一家手工制品网站的掘金路

    30岁的罗伯特·卡林是美国手工制品销售网站Etsy的创始人。2005年，木匠出身的卡林偶然想出创立一家销售手工制品网站的点子，Etsy因此诞生。经过短短几年的打拼，这家网站目前拥有来自上百个国家的700万名注册会员，年交易额数亿美元。

    卡林是如何取得不俗业绩的？美国《纽约时报》的报道告诉你答案。

    “吃自己的狗粮”

    美国企业界有句俗话——“吃自己的狗粮”，说的是一个公司应该使用自己的产品。Etsy遵循了这一说法，公司里几乎所有东西都是由员工自己制作或从他们自己的网站上挑选。在该公司位于纽约布鲁克林Dumbo街区的办公室里，绝大多数物品——从有条纹的棉布窗帘到造型别致的吊灯，从一副6英尺长的装饰性木眼镜到放在办公室角落的一艘船，均采购自Etsy网站。

    Etsy是一家手工制品销售网站，自2005年创立以来，一直为手工制品爱好者提供销售作品的平台，并因此成为发展势头强劲的电子商务公司和纽约地区最火的新兴企业之一。

    罗伯特·卡林是Etsy网站的创始人，这个网站的点子或许源自他对简单、朴素甚至有些古怪的手工制品的热爱。

    卡林出生于弗吉尼亚州波士顿市，母亲是一名教师。蹒跚学步时，他对妈妈的学生为他缝制的小兔子玩具产生了浓厚兴趣。那只兔子全身鼓鼓囊囊的，一只耳朵被缝在脑后。卡林认为它“很可爱”，有“神奇的魅力”，“散发着神奇的光芒”。

    卡林的父亲是一名木匠，受父亲的影响，卡林从小就喜欢自己动手制作东西。上了高中后，卡林迷上了摄影，一天有18个小时在拍照和冲洗照片。

    高中毕业后，卡林先后在艺术博物馆学院、麻省理工学院学习，后进入纽约大学。2004年，卡林获得了纽约大学的艺术学士学位。

    小木匠想出好点子

    大学毕业后，卡林成了木匠，制造出一种穿着“透视装”的电脑机箱。这种机箱的主要部分用橡木制成，两侧是橘红色的透明盖板，机箱里的结构一目了然。

    然而，卡林在网上找不到合适的地方销售这种酷酷的机箱，这成了他与克里斯·马圭尔、海姆·斯考皮克创建Etsy的初衷。2005年6月18日，Etsy网站在卡林租住的位于布鲁克林的公寓里诞生。他们的宣言是：为爱好手工制品的人提供交易和交流的场所。

    值得一提的是，Etsy网站是卡林亲手创建的，当时他刚刚接触这方面的知识。“我那时对建网站一窍不通，但我学习了HTML语言，4周之后，一个网站就基本成形了。”

    很多人都想知道Etsy一词是什么意思。卡林解释说，自己白手起家，所以想用一个本身无意义的词。看意大利导演费德里科·费里尼的《八部半》时，他随手写下了当时听到的一个词——“etsi”。意大利人常说“etsi”，意思是“嗯，是的”，而在拉丁语中，它的意思是“如果”。

    网站创立初期，卡林向Flickr网站的两位创始人发去邮件，请教创业经验。卡林不但被邀请去Flickr位于旧金山的总部访问，还得到了61.5万美元融资。

    手工，手工，还是手工！

    尽管有高人相助，但像绝大多数初创企业一样，Etsy网站处境艰难，买家和卖家经常抱怨网站技术上的问题、糟糕的售后服务等。足足用了两年，Etsy网站才卖出了100万件商品。“那段时间对我们来说实在太艰难了。”卡林回忆说。

    2008年7月，卡林找到玛丽亚·托马斯，将网站CEO的职位转交给这位国家公共电台数码媒体的前任掌门，并请来雅虎高管查德·迪克森担任网站的技术总裁。在这两人的并肩奋战下，Etsy的销售量迅速翻番。

