在中东做内衣生意

    很少有哪家西方公司像加拿大蒙特利尔的“玫瑰人生”那样去开发中东的女性内衣市场。

    当一名顾问向玫瑰人生CEO弗朗索瓦·罗贝热提议把业务扩展到中东时，后者立即回答：“为什么不呢？”

    罗贝热的回答反映了他的一贯想法：“如果你不尝试一下，就不可能有改变。”

    沙特阿拉伯银行家、金融分析师列伊姆·阿萨德说，每年沙特女性内衣的销售总额为10亿美元。有数据显示，阿拉伯联合酋长国和沙特消费了欧洲出口内衣总量的77%。

    罗贝热想要向中东扩展业务时，加拿大内衣零售商圣娜莎的规模是玫瑰人生的4倍。圣娜莎当时已进军中东市场，这表明，时髦的内衣在中东是有市场的。

    罗贝热决定在3个中东国家开28家分店。为了海外业务的顺利扩展，他请来了朱丽·格列维耶。

    1998年，格列维耶被圣娜莎请到沙特做营销经理，当时她25岁，之前从没离开过蒙特利尔，更不用说到中东国家了。回忆起接受圣娜莎面试时的情景，格列维耶说，她当时感到很奇怪：“中东女性真的穿内衣吗？”一个常务董事反问：“你听说过地心引力吗？”

    女性内衣往往跟性感联系在一起，而性感这个词在中东国家并不常见。在中东的大部分地方，女性用长袍把全身裹住，戴着面纱，只露出眼睛。

    但罗贝热对他的产品在阿拉伯的市场前景很有信心。他用沉稳的声音说：“女人就是女人，身体各部位是一样的。”

    不仅如此，女人的购物兴趣也大致相同。

    为了在中东打赢销售之战，格列维耶进行了一些改变，比如把购物袋从塑料的变成纸的，比如把包装带变成粉红色的。

    玫瑰人生的海外扩展遇到了传统的挑战，主要是文化差异方面的挑战。

    在沙特，内衣店设试衣间的做法被禁止，5年前还有法律禁止女性在商店工作。现在，这种情况在一些城市发生了变化。为了适应当地的这些观念，玫瑰人生必须进行一些不小的改变，比如把系列红色商品变成粉红色的（后者不会那么抢眼），不拍暴露的广告，不用爱神像。

    14年前刚到沙特时，格列维耶注意到，面纱下的中东女性涂着口红，戴着首饰。格列维耶说：“她们很有女性风情，知道怎样让自己更有女人味。”格列维耶坚信，玫瑰人生在中东的业务一定可以发展得很好。

    两年后，玫瑰人生在沙特有了25家分店。现在，玫瑰人生在7个中东国家有分店，利润约占公司总利润的20%。

    对玫瑰人生来说，在北美以外的地区扩展业务的风险更小，因为这些地区劳动力成本低、房租便宜、经济正在增长。

    现在中东市场对玫瑰人生来说非常重要，公司要求所有经理每周向蒙特利尔总部了解中东市场的情况，每两年去中东考察一次。罗贝热和公司财务总监每年至少到中东考察一次。

    因为在中东市场的成功，玫瑰人生吸引了俄罗斯等地的合作伙伴。罗贝热计划2013年在印度、中国、格鲁吉亚等10个国家开分店。他说：“在加拿大，我们的公司并不大，但只要你在加拿大取得成功，你就可以在世界各地成功。”

    《加拿大商业》杂志