物质生活的贫乏更让她终生难忘。

    当时她的生活到底有多苦呢？“连吃碗米粥也是奢侈的事情。”陈婉芬说。

    不仅米粥，陈家连酱油也吃不起。陈婉芬至今还记得这样一件事：一天家中没有酱油了，个子小小的她拿着一个汤匙到邻居家借，回来的路上，她两眼紧盯着手中的汤匙，唯恐洒下一滴。可一不留神，脚下绊了一跤，酱油泼了个精光，回家被妈妈打了一顿。

    有台湾杂志说，陈婉芬当时悟出了“踏出去的脚步大小不重要，方向正确最重要”的道理。贫穷的经历让陈婉芬暗下决心：“长大后一定要赚好多钱，让妈妈过上好日子。”

    陈婉芬毕业于台北女子师范学校，之后当了小学教师，拿着微薄的收入，每天就是备课、上课、相夫教子、照顾母亲……当了11年小学教师后，陈婉芬辞职，投身直销行业，但起初并不成功，一连几个星期都做不成一单生意。

    陈婉芬想过转行，经过分析，她认识到，台湾寸土寸金，比起实体店销售的传统模式，直销模式更具活力，她决定留在直销行业，逐渐有了起色。

    回想起那段岁月，陈婉芬说：“我从不让消极的想法在我脑海中停留一秒，因为难过、悲伤是过一天，高兴、快乐也是过一天，我当然要选择后者。”她深信，一个人“在顺境时开心没什么了不起，但在逆境时还能笑得出来，那就不容易了”。

    陈婉芬就是一个能在逆境中笑的人。爱幻想的她可以把每件事都美化，这样“才有继续奋斗的力量”。比如，她从小就幻想父亲没有死，终有一天会开着轿车来接她。在台北女子师范学校读书时，她常常在学校附近的“夫人路”（因宋美龄常经过而得名）散步，并想象着自己有一天能成为像她那样的人物。

    成为安利的头号销售员后，陈婉芬喜欢讲那个人们耳熟能详的“卖鞋”故事：

    两个销售员被鞋厂派往非洲开拓市场。第一个人去了一看说：“真糟糕，这里的人都不穿鞋子，我能把鞋子卖给谁？”第二个人却说：“真棒，这里的人都没有鞋子穿。只要每个人买我一双鞋子，那就会是很大的销量。”

    陈婉芬认为自己属于后者——有积极想法的那种人。

    在赌场的赌桌旁和排队上卫生间的人中寻找潜在客户

    1986年，已在台湾直销界小有名气的陈婉芬来到美国，在一档中文电视节目中亮相。她在美国定居的一名学生认出了她，经由这名学生的关系网，陈婉芬打造了“超凡”体系的美国分支。

    1995年，听说中国大陆批准直销，陈婉芬马上行动，在大陆推广安利。她说自己第一次与大陆客户建立联系是在大街上请人家推荐餐馆，“就这样交上了朋友，随后给他讲述了我们的事业”。

    陈婉芬反复强调，坚持是成功的重要因素，而永不放弃的精神，是坚持的最好注解。2007年，在她进入安利25周年的纪念会上，她3次提到一个故事：“从加入安利的那天起，我就想办法向我的叔叔和婶婶推荐安利事业。25年来，我也曾在许多不同阶段跟他们分享安利事业，但直到现在，婶婶才终于来到了这个会场。”

    在那次会议上，陈婉芬举了许多事例。她强调，只有能听懂她的话的人，才能真正走进安利的事业殿堂。在拉斯韦加斯，陈婉芬仍然强调这一点，并表示要在谈话中“以情动人”，“你必须了解人们的内在，而不是外在。你得懂得他们的心”。她建议“粉丝”在赌场的赌桌旁和排队上卫生间的人中寻找潜在客户，“要跟排在你身后的人，而不是排在你身前的人聊天”。

    台下，“粉丝”们认真地做笔记，对她的话没有丝毫异议。