美国“怪人”钟情牛肉干生意

    美国人布莱恩·莱文卖过酒，创办过移动科技公司。2009年年底，他放弃这些“钱景”诱人的事业，做起了牛肉干生意。不过他卖的不是普通的牛肉干，而是加入了南美洲产的野莓“瓜拉那”、能提神醒脑的牛肉干。

    莱文注重营销。他说，要相信自己的产品或服务是最棒的，并且不放过每一个可能的推销机会。“要想让人家知道你的产品，就不要太爱惜自己的面子。”

    把900个牛肉干包装袋穿在身上

    美国人布莱恩·莱文喜欢被人称为“怪人”，尤其是当他穿着“怪人装”——一套由900个牛肉干包装袋制成的衣服，在全美汽车比赛协会的赛事场地上招摇过市时。

    莱文这样做可不只是为了出风头。两年前，他在科罗拉多州丹佛市创办了专门生产牛肉干的公司“Perky Jerky”。和普通的牛肉干不同，这种牛肉干具有咖啡的作用，能提神醒脑。对那些开长途却又不吸烟，或者不便吸烟的司机来说，嚼上几块这种牌子的牛肉干，疲劳便会一扫而光。

    莱文表示，他在大型赛事上穿着奇装异服抛头露面，是公司品牌战略的一部分，目的是让Perky Jerky这个刚刚诞生的品牌有足够的知名度，从而“把牛肉干送到尽可能多的人嘴里”。

    “作为一家新兴公司，想要得到主流人群的关注实在太难。我们对自己的产品很有信心，但如何让更多的人品尝呢？我们动了很多脑筋，决定以一种搞笑的方式推广。”莱文说。

    “我们的产品非常流行”

    迄今为止，莱文的这种营销方式开始产生回报。2010年，Perky Jerky的销售额达到了100万美元，收支接近平衡。莱文将公司良好的发展势头归功于产品能够快速吸引顾客的鲜明特点，以及入驻家得宝等大型零售商。

    在开拓市场方面，莱文有着强烈的愿望，不过他不愿透露公司在营销上花了多少钱，只是说“那占公司总体业务预算的很大一部分”。随即，莱文话锋一转，表示公司在2011年的销售额将达1000万美元，似乎在暗示这笔钱花得值。他说：“对我们来说，尽快确立先占者优势非常关键。现在我们的产品在美国各地有售，而且非常流行。”

    美国知名市场研究机构NPD Group的制造业首席分析师哈里·鲍尔泽认为，当前进入肉类方便食品及咖啡因产品市场“机遇与挑战同在”。“毫无疑问，我们是个食肉大国，但就肉类方便食品而言，仅有1%的美国人——主要是年轻男性——会在一天中食用这种零食。不过，许多人每天都要消费含咖啡因的产品。所以，如果你只是占领了肉类方便食品的一小部分市场，你的生意将做得很小，但如果你占领了咖啡因产品市场的一小部分，事情就会变得很有趣。这个市场太大了，只需占领一小部分，就会让你的企业‘钱途’无量。”

    奇怪的企业 奇怪的产品

    Perky Jerky的成长故事就如莱文的“怪人装”一样怪。

    2006年冬天，莱文和几个哥们儿到犹他州“雪鸟”滑雪场滑雪。乘坐升降机时，他不小心把一瓶能量饮料泼在包上，把包内一袋已经打开封口的五香牛肉干浸湿了，不过莱文没有把它扔掉。

    在滑雪场徜徉了一阵后，莱文饿了。他拿出那包被饮料浸湿的牛肉干吃了几块，却意外地发现它们别具风味：既保持了牛肉干原来的香味，很容易嚼，还有一种甜味儿。莱文当即对哥们儿说：“这真是灵光乍现，得好好感谢那瓶能量饮料，是它让美妙的味道有机融合在一起。”

    一个哥们儿听后笑着对莱文说：“你的爱好真是怪，竟然喜欢吃被饮料泡过的牛肉干。相信没人喜欢这种怪东西。”另一个哥们儿接过话茬：“说不准还真有和他一样怪的人呢！”