    虽然情况有了好转，但Etsy面对着一个强大的竞争对手——eBay。当时eBay的日均交易额约为1亿美元，商品种类极其丰富。用金融市场中介公司BGC Partners的分析师科林·吉利斯的话说，无论从经营范围还是企业规模来讲，Etsy和eBay的差距都好比一个婴儿与一个老人的差距。不过，eBay的商品虽然丰富，但缺少特色，在很多网店店主眼中，它就是一家网络版的沃尔玛超市。因此吉利斯认为，eBay存在的问题可以对成长中的Etsy起到警示作用。

    在起步阶段的一次董事会上，卡林兴奋地向风险投资公司“合广投资”的股东弗莱德·威尔森列举他希望加到网站上的众多时髦应用，威尔森打断了他，将其清单上的条目一个个划掉。在他看来，Etsy只要专注于一个核心就够了，那就是“手工”。在威尔森看来，亲手织一件毛衣、做一块糖果、画一张卡片，比商店里那些流水线生产出来的商品更有内涵。

    从此，Etsy在经营理念上始终坚持“手工”这一核心。卡林表示，Etsy将继续现在的经营模式。“你在Etsy上看到的东西，在别的地方不会有。”

    “让人们依靠创作谋生”

    目前，Etsy有来自上百个国家的700万名注册会员，约是去年的两倍。今年的交易额预计约为4亿美元，去年的交易额是两亿美元。

    卡林表示，Etsy网站受到追捧是因为，很多人希望他们的购物习惯反映他们的价值观。“现在不仅仅是‘人如其食’，通过你买的东西，也能看出你是个什么样的人。”卡林说。

    卡林说，Etsy网站提供的数十万种手工艺品，很多单价都不到100美元。“我们的目标是让人们依靠创作谋生，但我们更关注艺术的功能，让你想看到的作品包围着你。”

    曾在亚特兰大一家复印店工作的纪伯伦，业余时间喜欢手工编织，发现Etsy这个网站后，她辞掉工作，在上面开了一家网店，销售自己编织的围巾和小挂件。她的网店2009年的营业额为14万美元，纯收入比上班时的薪水高不少。

    纪伯伦说，Etsy允许她查询顾客对某件产品的浏览量，这样她就能知道哪些产品受欢迎。

    经营手袋及饰品的艾米丽·沃登也是Etsy的会员，她表示，每上传一件商品，Etsy会收取她0.2美元的费用；每售出一件商品，收取3.5%的佣金。有时，她会花钱将产品在Etsy网站的显眼位置摆放一天，这些产品很快被抢购一空。

    当然，所有这些产品都必须是手工制作，顾客如果发现商品违反了这一首要原则，可以直接联系网站的法律顾问。

    “我不会再在eBay上卖东西了”

    每天，Etsy会根据一个主题或一种色调选取一些商品，制作成电子展板，向会员发送邮件进行推介。最近推介的商品有：英国马靴、圆形黑板、手工印花的餐巾纸、针织的厚披风，以及中世纪风格的亮红色椅子。

    据统计，在Etsy上开网店的人平均年龄35岁，其中95%是女性，大部分是兼职的家庭主妇或大学生。

    对这些人来说，能利用业余爱好赚些收入，是他们支持Etsy的重要原因，但Etsy对卖家的价值已不能仅仅用金钱来衡量。

    49岁的萝莉·哈蒙德对Etsy组织的会员见面会很是推崇。哈蒙德曾在俄勒冈州波特兰市的一家面包店担任经理，后来辞职在Etsy上开起了网店。她说：“和众多手工制作爱好者坐在一起，喝喝茶，聊聊天，聊到开心处还会哈哈大笑，这种感觉好极了！”

    目前，卡林已重新担任Etsy的CEO。作为购物网站老大的eBay应该当心了，已经有一部分人弃eBay而选Etsy，28岁的波士顿女子克莱尔·费兰特就是其中的一员。“我不会再在eBay上卖东西了。”她说。