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查理·克利福德是全球顶级旅行品牌“塔米”的创始人。塔米箱包以商务人士和旅行爱好者为目标顾客，注重品位、内涵与实用：使用防弹尼龙制作，至少要磨3500次才可能出现第一个洞；用特殊机器才能打开的改良式拉链头；密封式轴承滚轮，怎么拉都流畅无噪音……
高品质让塔米箱包格外受人喜爱，斯皮尔伯格等好莱坞大腕、美国总统奥巴马，都是塔米的“粉丝”。
做什么生意好？
我在美国新泽西州米德兰帕克这个约有5000人的小镇长大。我的父亲是纽约中央铁路线的一名职员，母亲是家庭主妇。高中毕业后，我进入印第安纳州立大学，主攻营销专业，并取得了MBA学位。
那时，我已经结婚，和妻子一起从事旅行推销。从1967年到1969年，我和她到南美洲国家秘鲁，在一家小公司里做事。正是在这家不起眼的公司里，我学到了经营企业的重要经验——谦逊为先。这是MBA课程里没有的，只有在现实中才能学到。
回到美国，我在食品公司Grand Union里谋得一份差事。做了5年后，我决定创业。
做什么生意好呢？我想起了在秘鲁工作时的经历。秘鲁的手工制品很出名，我很喜欢，决定开一家进口公司。当时一个进口商欠我钱，他用一批真皮网球包抵债。我把这批货卖掉，便有了启动资金。
说起来或许你不信，在公司还没有名字时，我就让公司加入了“旅行用品协会”。协会的执行主席问我公司名称，我回答说：“公司还没有名字！”执行主席呆立了半天。我说：“我晚上回家想想，明天告诉你。”
回到家，我想起秘鲁的印加文化中，有一种祭祀用的刀，名为“塔米”（Tumi），这种刀是秘鲁的国家象征。我家的宠物狗也叫塔米，就给公司取名叫塔米吧！
我把自己的想法跟妻子说了，妻子提出疑问：这个词听上去有点像日语，又有点像意大利语或芬兰语，会不会让人误以为是这些国家的公司呢？我半开玩笑地回答：“就跟别人解释说，公司是以咱家狗的名字命名的。”
防止投机取巧
公司开张，我在哥伦比亚找了两家工厂，专门为我生产箱包。我扔掉了所学的MBA知识，不制定营业计划，不做市场调查，也没划定目标群体。我们生产的箱包也不是中规中矩的那种。最热销的是一款宿营包，用原生态的皮子缝制而成，表面粗糙，散发着一股浓浓的真皮味道，尽显粗犷之风。
不特意追求产品的精致、典雅，并不代表不讲求质量。随着产品的热销，我们的箱包定价一路走高。价格涨得越高，我对产品质量的要求就越高。要知道，生产商要的是利润，他们会尽可能把每一张皮子都用到极限，哪怕是有疤痕或是被虫蛀的皮子。所以一定得把好质量关，不能让生产商投机取巧。
公司创立的第一年（1975年），营业额就达到了62.5万美元。
上世纪80年代初，我聘请杰夫·贝尔特森担任产品主管，主抓质量。虽然在1983年他就辞职了，但我认为他是我创业路上最重要的雇员，因为他奠定了塔米箱包的外观基调：U型拉链、大开口……使存储更方便。
打开销路后，接下来的扩张之路更加艰辛，因为这时得研究市场和客户。那段时间，我几乎每天都出差，每天打四五个电话给零售店主，询问产品的销售情况，忙的时候都没时间坐下来正儿八经地吃顿饭，只能在与客户见面的路上匆匆吃几口。每天谈论的都是箱包行业、产品、客户的需求等，我真正体会到“商场如战场”这句话的含义。
人们都知道，推销产品必须有口才，但光有口才还不行，还得学会倾听客户的需求。如果一个推销员在与客户会面时，有35%的时间是他在说，那就说明这个推销员没有学会倾听，只是在一个劲儿地表达自己，很可能造成客户的厌烦。
用防弹材料制作箱包
上世纪80年代中期，我们决定不再将产品的材料局限于真皮，开始采用重型弹道型尼龙布。这种尼龙布最初用在汽车轮胎及军用防弹背心的内里上，坚固耐磨，比一般的尼龙布或棉布的耐磨度高出数倍，而且触感平滑、色泽亮丽。用这种布料制作的箱包，上市后广受欢迎。
对我们来说，用料上的改变意味着更多的困难。弹道型尼龙布坚固耐磨，加工难度大，产品的成型、缝合等工序，都是对生产商工艺的考验。之后，我们又采用纳帕皮革（Napa Leather）缝制箱包。
公司的迅速扩张需要大量资金，让我开心的是，只要公司盈利，银行就愿意放贷给我们。但到了1982年，由于经济萧条，我们的盈利减少，银行在放贷时就谨慎多了。
为了打开销路，我们调整战略，将目标客户从普通大众转移到经常出差的商务人士和旅行爱好者。这些人对箱包的质量要求更高，也舍得在箱包上花钱。我们在一本航空杂志上做了广告，广告语是这样写的：“随你飞行了10万英里，这个包完好如新。”这并非夸大其词，我们的产品质量标准里有这一条。
这时的塔米箱包一改之前的粗犷之风，更加注重品位、内涵与实用。
凭借细节打开全球市场
当某种产品被“设计成型”时，就意味着马上可以开工生产了，但我们的产品不是这样。我们会随时调整产品的设计，性能更优越的拉杆箱手柄、更多的内袋与空间、更结实的搭扣……一切都是为了使产品更人性化。
我们从不抄袭同行的创意，但这并不表明我们故步自封。有些好的创意，我们也会借鉴，并根据自身产品的实际情况加以改造。
1990年，我们的产品开始登陆欧洲，德国是第一站。德国是个广阔的市场，那里的民众很在意产品的细节，这正是塔米箱包的特长。
在德国赢得了口碑之后，塔米箱包卖到了比利时、荷兰和英国。在伦敦，我们费尽周折，打入著名的哈罗斯百货商店。但当我们要求在商店内拥有自己的专柜时，店方坚决拒绝。经过我们的再三恳求，他们才把一个狭小、昏暗且布满灰尘的角落辟出来给我们。
后来，塔米入驻巴黎的“巴黎春天”及“老佛爷”百货商店。
“9·11”恐怖袭击发生时，我正在日本参加第二家日本分店的开张典礼。从电视上看到飞机撞上世贸大楼时，我的第一反应是为遇难者哀悼，第二反应就是：这次事件对我们的生意意味着什么？人们不再旅行？产品销量一落千丈？
现实果然如我预测的那样。恐怖袭击发生之前，我们的销量每年的增长率为20%到30%；恐怖袭击发生后，销量骤降了40%，我不得不忍痛裁员，并将产品的产地由美国转移到亚洲。
2004年，我把公司的股份卖给了伦敦的私募股权投资公司Doughty Hanson & Co。塔米，这个生产高档旅行、商务用品以及配件的领先者，开始了新的征程。
□美国《公司》杂志