    说者无意，听者有心，莱文心中一动。对啊，如果专门生产一种有这样特殊味道的牛肉干，估计会有人喜欢吃。

    莱文从来没有经营过肉类方便食品，更没有做牛肉干生意的经验。上世纪90年代中期，他是一名酒类销售经理。2000年，他创办了手机软件公司Mobliss，该公司因为美国著名电视选秀节目《美国偶像》开发了投票软件而声名远播。2004年，莱文以1500万美元的价格将公司卖给了日本一个手机内容提供商。两年后，他创办了位基服务（此服务可用来确定一个人或物体的位置）公司有益网络。2007年，该公司被美国媒体巨头自由媒体收购。

    从做移动科技的企业家转变为卖牛肉干的老板，在旁人看来这有点儿无厘头，但莱文认准的事是不会轻易改变的。他从朋友、家人及风险投资那里募集了200万美元，作为企业的启动资金，然后与牛肉干制造商肯尼·克劳彻合作，由克劳彻提供牛肉干的配方。所需原料大致如下：美国或土耳其底板肉、酱油、红糖、柠檬汁、大蒜等。当然，还有一种必不可少的原料——瓜拉那。这是一种产自南美洲的野莓，内含咖啡因、维生素，以及丰富的生物碱、单宁酸、蛋白质等，常被用来制造能量饮料。

    “别的牛肉干通常含有防腐剂和味精，很干很硬，吃起来就像在嚼鞋子上的一块皮革，”莱文说，“我们想把牛肉干做得有品位些。Perky Jerky就是这样，它脆嫩可口，吃起来就像烤里脊肉。”

    搞定大型零售商

    配方确定了，莱文就把精力投入到开拓市场上。很快，他打开了突破口，一个与他家是世交的批发商把Perky Jerky牛肉干投放到夏威夷及阿拉斯加的一些大型零售店，这让莱文很振奋。他说：“他打电话给我，说Perky Jerky获准进入沃尔玛、家得宝等，我心里乐开了花。”

    这款新口味牛肉干的销量很好，家得宝公司同意在自己遍布美国的1500多家店里销售，塔吉特公司也同意从今年夏天开始，在超过1400家连锁店里销售Perky Jerky牛肉干。莱文希望今年年底之前能和7-Eleven便利店合作，还说“动作要放缓，主抓质量”。

    “开拓市场是件很困难的事，”莱文说，“每天有成千上万的人打电话给大型零售店，说自己的产品是世界上最棒的，而这些店的经理只关注比较有名的产品。像Perky Jerky这种新兴产品，要想得到零售商的关注，就得坚持不懈地与其沟通，反复说明产品的独特之处。产品的个性是最为重要的，而且这种个性一定得让顾客无法拒绝，至少得让零售商这样认为……”

    推销，不要面子

    为了引起目标顾客的注意，莱文想起了他在做酒类销售经理时用的方法。

    “在开拓市场时，我们在酒吧和商店里搞促销活动，由品牌大使向顾客分发小礼物，并让他们试尝产品，”莱文说，Perky Jerky面世初期，我们也采用了这招……这可以说是经营品牌一条行之有效的途径。”

    莱文搞促销的第一站，是2010年年初在科罗拉多州阿斯彭市举行的冬季极限运动会，他在运动会现场搭起一个试吃棚，吸引运动员和观众前来品尝。接着，他参加了在犹他州帕克城举行的圣丹斯国际电影节。去年他最大的成功是参加了全美汽车比赛协会举办的20场赛事，并签下一个大单。虽然不肯透露这个订单的具体数额，但莱文表示，这是Perky Jerky面世以来获利最多的一个月。

    莱文表示，把Perky Jerky牛肉干推向美国各地并打响知名度，是公司成立近两年来最为艰苦的工作，但他坚信，总有一天，这种口味的牛肉干会风靡全球。

    “这需要坚持不懈的努力，”莱文说，“要想成功，你就得对自己的产品或服务抱有最大的信心，要相信它是最棒的，不要放过每一个可能的推销机会。”

    显然，莱文在这里所说的机会，也包括穿上“怪人装”，在赛事上抛头露面。用他的话说，要想让人家知道你的产品，就不要太爱惜自己的面子。